「PASONA（パソナ）の法則」を活用した売却のメール追客のコツ
「反響はたくさんあるのに、メールでの追客がうまくいかない…」
「好感触な顧客だったのに、いつまでたってもメールの返信がない…」
営業活動をしていると、誰もが一度はこのような悩みを抱えたことがあると思います。
今回は20年以上不動産業界に携わり、プロの不動産鑑定士である三輪 歩己さんから「PASONA（パソナ）の法則」を用いた、成約率がUPする売却のメール追客のコツについて教えてもらいました。
目次[非表示]
広告の基本「PASONA（パソナ）の法則」とは
「PASONA（パソナ）の法則」とは、顧客の心理プロセスに沿って最適化された広告の文章構成のことで、顧客行動を促しやすいメッセージの伝え方を示した法則になります。チラシ・DM・ネット広告・メール等で活用され実績を残している法則です。
PASONAの法則を活用する効果は、「何をどのような順番で伝えるべきか」について迷わなくなり、商品・サービスの魅力を最大限伝えることができる点です。
では、早速このPASONAの法則の各項目について、解説していきます。
基本解説
PASONAという名前は下記6つの単語の頭文字から取られており、これらの単語の順序がそのまま、PASONAの法則における構成の順序となります。
段階 |
解説 |
|---|---|
1. Problem（問題） |
顧客が抱えている悩みや問題を提起する |
2. Affinity（親近感） |
問題の中身を掘り下げつつ顧客に共感し、親近感を誘う |
3. Solution（解決策） |
問題を解決できる具体的方法を提示する |
4. Offer（提案） |
解決策を導入してもらうための提案をする |
5. Narrowing Down |
期間を絞り込み、今すぐ行動すべき理由を示す |
6. Action（行動） |
行動してもらうように呼びかける |
「PASONA（パソナ）の法則」を活用したメール作りのポイント
実際にPASONAの法則を活用してメールを作っていくイメージをつかんでいただくため、各段階で押さえたいポイントを解説していきます。
段階 |
ポイント |
|---|---|
1. Problem（問題） |
ターゲット顧客にその広告に興味・関心を抱いてもらう |
2. Affinity（親近感） |
問題を掘り下げて顧客の共感を誘い、この後の解決策を受け入れやすくする |
3. Solution（解決策） |
問題の解決策を具体的かつ分かりやすく提示する |
4. Offer（提案） |
解決策を導入してもらうための提案をする |
5. Narrowing Down |
オファーに限定性を設けることにより今すぐ行動するべき理由を作る |
6. Action（行動） |
最後に次に行うべき行動を明確にする |
「PASONA（パソナ）の法則」を活用した追客メールの例
最後に例文を以下に示します。参考としていただければ幸いです。
段階 |
メール例文 |
|---|---|
1. Problem（問題） |
ご自宅の売却にあたり、適正な価格相場が分からずにお困りではありませんか？ |
2. Affinity（親近感） |
不動産は一つ一つが異なり、二つと同じ物件はありません。 あなたの大切な物件の適正な価格相場を把握することは簡単ではありません。豊富な経験と確かな知識も必要です。 何よりあなたの意思を尊重してくれる親切な不動産会社を選ぶことが大切です。 |
3. Solution（解決策） |
そんな不動産売却で悩んでいるお客様の気持ちに寄り添い、味方となり解決へと導く不動産会社が○○不動産です。 弊社代表は、20年以上の業界経験を有し、不動産鑑定士でもありお客様の役に立てる知識も大変豊富です。 |
4. Offer（提案） |
今月中ならご相談無料プランを受け付けています。 |
5. Narrowing Down |
ご相談無料プランは、本ページをご覧になられているお客様のうち先着20名様のみ受け付けております。 |
6. Action（行動） |
ご相談無料プランはこちらから！ |
さいごに
この法則を理解するだけでは不十分です。この法則を基本としたうえで、自社の特徴や顧客ターゲットに合わせて最適化をしていかなければなりません。
PASONAの法則を活用して効果的なメールを書けるようになりたいものですね。
