不動産業として住宅販売や元付業務を行うには、土地・物件の仕入れが必要です。しかし、「物件情報を得られない」「競合他社に先を越されてしまう」などのケースもあるのではないでしょうか。

住宅の購入希望者に「買ってもらう」買付営業と比べて、売却希望者に「売ってもらう」仕入れ営業は成約が難しいとされており、業界内の情報のつながりも重要となります。

この記事では、不動産の仕入れ営業における課題を踏まえ、契約につなげるための4つの方法を紹介します。

不動産の仕入れ営業の課題

不動産の仕入れ営業でなかなか契約が決まらない理由には、仕入れ営業ならではの課題があります。

売却のタイミングを予測できない

売り物件や開発素地の情報が出るタイミングは予測しづらく、情報量も変動しやすいのが特徴です。

売却情報が出た後にすばやくキャッチしなければ、競合他社にリードされてしまいます。売却情報をつかめずに、営業アプローチの機会すら得られないケースも少なくありません。

情報のネットワークが必要

仕入れのためには、土地や物件の売却情報を入手する必要があります。より多く、そして、よりよい条件の売却情報を得るためには、不動産業界での幅広いネットワークが必要です。

また、一戸建て用地・区分マンションについては、消費者が売主となるケースもあります。そのため、業界のつながりに加えて一般消費者からの認知度・集客力も欠かせません。

業界内での情報入手ルートが少ない、または自社の認知度・集客力が十分でない場合には、情報をキャッチするのが難しいという課題があります。

競合性が高い

条件のよい土地・物件というのは、競合他社との競争も激しくなります。競争に打ち勝ち成約につなげるためには、戦略的な条件の提示に加えて、金額提示までのスピードも重視されます。

競合他社よりもよい買取条件を提示できなければ、仕入れを成功させるのが難しいことも課題の一つです。

仕入れ営業で案件を獲得するための4つの方法

仕入れ営業では、いかに早く売却情報を得られるかどうかで勝敗が分かれます。

売却情報をすばやくキャッチして案件獲得につなげるには、一般売主の認知度・集客力の強化に加えて、不動産業界内の情報ルートの構築が重要です。ここからは、自社の認知度・集客力の向上や売却情報の入手によって案件につなげるための方法を4つ紹介します。

①自社ホームページで募集する

不動産売却を自社ホームページで募る方法があります。

一般の売主や不動産オーナーから直接仕入れできるため、仕入れた不動産を自社開発して販売、あるいは元付となり仲介する場合などに有効です。

ホームページで売却物件の買取を募集する際は、自社が得意とする不動産や実績などを掲載して、競合他社との差別化を訴求することがポイントです。

②広告（リスティング/チラシ）を出す

広告を掲載して不動産の売主を見つける方法もあります。

インターネットの検索結果に表示されるリスティング広告では、ネット上で不動産会社を探している人、売却価格相場を調べている人にリーチできます。地域を指定して広告を配信できるため、地域密着型の不動産会社にも有効な方法です。

また、一般的に不動産を所有している人は、財力のある中高年層と考えられます。中高年層向けの広告としては新聞の折り込みチラシを用いるのも一つの方法です。

③不動産一括査定サイトと提携する

不動産一括査定サイトとは、複数の不動産会社の査定額（見積もり）を比較するサイトのことです。一括査定サイトと提携することで、より多くの売主と接点を持てる可能性が高まります。

サイト掲載のコストはかかりますが、自社ホームページだけでは集客できない場合に有効です。また、不動産の種類別に特化したサイトと提携することで、自社がターゲットとする売主と出会いやすくなります。

④大手不動産会社と提携する

一般の消費者が売却相談をする際には、知名度や実績の豊富さから、大手不動産会社への問合せをはじめに行うケースが多いと考えられます。

多店舗展開している大手不動産会社と提携することにより、消費者の売却情報の収集ルートを構築できます。

また、不動産オーナーや地主と幅広いネットワークを持っている大手不動産会社と提携することで自社のネットワークを広げられる点もメリットです。知名度や集客力に自信がない不動産会社が、仕入れ情報を幅広く安定して入手するために有効といえます。

まとめ

不動産の仕入れ営業では「売却タイミングを予測できない」「売却情報をキャッチできない」「買取条件の面で他社に負けてしまう」などの課題があります。

売主との契約につなげるためには、自社の認知度・集客力の向上に加えて、不動産業界での情報ネットワークを構築したり、早い段階で売却情報をキャッチしたりすることが重要です。

自社の認知度・集客力に関しては、自社ホームページの作成や広告の掲載、不動産一括査定サイトへの掲載によって向上を図れます。仕入れに関する情報ネットワークの構築には、多店舗展開している大手不動産会社と提携するのも有効な方法です。

また、仕入れを成功させるには売主に対する戦略的な買取条件の提示も欠かせません。今回紹介した4つの方法を活用しながら、競争力のある買取条件、スピード対応を心がけつつ交渉を進めていくことが大切です。