不動産屋における集客方法には、Webサイトやリスティング広告、SNSなどさまざまな方法があります。

自社に適した集客方法を選ぶ際は、必要人員数や費用などの対内的な要素だけでなく、対外的な要素にも着目することが大切です。

たとえば、“消費者とのコミュニケーションのあり方”への理解は、集客方法を決めるうえで重要なポイントになります。消費者とのコミュニケーションのあり方は時代とともに変化するため、消費者の価値観や社会動向に着目して戦略を立てます。

▼事業者と消費者のコミュニケーションを取り巻く背景

画像引用元：経済産業省『経済産業省の消費者行政の推進に係る取組について』

消費者と事業者のコミュニケーションのあり方は、一方的・受容的な姿勢から双方向的に変容してきました。そして、2010年代中盤以降は、事業者が消費者を巻き込んで価値を創造する共創的なスタイルに変化しています。

いまやWebサイトやSNSは、“一人の営業担当”としてカウントされる時代です。さらに、消費者が“共有”や”拡散”をすることで、集客力の向上につながる可能性が期待されます。特に、小さな不動産屋にとってその影響力は大きいため、消費者とのコミュニケーションに注目した情報を発信することが大切です。

この記事では、消費者の購買行動モデルと、それを活用した集客方法について解説します。

購買行動モデルとは

購買行動モデルとは、消費者の購買行動のフレームワークを指します。

消費者が商品・サービスを購入するまでの心理・行動の変化をモデル化することで、購買行動の各プロセスにおいて適切なアプローチを検討できます。

購買行動モデルとして古くから知られているのは、“AIDA（アイダ）”と呼ばれるフレームワークです。

▼AIDA

この購買行動モデルは、これまで多くの企業に浸透していました。しかし、インターネットやSNSの普及によって消費者とのコミュニケーションが変わったいま、購買行動にも変化が見られています。

近年では、AIDAのような企業からの一方的な購買行動モデルに代わって、情報検索や共有・拡散といったプロセスが含まれる購買行動モデルが登場しています。

消費者を巻き込む購買行動モデル

共有や拡散などのプロセスを含む購買行動モデルには、AISAS（アイサス）・AISCEAS（アイシーズ・アイセアス）・SIPS（シップス）などが挙げられます。

ここからは、インターネットやSNSが登場したことによって生まれた、消費者を巻き込む購買行動モデルについて解説します。

AISAS

AISASは、Attention・Interest・Search・Action・Shareの5つの単語の頭文字をとった購買行動モデルです。

自社の商品・サービスを認知したあとに、関心を持った消費者がより詳細な情報を求めて検索するプロセスが含まれていることが特徴です。

たとえば、問合せ・資料ダウンロード・購買といった順に行動を取り、その一連を第三者に共有するといったプロセスを踏みます。

▼AISAS

AISCEAS

AISCEASは、Attention・Interest・Search・Comparison・Examination・Action・Shareの7つの単語の頭文字をとった購買行動モデルです。

前述したAISASに、比較・検討といったプロセスが加わっていることが特徴です。たとえば、比較サイトでの評価やSNSでの口コミ、利用者のブログなどから情報収集して、購入を吟味するといった行動が見られます。

▼AISCEAS

SIPS

SNSの利用を視野に入れた購買行動モデルとして“SIPS”があります。

SIPSは、Sympathize・Identify・Participate・Share & Spreadの4つの単語の頭文字をとった購買行動モデルです。前述したAISASやAISCEASと大きく異なるのは、消費者間で一連のサイクルが繰り返し行われるという点です。

たとえば、SNSの投稿に“いいね”や“リツイート”を行う、自身のフォロワーに向けてシェアボタンで情報を拡散するといった行動が挙げられます。

▼SIPS

【小さな不動産屋向け】購買行動モデルを取り入れた集客方法

さて、ここからが小さな不動産屋に向けた集客方法です。

小さな不動産屋がマーケティング戦略に購買行動モデルを取り入れる際は、自社の商品・サービスにふさわしいモデルを選択することが大切です。

どの購買行動モデルを活用するか選択したら、各プロセスで想定できるユーザーの行動・心理を基に、実践できそうな集客方法を検討します。ここでは、前述した3つの購買行動モデルを参考に、小さな不動産屋が取り組める集客方法を紹介します。

自社のブログ制作

GoogleやYahoo!の自然検索から集客するには、検索順位1位より上に表示されるリスティング広告だと効果の即効性が期待できます。しかし、費用が高くなりやすく、宣伝費に費用をかけられない小さな不動産屋にとっては手が出しにくい施策だといえます。

そこで、おすすめしたいのが自社サイトにブログを掲載して上位表示を狙う方法です。上位表示には時間がかかりますが、無料のCMS（Contents Management System：コンテンツ・マネジメント・システム）やテンプレートを利用したり、社内で記事を制作したりすることで低予算で運用できます。また、上位表示が実現すれば、自社のことを知らない潜在層へのアプローチにもなります。

AISASの行動プロセスにあるように、上位表示されているブログで自社商品・サービスの認知が期待できます。ただし、その後の行動につながるように資料ダウンロードのリンクを設置したり、問合せしやすいサイトを制作したりすることも重要です。

▼AISASに沿った顧客の行動プロセス

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