メールマガジン（以下、メルマガ）は、業界にかかわらず、さまざまな営業活動に取り入れられています。

不動産営業においては、顧客への情報発信や関係構築の面で効果が期待できるアプローチ方法の一つとされています。

本記事では、不動産営業におけるメルマガ運用のメリット・デメリットをはじめ、有効な活用方法について紹介します。

メルマガの特徴

メルマガとは、メール配信によって企業の伝えたい情報を顧客に届けるマーケティング手法のことです。

定期的に情報を発信することで顧客に自社や自社で扱う物件情報について興味を持ってもらうことや案件化につなげることが目的です。メルマガ登録者に対して一斉送信する方法のほかに、属性を分類して配信する方法もあります。

不動産営業においては、物件情報やキャンペーン情報などの配信にメルマガを活用することが可能です。メルマガを通じてWebサイトへの訪問や問合せを促す効果が期待できます。

不動産営業におけるメルマガ運用のメリット・デメリット

不動産営業におけるメルマガ運用には、どのようなメリット・デメリットがあるのでしょうか。両者を理解したうえで、適切な施策を検討する必要があります。

メリット

まずは、メルマガ運用のメリットを見ていきましょう。

企業から積極的に訴求できる

メルマガは、企業側が直接顧客にアプローチできるプッシュ型メディアの一つです。企業側から積極的にアプローチし、自社の魅力や住宅についての情報を発信できるといったメリットがあります。

コストを抑えられる

メルマガ運用では電子メールを使用するため、印刷費や郵送費などのコストがかかりません。

不動産営業で用いられるDM（ダイレクトメッセージ）と比べてコストを抑えられるというメリットがあります。低コストで運用できるため、より多くの顧客に対してアプローチを実施することが可能です。

タイムリーな情報を発信できる

メルマガ運用を実施することで、新たな物件の情報やキャンペーン情報などのお知らせをタイムリーで発信することが可能です。

スケジュールに沿ってコンテンツ作成や配信を行う運用方法のほか、新しい情報やキャンペーンを届けられるメリットがあります。期間限定のサービス、先着特典など、情報の期限が限られている場合に有効です。

継続的な接点を保てる

メルマガを定期的に配信することにより、顧客と継続的な接点を持てるようになります。

魅力的なコンテンツを配信することで、顧客との信頼関係を構築しやすい点もメリットです。自社の存在を忘れられないようにする、潜在的に自社を意識してもらうといった効果も期待できます。

デメリット

次に、メルマガ運用のデメリットについて紹介します。

開封してもらえるとは限らない

メルマガのコンテンツと顧客のニーズがマッチしていない場合、なかなかメルマガを読んでもらえません。特にメールのやりとりやほかのメルマガ登録が多い顧客の場合は、自社のメルマガが埋もれてしまう可能性もあります。

自社のメルマガを開封してもらうためには、顧客の属性を分類したうえで、読み手に合ったメールを配信することが必要です。

迷惑メールとして扱われる可能性がある

顧客のメール設定によっては、迷惑メールとして処理される可能性があります。

この場合、受信ボックスにすら届かず、開封してもらえないというデメリットがあります。メールの到達率や不到達率を常に把握しながら、配信リストを見直す必要があります。

メール配信業務に人的リソースが必要

メルマガのコンテンツ制作や配信設定、分析などには人的リソースが必要です。

しかし、不動産営業では内見や商談、問合せ対応などさまざまな業務が発生するため、メール配信業務が負担となる場合もあります。こうした負担が考えられる場合には、メルマガ運用を他部署に任せることも考慮しなければなりません。

不動産営業でメルマガをうまく活用するコツ

不動産営業でメルマガを有効活用するためには、配信内容やタイミングを工夫する必要があります。ここでは、メルマガ運用のコツを6つ紹介します。

①件名を工夫する

読み手の興味を引くためには、ターゲット層のうちの誰にどのような内容を向けた情報であるか件名で示す必要があります。空白や強すぎる表現を避けることで、迷惑メールと間違われることを防ぎます。

また、件名の文字数については、スマートフォンで見やすい15文字程度を意識するのがポイントです。件名を工夫することにより、開封率の向上が期待できます。

②HTMLでメルマガを装飾する

HTMLメールは、見出しや文字に装飾を施せるため、視覚的な訴求が可能です。

見出しの文字色を変えたり、文章にマーカーを引いたり、目を引く装飾に工夫することで、開封時にインパクトを残せるようになります。本文の装飾は開封後のスクロールを促すために有効です。

③読むメリットを伝える

メルマガの件名・冒頭に、読み手にとってのメリットを記載することもコツの一つです。メールの件名や冒頭の文章で読み手の興味を引くことで、本文途中での離脱を防ぐ効果があります。

キャンペーンや特典など、読者がメリットを感じやすい情報を盛り込むこともポイントです。

④時事ネタやトレンドを盛り込む

メルマガの内容を検討する際は、顧客に飽きさせない工夫も必要です。

たとえば、関心度の高い時事ネタやトレンドを盛り込むことで、顧客の興味を引くことができます。「いつも似たような内容」と思われることを防ぎ、メルマガの配信停止防止にもつながります。

⑤配信頻度を調整する

メルマガの配信頻度は、高すぎても低すぎてもよくありません。たとえば、週1配信しているメルマガの配信停止数が少なく開封率も低い場合には、配信頻度を週2回以上に増やすことを検討しましょう。

一方、配信停止率が高い場合は、配信頻度が多すぎる可能性が考えられます。顧客の反応を分析しつつ、読む人が多い頻度に調整することが重要です。

⑥配信するタイミングを考える

メルマガ運用では、顧客がメールを開封するタイミングを検証することも重要です。そのためには、開封率やWebへのクリック率などを解析できるツールの活用が欠かせません。

曜日・時間帯など、自社にとって効果的な配信タイミングを割り出して設定することで、開封してもらえる可能性が高まります。

まとめ

メルマガは、送り手から受け手となる顧客に対して積極的にアプローチできるマーケティング手法の一つです。

定期的かつ継続して配信を続けることで、顧客との長期的な接点を図り、信頼関係の構築につなげられます。タイムリーな情報を提供できるため、物件情報やキャンペーン情報などの配信にも有効です。

不動産営業における顧客育成やブランディングに有効な手段としてメルマガ運用の導入を検討してみてはいかがでしょうか。