あなたの会社では、「リフォームが必要な中古物件が売れない」と悩んでいないでしょうか？長く売却できないという場合、「大幅に売り出し価格を下げないと売れないです」という声を聞きますが、本当に価格を下げないと売れないのでしょうか？

実は、価格以外のポイントを押さえるだけで、上記のような物件でもすぐに売却できるようになります。

ここでは1年売れなかった物件が、たった3日で売れた例を参考に、エリアで一番人気の物件になるポイントについてお伝えしていきます。

物件が売れない原因は、物件自体の良しあしではない

私、山手誠は、建設・不動産専門のマーケティングコンサルタントとして、また、売買専門不動産会社の社長として、これまで日本全国各地で不動産業・建設業の経営者向けにセミナー・講習などを数多く行ってきました。

セミナーなどでお会いする経営者の方々から「ずっと売れない物件があって困っている」「手入れが必要だが、売主が費用を出してくれない」という声を聞きます。しかし、物件が売れない原因は、物件自体の良しあしや、手入れの費用がないことではありません。

以前、私が媒介を受けた物件の話です。

それは、一括査定からの依頼で、数社競合の物件でした。この物件の売主と連絡を取り、お会いすると、現在、他社で既に売り出し中ということでしたが、「1年以上も売りに出しているにもかかわらず、売れずに困っている」ということで何とか早く売却したいというご相談がありました。

物件の問合せはあるが売れないという状況で、売主も不動産会社も、この物件が売れない原因は建物の状態にあると考えていました。

物件に汚れや傷みがあるので、全面リフォームが必要だということで、そのほかの不動産会社からも「全面リフォームをして売り出したほうがいいですよ」とアドバイスがあったようです。

確かに私も第一印象で、このままでは、売れないだろうと感じました。退去時までの汚れもかなりのものだったうえに1年間掃除されていない状況だったため、吹き抜けの上や、洗濯機の裏、トイレ、洗面所等、とにかく積もりに積もった埃がある物件でした。

売主としては、買主に好きなようにリフォームしてもらいたいし、今からお金をかけてまで、売却したくないとのことで、現状のまま売り出していたそうです。ただ、このままではいつまでも買い手が付かないという状況だったため、次のような提案をすることにしました。

「当社でも売り出し前にお金はかけません。ただ売り出し前に掃除をさせてください。掃除をしないときれいな物件写真が撮れませんし、見学に来られた方によい印象を与えられません。まずは当社にて掃除をさせていただきます。お任せください。」

このようにお伝えし、売主より「私たちに任せる」と言っていただき、売り出させてもらうことになりました。

清掃をハウスクリーニングの専門業者に頼めば、隅々までとてもきれいになると思いますが、かなりの費用がかかります。しかしお金をかけられないという売主の場合は、社内で対応してしまうこともあります。

社員数人で掃除をすれば、１日である程度きれいになるからです。そもそも、掃除をしないときれいな写真が撮れませんし、案内しても申し込みにつながらない可能性が高くなり、いつまでも契約が取れないからです。

売主は、庭のお手入れをずっとご自分でされていたそうなので、庭への思い入れがあると思い、お庭の草刈りだけ売主にお願いしました。中は当社、外は売主と、共同で手分けをして作業をすることになりました。

共同作業をすることで、売主と当社の連帯感も出てきて、きれいにしながら全員で「高く・早く売るぞ」という気持ちになっていきました。確かに気持ちの問題かもしれませんが、そこまでやってくれる不動産会社はいないと、強い信頼関係で結ばれることになりました。

物件のネット掲載は、ただ写真を撮って、問合せがあったら、案内して契約になればいい

そう考える不動産会社も多いかもしれませんが、私は違うと考えています。

きれいな物件写真を撮るというのが、一番重要ではないかと思います。汚れていても古くても、きれいに掃除をすればきれいな写真が撮れます。

きれいな家だったら買うけれど、掃除されていない家だったら、買わない人が多いです。中古住宅を買う人の心理はとてもシンプルなので、そもそも商品である物件をきれいにしなければならないと考えています。

汚れた物件を売り物にするためには、掃除をしなければならない

これが原理原則です。

不動産仲介の業務として、プロのように、隅々まできれいにできないかもしれませんが、拭けば落ちる汚れは、物件担当者が落としたほうがいいんじゃないか。それくらいはできるんじゃないかと思っています。

実際、先ほどの物件も室内は私たちが掃除をしました。丸1日の予定が3日かけてきれいにし、以前に売り出した物件とはまるで違う、明るくきれいな物件へと生まれ変わることができました。

もちろん私たちできれいに掃除した物件なので、写真撮影の担当者も気合が入ります。一枚一枚丁寧に撮影し、汚れに気がついたら、拭き掃除をしながら撮影を行いました。

とにかく物件を売ることに売主や担当者がコミットして売り出し準備を行いポータルサイトに掲載した結果、アッと間にエリアで一番の人気物件となり、3日で2件の申し込みとなりました。

この物件は、1年間売れなかったときの売り出し金額と同額で売出しました。しかも、価格交渉も０円です。

大切なのは、物件をただ見せるのではなく、どう見せるか考えることです

どうすれば不人気物件が、人気物件になるか？
これは、物件の良しあしではなく、不動産会社側の工夫で変わるものです。

売れない物件を早く売却したいなら、何ができるかを、ぜひ今までの当たり前を取り払ってゼロベースで考えていただければと思います。

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