不動産業を営む上でどの不動産会社においても「集客」は永遠のテーマですが、今回は「訪問査定」にフォーカスをあてていきたいと思います。

売買仲介を行う不動産会社としては、せっかく売却を考えている売却検討者から反響を得たとしても、媒介契約を結びかつ、売却完了を目指さないと意味がありません。

「訪問査定」のポイントや注意点をしっかりと理解してより効果的な「媒介契約」の取得につながるように解説していきたいと思います。

不動産の査定とは

不動産の査定には、「訪問査定」と「机上査定」が存在します。
結論から申し上げると、どちらの査定方法を選択するかについては、反響経路、売却検討者との関係性、物件の種類や用途、目的、費用、時間等によって判断していくことが必要となります。適切な方法を選択して媒介取得につなげましょう。

訪問査定とは

訪問査定は、不動産の物件を直接訪問し、その物件の状態、周辺環境、立地条件、建物の構造、設備などを実際に確認して査定する方法です。不動産営業のスタッフが現地を訪問して、物件の状態を詳しく調べることで、より正確な査定結果を出すことができます。

机上査定とは

机上査定は、物件の情報や写真などを元に、オンライン上で査定する方法です。物件を直接見ずに、物件の情報や周辺環境、立地条件、市場動向、建物の価値などを調査し、査定結果を出します。

机上査定は訪問査定に比べて査定時間が短く、簡便な査定方法ですが、現地を見ずに査定するため、正確な査定結果を出すことが難しい場合があります。リフォームやリノベーションなど物件固有の独自性が存在する場合には不向きです。

不動産訪問査定のメリット・デメリット

それではここからはより詳しく、訪問査定について解説していきます。

訪問査定のメリット

訪問査定には以下のようなメリットがあります。

1．より正確な売却査定が可能

不動産訪問査定では、不動産会社のスタッフが実際に物件を見て、建物・土地の状態や設備、周辺状況などを確認することで、より正確な査定額を算出することができます。

このため、ビッグデータを用いるAIによる査定や簡易情報を入力することで査定額がわかるインターネット査定などのように機械的な方法よりも、より適切な査定額を出すことができます。また、リフォームやリノベーションなど物件固有の独自性がある不動産についても査定額に反映することが可能となります。

2．査定額を最大化するための提案が期待できる

不動産会社のスタッフが物件を見て、リフォームやメンテナンスなどの提案を行うことができます。また、物件の魅力を最大限に引き出すアドバイスをすることが可能となるため、その提案次第では物件の魅力がアップし、査定額や売却検討者からの信頼感も上昇する可能性があります。不動産会社や営業スタッフの腕の見せ所ですね。

この際に、建築のプロであるリフォーム会社や設備会社、建築会社、ホームインスペクターなどの専門家を同行させることで、建物や設備の部分ではより根拠と具体性のある提案が可能となってきます。売却検討者の目線で考えても不動産営業スタッフ単独の提案ではなく、第三者の見解を確認することもできて安心感や納得感を感じてもらいやすい傾向にあります。

3．売却希望者のニーズを把握できる

売却希望者と直接コミュニケーションを取ることが可能となるため、売却希望者の求める条件やニーズを把握することができます。

また、その際に過去の物件事例や売却及び購入者の事例などを用いた提案をすることで売却希望者からの信頼を得やすくなります。

4．売却希望者からの信頼を取得するチャンス

多くの不動産会社では、訪問査定を無料で行っているところがほとんどです。訪問査定時には売却額が知りたい程度の反響でも、不動産会社の専門家から物件の評価やアドバイスを受けることで売却希望者は「売ってしまおう」と決断するかもしれません。

また将来的に不動産を売却する際に、ひと声かけてもらう「きっかけ」になるかもしれません。査定額を上げるためのポイントや、注意点などをお伝えすることで、売却に向けての準備や関係性づくりを進めることが重要となってきます。

訪問査定のデメリット

つぎに訪問査定のデメリットについて解説します。

1．手間や時間がかかる

不動産の訪問査定は、不動産会社のスタッフが直接物件を見に行く必要があります。そのため、居住されている場合は訪問日程を決めたり、待ち合わせ場所での時間調整が必要となったりする場合があります。特に、物件が遠方にある場合や、複数の物件を査定する場合には、負担が大きくなる可能性があります。

また、マンションなどは比較的容易に査定が可能となってきますが一戸建てや土地の場合は、査定には時間がかかるため、時間やスタッフなどのリソースが限られている場合は検討が必要です。開業当時は資金や人的な資源は大手には敵いません。そのため、査定対応エリアを絞って地域密着型にするなど営業戦略が非常に重要になってきます。

2．査定額が期待はずれとなり売却しない可能性がある

不動産訪問査定では、不動産会社が物件を見てから査定額を決めるため、物件の現状を確認し市場動向や顧客ニーズを考慮することで査定額が変動することがあります。例えば、物件の状態が予想よりも悪かった場合や、市場動向が急変した場合には、査定額が下がることも想定されます。

しかし、不動産会社と売却希望者の見解や判断、期待値が異なる場合があるため、期待外れな査定額を目の当たりにして売却意欲が減退することも少なくありません。

3．競合他社との関係

売却希望者は当然に「より高く売りたい」と考えています。そして、不動産会社は不動産訪問査定を通じて、「売却の媒介取得」を達成することを狙っています。そのため、査定額を実際の価値よりも高く見積もることで、媒介契約を取得しようとする不動産会社も出てくる可能性があります。

不動産の訪問査定時における注意点

1．査定前に可能な限り物件の情報を収集しておく

査定を行う前に、物件の情報をできるだけ収集しておくことが大切です。具体的には、土地や建物の面積、築年数、間取り、設備・設置物の状態や修繕履歴、周辺環境などを把握しておくとよいでしょう。これらの情報は査定額の算出に重要な要素となるため、正確かつ詳細な情報を持っていることが求められます。

訪問前に必要な要素のヒアリングや資料を確認しておくことで準備が容易になり、正確な査定や提案をすることが可能になります。査定をするために必要な情報は各サービスを利用することにより効率よく進めることが可能となります。

▼物件調査に必要なサービスの一例

2．実際に物件や周辺状況を確認して査定する

訪問査定では、実際に物件を見て査定することが重要です。写真や図面、書類だけでは物件の状態や価値を正確に把握することは難しいため、しっかり現地を確認した上で査定を進めることが求められます。

【建物の状態の確認】
建物の状態を確認することは、訪問査定の重要なポイントです。建物の構造や外壁、屋根、内装などの状態をチェックし、修繕や改装が必要な箇所を洗い出します。また、エアコンや給湯器、キッチンなどの設備の状態も確認し、修理や交換が必要なものはないかをチェックします。

このときに、予め修繕が必要な建物か把握しておけば、リフォーム会社や工務店などの会社も同行してもらうことでより具体的な提案を提供することが可能になります。売却検討者からしても何度も確認のために時間を使うことを避けられるため、負担の削減につながります。

また、ホームインスペクション＝住宅の状態調査（建築士や住宅診断士といった住宅についての専門家が第三者的な立場から調査し、不具合や注意点について発見してアドバイスするサービス）を利用することで売却検討者も購入検討者へも安心して引き渡しが可能となります。

【土地の価値の評価】
土地の価値を正確に評価することは、不動産会社にとって非常に重要なポイントです。土地の広さ、形状、立地条件、周辺環境などを考慮し、その地域での相場や需要を把握して、正確な価値を評価する必要があります。

3．査定額だけではなく過程や結果をわかりやすく説明する

査定の過程や結果を、わかりやすく丁寧に説明することが重要です。この際のポイントは「専門用語」や「難しい表現」を避けることです。また、査定結果については、その理由や根拠も示して、客観的に説明すると同時に「断定的な表現」を避けるようにしましょう。

査定に不明点や疑問点がある場合は、積極的に質問をしてもらえる空気感づくりも意識したいポイントかもしれません。これが後々の信頼感や安心感につながる可能性があります。

4．明確な根拠を持って査定額を伝える

査定額については、その根拠を明確に示すようにしましょう。査定額を算出する際に、土地や建物の状態、周辺環境、市場動向などを考慮し、適切な査定額を提示することが求められます。そのため、査定額については、できるだけ具体的な根拠を示すようにしましょう。後日、査定書を作成して明示するのも一つ方法かもしれません。

不動産市場の動向を正確に把握することは、訪問査定においても重要なポイントです。同じ地域にある競合物件の情報や、近年の市場動向、需要の傾向などを分析して、根拠をもって査定額を算出しましょう。

5．査定額については交渉の余白を残しておく

査定額に対して、売却希望者の売却希望額と現実の査定額の間に乖離があることは少なくありません。売却希望者がその査定額に納得できない場合は、交渉の余地を残すことが重要です。査定額が低いと言われた場合は、その理由を尋ね、可能な限り交渉してみることが望ましいです。

ただし、査定額を交渉するに際し、市場の状況と根拠を明確に伝えることができなければ、高い査定額を提出して媒介契約を取得する競合会社には負けてしまいます。

精度の高い「不動産査定書」は、売却の依頼や相談を受けた際、売り出し価格や最低売却価格を決めるのに非常に重要な資料です。売出しの価格や最低売却価格を決めていく際にその提案に根拠と信頼性が増します。不動産査定書をフル活用して、ユーザーからの信頼を勝ち取り媒介契約取得につなげましょう。

6．売却希望者の要望、心理を理解し対応する

査定の際には、売却希望者の気持ちを理解することに努め、それに対応することが大切です。例えば、売却時期や価格、物件の特徴や魅力についてなど、売却検討者の希望を把握し、それに合った査定方法や提案を行うように心がけましょう。

また、査定後には、売却検討者様からの質問や要望に対しても迅速に対応し、誠意を持って対応することが重要です。

また、売却希望者は「どんな会社だろう」「どんな営業スタッフがくるのだろう」「しつこい営業をされないだろうか」など不安を抱えています。そのため、訪問査定の日時をむかえるまでにホームページや各種SNSを利用して不動産会社の評判や営業スタッフのことをリサーチしている可能性があります。常に「見られている」意識をもちつつ「魅せる」意味での情報公開も意識するポイントです。

訪問査定依頼を取得するにあたって、Facebook、Instagram、Twitterやホームページで不動産会社のスタッフの写真や雰囲気を公開したり、取り組みを発信するのもいいかもしれません。

まとめ

いかがでしたでしょうか？今回は不動産開業時の訪問査定について説明をしてきました。

▼訪問査定のメリット・デメリット

​​​​​​​不動産の訪問査定には上記のようなメリット・デメリットが存在しますが、「売却希望者と密度の濃いコミュニケーション」を交わすことができるのが最大の魅力です。その一方で、売却希望者との距離感にも最大の注意を払わなければなりません。

訪問査定は時間と労力を要するため、開業当初の限られた資金や人的なリソースをうまく活用しなければ反響対応に必要な「スピード感」を発揮できず競合他社に先を越されてしまいます。まずは、エリア選定を行い、地域密着型として地域に特化するなどの差別化が重要なポイントかもしれません。

訪問査定が「絶対にいい」というわけではなく、取り扱いの不動産種別やエリア、売却希望者の温度感によって最適な査定方法を選択する必要があります。中小企業やベンチャー企業ならではの強さ、魅力を発揮して「媒介取得」の一つの手法として取り入れてみてください。

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