マネージャーやリーダーのような中間管理職に就くと部下を持つようになります。しかし、「部下がやる気を出してくれない」「なかなか成長しない」などとお悩みの方もいらっしゃるのではないでしょうか。

部下が思うように育たない場合、どうしてもミスや失敗ばかりに目が行きやすくなってしまいますが、部下のよい点をほめることで成長につながることもあります。

この記事では、不動産営業の管理職が身につけたい部下のやる気を引き出して成長を促すためのほめ方と、そのポイントについて解説します。

部下をほめる目的と効果

部下をほめる目的を理解することで、意識的に部下に対してよい声かけができるようになります。部下をほめる目的は主に3つあります。

①部下の自己肯定感を高めるため

ほめることで、部下の自己肯定感を高める目的があります。

自己肯定感とは、自分の価値や存在意義を肯定してもらえたときに感じる感情のことです。ほめることによって部下が自信を持てるようになるため、営業活動において主体的な行動を促せます。

②仕事への意欲をアップさせるため

人間には、相手に認められたいという承認欲求があります。部下をほめることは承認欲求を満たすことにもなります。

ほめられることで承認欲求が満たされるので、さらにほめられるために「もっと努力をして成果を上げよう」「自分自身成長しよう」という意識が生まれ、仕事への意欲がアップします。

③社内での関係性を良好にするため

人間は、ほめてくれた人に対して好印象を抱きやすくなるという心理作用が働きます。

部下をほめることで、「上司の期待に応えたい」「自分も人のよいところを認められる人になりたい」と感じてもらいやすく、信頼関係を構築できます。社内でのコミュニケーションを良好に保つためにも部下を適切にほめることが重要です。

逆効果になり得るほめ方

部下をほめることは、モチベーションの向上や成長を考えるうえで大切なことです。しかし、ほめる方法を誤ると逆効果になってしまうこともあります。

①過剰にほめる

具体性のないことを過剰にほめると、部下が不自然に感じてしまいます。「おだてられている」「ご機嫌取りをされている」と思われると、上司への信頼が薄くなってしまう可能性があります。

また、ほめられることに慣れてしまうのも懸念点です。部下のモチベーションを保てるように、ほめるタイミングや頻度も考慮しましょう。

②内面的な要素以外をほめる

本人の容姿や年齢、家柄など、本人の努力と関係のない要素をほめることはよくありません。

本人の内面の性質や頑張りに目を向けないほめ言葉は、部下に「適当なことを言われている」と思われやすく、上司への不信感が募る可能性があります。

③人によって態度を変える

人によってほめる・ほめないの基準や態度を変えることも避けましょう。

「ほめる基準が明確ではない」「日によって対応が変わる」などの不公平な態度は、部下に嫌悪感を抱かれる恐れがあるほか、社内の人間関係が悪化する可能性もあります。

部下のほめ方と声をかける際のポイント

部下のモチベーションを高めて信頼関係を築くためには、適切なほめ方を知っておく必要があります。ここでは、効果的な部下のほめ方を5つ紹介します。

①具体的にほめる

ほめるときは、部下のよい点に関して具体的に触れる必要があります。契約数や売り上げの数字だけではなく、部下の内面・仕事のプロセスに目を向けることがポイントです。

ほめる内容に具体性がある場合、部下が上司の言葉をポジティブに受け取りやすく、自分の仕事ぶりを見てくれていることを理解します。たとえば、不動産営業において部下をほめる場合、以下のような言葉をかけてみてはいかがでしょうか。

▼ほめ方の例

• 「契約件数が先月より増えていてよかったね。どのような努力をしたの？」
• 「○○さまへの住宅提案は個性が出ていて魅力的に感じたよ。」
• 「今回の案件でリーダーシップを発揮してくれて助かったよ。」

②その場でほめる

部下がよい行動をしたときや成果を上げたときには、その場でほめるのが効果的です。

時間を空けずにほめることで、ほめられた理由を印象付けやすくなるためです。「よい行動＝ほめられる」と頭のなかで自然に結びつくことで、部下の自信や意欲につながります。

③ほめる場所に配慮する

ほめる場所に配慮することもポイントです。たとえば、人前でほめることによって部下の承認欲求が満たされ、自尊心を高めることができます。ほかの営業担当者やチーム全体を巻き込んでほめると、社内の士気を高める効果も期待できます。

ただし、人前でほめることでほかの部下にプレッシャーを与えてしまう可能性もあるため、ほめる内容や部下の人柄に応じてほめる場所を分けましょう。

④第三者の声を使ってほめる

部下を直接ほめると、お世辞だと疑う人もいます。部下にほめ言葉を素直に受け取ってもらうには、第三者の言葉を使って間接的にほめることが有効です。

▼ほめ方の例

• 「○○先輩が君のことを頑張っているってほめていたよ。」
• 「○○（管理職）が君にはチームを引っ張っていってほしいと言っていたよ。」

⑤小さな変化・成長をほめる

目に見える行動や成果だけではなく、小さな変化や精神面の成長についてほめることも有効です。些細なことではありますが、部下が「自分のことを気にかけてくれている」と感じやすく、上司に対する信頼につながります。

▼ほめ方の例

• 「最近積極的に勉強しているね、今後に期待しているよ。」
• 「気持ちの切り替えがうまくなったね。成長している証拠だよ。」
• 「お客さまに細かな気配りができるようになったね。」

まとめ

部下を適切にほめることは、本人のやる気を引き出すほか、パフォーマンスの向上や信頼関係の構築など、さまざまな効果につながります。

ただし、相手をよく見ていない表面的なほめ言葉では、部下の心に響きません。「ヒアリングを具体的に行えるようになった」「お客さまへの提案書の質が上がった」など、日頃の仕事ぶりを観察して部下の成果や行動、姿勢などの変化に気づけるようにしましょう。そのうえで的確にほめることが大切です。

部下やチームのやる気を引き出すために、自身のほめ方を見直してみてはいかがでしょうか。