不動産営業にはさまざまなスタイルがありますが、その一つに“反響営業”があります。反響があった顧客に対して確実に来店・商談へと移行させることで、スムーズな契約へとつなげられます。

しかし、「反響営業について詳しく知らない」「どのような手法を用いればよいか分からない」という方もいるのではないでしょうか。

この記事では、反響営業の基礎知識をはじめ、不動産営業で実施するメリットや具体的な手法、コツについて紹介します。

反響営業とは

反響営業とは、物件の問合せや資料請求があった顧客、反響が得られた顧客に対してアプローチする営業手法です。具体的には、以下のような営業活動が挙げられます。

▼反響営業の主な内容

• 問合せや資料請求があった顧客に物件資料・見積もりを送付する
• イベントやセミナーに参加いただいた顧客に来店予約・内見予約を促す
• 反響を増やすための施策を講じる
• 物件案内後に契約に至らなかった顧客に対して、追客を実施する

不動産会社によっても異なりますが、顧客からの反響がない場合には、反響を獲得するための施策を講じるケースもあります。

また、「過去に反響があったけれど連絡が取れなくなった」「商談したものの契約に至らなかった」という場合には、電話・メールなどで追客を実施します。このように、“顧客の反響を待つ”だけでなく、反響獲得や追客も含めて反響営業とされています。

反響営業を実施するメリット

不動産営業で反響営業を取り入れることで、成約率の向上・営業効率の向上といった2つのメリットが期待できます。

成約率の向上につながる可能性が高い

1つ目のメリットは、反響営業は飛び込み営業やテレフォンアポイントメント（以下、テレアポ）と比べて契約につながりやすいという点です。

自社のホームページやチラシ、ポータルサイトなどを見て問合せた顧客は、すでに物件に対して興味を持ち、契約意欲があると考えられます。

そのため、転居や物件購入のニーズが顕在化した顧客に営業をかけることで、成約率の向上が期待できます。

営業効率を高められる

2つ目のメリットは、反響営業は飛び込み営業やテレアポと比べて営業効率がよいという点です。

契約意欲があるか分からない人への飛び込み営業や問合せがない人へのテレアポでは、「商談に移行できない」「商談したものの契約意欲がなかった」というケースが発生します。こういった顧客への営業活動は、営業担当者の労力や時間を浪費してしまい、非効率といえます。

反響営業であれば、「物件に興味がある」あるいは「契約意欲がある」顧客のみを対象にアプローチするため、営業効率を向上でき、コスト削減にもつながります。

不動産営業における反響営業の手法とポイント

ここからは、不動産営業で実際に反響営業を実施するときの方法とポイントを紹介します。

自社ホームページ

Web検索するユーザー向けのアプローチとして、自社ホームページ上に物件情報を掲載する方法があります。不動産売買を希望していて、不動産会社情報を求めているユーザーの反響獲得にも有効です。

自社ホームページには、物件情報とともに、各種問合せ・売買の見積もり依頼などができるフォームを設置することがポイントです。ホームページ経由の反響獲得につながりやすくなります。

SNS

SNSに最新の物件情報や自社管理物件を掲載して、反響を獲得する方法もあります。自社の投稿を見たユーザーに向けて、以下のような行動を促すことがポイントです。

• SNSでのリアクション（いいね、コメント、シェアなど）
• DM（ダイレクトメッセージ）による問合せ
• ホームページへの遷移、その後のフォームによる問合せ

また、反響獲得後はSNS上でメッセージを送信したり、ユーザーアカウントをフォローしたりといった営業アプローチへ移行することも可能です。

投稿に対するリアクションが豊富なユーザーに対してアプローチを実施することで、契約につながる可能性が高まります。

メールマガジン（メルマガ）

反響があった顧客に対してアプローチする手法の一つに、メルマガの配信があります。問合せ物件やそれに類似した物件、希望エリアの最新物件などの情報を配信することで、商談への移行が期待できます。

また、「一度反響があったけれど連絡が取れない」「物件案内をしたけれど契約につながらなかった」という顧客への追客にも有効です。希望条件や問合せ内容にマッチした物件情報を継続的に配信することで、再び問合せを促進できます。

反響営業で契約につなげるコツ

反響営業で確実に商談や契約につなげていくためのコツとして、次の2つが挙げられます。

①ターゲットを絞る

反響獲得のためにホームページやSNSで情報を発信する際は、ターゲットを設定することが重要です。

エリア・年齢・性別・家族構成などを設定したうえで、それを踏まえた情報や掲載内容、文章などを検討するのがコツです。反響を獲得したい人物像を明確化することで、よりターゲットに刺さりやすい物件情報を提供できるようになり、反響につながりやすくなります。

②タイムラグをなくす

顧客から反響があった際は、返信までのタイムラグをなくすことも重要です。

電話・メール・SNSへの返信が遅くなると、物件への興味関心や契約への意欲が低下する可能性が高まります。他社に流れてしまうのを防ぐためには、問合せに対するレスポンスを早くすることがコツです。

反響対応をすばやく行うことにより、顧客の契約意欲を維持できるため、その後の商談へと移行しやすくなります。

まとめ

物件の問合せや見積もり依頼などがあった顧客に対して、営業をかけることを“反響営業”といいます。

反響営業は、転居や物件購入のニーズが顕在化した顧客が対象のため、飛び込み営業・テレアポと比べて成約率・営業効率を向上しやすいメリットがあります。

また、反響営業の手法には、主にホームページ・SNS・メルマガがあります。それぞれの手法で、以下のポイントを押さえましょう。

• ホームページに問合せフォームを設置する
• SNSの投稿でリアクションを促進する
• メルマガ配信で継続的なアプローチを実施する

その際、自社のターゲットを絞る、反響があった際にすばやく対応するなどのコツを押さえることで、契約につながりやすくなります。

不動産営業で「十分な集客が得られない」「競合他社に流れてしまう」といった場合には、反響営業の強化に取り組んでみてはいかがでしょうか。