同じ不動産営業を担当していても“成約につながりやすい人”と“成約につながりにくい人”がいます。

商談の成約率を上げるには、成約率が重要視される理由や成約につながらない人の問題点について把握することも欠かせません。

本記事では、成約率の重要性をはじめ、成約につなげられない営業担当者の特徴、商談成約率を上げるためのポイントなどを解説します。

成約率が重要である理由

成約率は店舗の売り上げを左右するため、経営目標の達成に関わる重要な数値です。組織や個々の成約率が重要とされる理由には以下が挙げられます。

▼成約率が重要とされる理由

• 効果的な営業アプローチができているか、またその問題点を把握するため
• 顧客に対する営業手法の見直し、営業担当者のスキル向上などを図るため

成約率を把握することで、現状課題を洗い出し、改善策につなげることが可能です。店舗の売り上げ目標を管理するうえでも、成約率の把握や指標の設定が欠かせません。

商談成約率の計算方法

商談成約率は、以下の計算式から算出できます。

▼商談成約率の計算式

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この成約率の計算式は、実際に契約に至った割合だけではなく、問合せをしてきた顧客が来店した割合や案件化率、アポイントメント獲得率などを割り出すときにも活用できます。

各営業プロセスで割合を算出することで、営業全体のプロセスのどこに課題があるのかを発見できるようになります。

商談で成約が取れない営業担当者の特徴

商談で成約になかなか結びつかない営業担当者には共通した特徴があります。以下の項目に当てはまる場合は、営業方法の見直しが必要です。

案件の優先順位を把握していない

1つ目の特徴は、成約に“つながりやすい顧客”と“つながりにくい顧客”の違いを把握しておらず、確度の高い顧客を逃してしまっていることです。

このケースは、検討段階の温度感に応じて見込み顧客をフェーズ（段階）分けできていないことが原因です。契約への温度感の低い顧客を商談で成約につなげることは難しいだけでなく、営業効率の低下も懸念されます。

課題やニーズをうまく引き出せていない

なかなか成約につながらない営業担当者は、顧客の課題・ニーズを引き出せておらず、提案する物件やサービスが的外れになっている特徴があります。

このケースは「顧客目線に立てていない」「顧客の要望や課題を十分にヒアリングできていないこと」が原因と考えられます。顧客の課題解決につながり、かつ魅力的な提案ができなければ、成約につなげることは難しくなります。

疑問や不安を解消できていない

顧客の疑問や不安が残っているにもかかわらず、焦りから意思決定を迫ってしまうことも特徴の一つです。

不動産物件の売買・賃貸は、顧客の人生に関わる大きな決断となることがあります。リスクや不明点をクリアにしなければ契約には踏み切れません。顧客の疑問や不安を解消するための対応が十分にできていない状態で商談を進めようとすると、営業担当者への不信感から契約に至らないこともあります。

商談の成約率を上げる3つのポイント

不動産営業の商談成約率を高めるためのポイントは以下の3つです。

①見込み顧客のフェーズを管理する

成約につながる可能性を見極めるためには、見込み顧客のフェーズ管理を行うこと、そして意欲の高さに応じて見込み顧客をフェーズ分けして細分化するのがポイントです。

これにより、確度の高い見込み顧客に対して優先的に商談を実施でき、成約率の向上が期待できます。なお、顧客のフェーズ管理にはSFA（Sales Force Automation：セールス フォース オートメーション）などのツールの活用が欠かせません。それぞれのツールの特徴は以下のとおりです。

▼SFA（営業支援ツール）

• 顧客案件の進捗状況、プロセスを可視化
• 営業チーム内で共有して、確度の高い顧客から商談に移行できる
• 購買意欲の高い見込み顧客を逃さずにアプローチできる

▼MA（マーケティングオートメーション）

• 見込み顧客の情報を一元管理して、育成できる
• スコアリング、ホットリード機能などにより、確度の高い見込み顧客を選別できる

②ヒアリングで顧客の潜在ニーズを引き出す

商談時には顧客に寄り添いながらしっかりとヒアリングを行い、ニーズや課題を引き出す必要があります。この際、顧客の言葉をうのみにせずに、質問への回答を通じて潜在的なニーズを引き出すのがポイントです。

物件探しにおける顧客の本質的なニーズを把握することで、顧客の課題解決や希望に沿ったより適切な提案ができます。競合他社との差別化にもつながり、提案の訴求力を高められます。

▼ヒアリングの文例

• 「今回引越しを考えるきっかけになったことは何ですか」
• 「こちらのエリアに決めた理由は何ですか」
• 「現在のお住まいで不満な点や改善したい点はありますか」

丁寧なヒアリングを心がけることで、顧客との信頼関係の構築や価値の提供につながり、成約率の向上が期待できます。

③テストクロージングを実施する

テストクロージングとは、顧客の契約の意思を確認するための営業手法です。契約に対する顧客の疑問や不安をヒアリングすることで、課題解決に向けた前向きな提案が可能になります。

▼テストクロージングの文例

• 「こちらの物件でお悩みの課題は解決できそうですか」
• 「こちらの物件で気になる点はございますか」
• 「価格抜きで考えた場合、AとBの物件のどちらを選びたいですか」

契約に対する不安を解消したうえでクロージング（締結）に入ることで、顧客の意思決定を促し、成約につながりやすくなります。

まとめ

不動産会社における商談成約率は経営に関わる重要な数値です。

成約率を高めるには、管理ツールを活用して見込み顧客をフェーズ分けする、ヒアリングで顧客の潜在的なニーズを引き出す、テストクロージングを実施するという3つのポイントを押さえて商談を進めましょう。

営業活動の成約率を上げるために、顧客管理やアプローチの方法を見直してみてはいかがでしょうか。