営業活動の可視化とは、商談の進捗や営業マンの成績を周囲が把握できるように、いわゆる「見える化」することを意味します。

営業活動の可視化は、自社が行っている商談全体をマネジメントする管理職はもちろん、実際に個別の商談を行う営業担当者自身にも大きなメリットをもたらすでしょう。

ただし、どのような仕組みを導入するかで効果が大きく変わります。そのため、可視化する仕組みの選択には十分な注意が必要です。

本記事では、営業活動の可視化における管理職と営業スタッフそれぞれのメリットと、仕組みを導入する際のポイントについて解説します。

営業活動の可視化とは

営業活動の可視化とは、担当者の商談の進捗や成績などをグラフや表を使って視覚的に表し、管理職や他のスタッフがお互いに把握できるようにすることを指します。

たとえば、営業成績をグラフにして社内に掲示したり、専用のシステムを利用することで商談の進捗状況をパソコンなどから閲覧できるようにしたりする方法があります。

営業活動を可視化することで、個別の商談で生じている問題解決の方法を、周囲のスタッフと共に考えられるようになります。また、成績を可視化すれば競争意識が生まれ、売り上げの向上も期待できるでしょう。

営業活動の課題が見えない、情報や進捗を把握・共有したい場合などに営業活動の可視化は役立ちします

営業活動を可視化する「管理職」のメリット

営業活動の可視化は、管理職の役割を果たすうえで大きなメリットをもたらします。具体的なメリットを把握することは、可視化の仕組みを導入するかどうかを判断する際に、大いに役立つでしょう。

営業スキルが共有化できる

営業活動を可視化すると、成績の良い営業担当者のスキルを他のメンバーに共有できるようになります。

成績の良い営業スタッフが、どのような順番で物件の内見案内や見積もり提出などを行っているのか、また、どのタイミングでクロージングをしているかなどを可視化することで、具体的なノウハウを知ることができるのです。

こうした高い効果を上げている営業スキルを他のメンバーも身につけられれば、管理職の重要な役割の一つである、スタッフ全体の業績の底上げにつながるはずです。

さらに、具体化した営業スキルを他の営業マンも実施して再現性を高めることで、人材育成に活用することもできます。

商談管理と適切なアドバイスが可能に

営業活動が可視化されると、商談の管理がしやすくなります。可視化によって各担当者の商談の進捗を把握しやすくなり、停滞している商談を早期に発見して対策を講じることができるのです。

また、商談全体の動向も把握できるため、目標達成に向けた見通しや、今後の売り上げ予測を立てやすくなるでしょう。

さらに、過去の商談の履歴や顧客データを同時に確認できるシステムを導入すれば、スタッフへのアドバイスをより適切かつ迅速に行えるようになります。こうした営業活動の支援により、業績の向上が期待できるでしょう。

管理職にとっては、個々の営業スタッフの強みや弱みを把握し、適切なアドバイスに役立てることが出来るでしょう

営業活動を可視化する「営業担当」のメリット

営業活動を可視化することは、営業担当にとってどのようなメリットがあるのでしょうか。ここでは代表的な2つのメリットを解説します。

営業成績と評価の向上につながる

営業活動の可視化によって共有された優秀な営業担当のスキルを自身の営業に取り入れることが期待できます。

また、可視化された営業活動を客観的に見ることで、自分の強みや改善点を発見できるようになります。こうした気づきは以降の営業活動に生かすことが可能です。

こうした取り組みによって営業成績が向上すれば、社内における評価も高まります。その結果、仕事への意欲が増し、営業活動にさらに励むという好循環も生まれるでしょう。

モチベーションアップになる

営業活動の可視化は、営業担当のモチベーションアップにもつながります。まず、営業部門全体の成績が可視化されることで競争意識が生まれ、高いモチベーションを持って営業活動に取り組むことが考えられます。

また、営業成績が向上した際には、その変化を視覚的に確認できるため、日々の努力の成果を実感しやすくなります。これにより、より前向きな気持ちで営業活動に取り組めるようになるでしょう。

また、商談が現在どの段階にあるかや、次に取るべき行動も、営業活動の可視化によって明確になります。つまり、営業活動で迷うことが減り、モチベーション低下を防ぐ効果も期待できるのです。

営業担当にとっては、営業成績の向上につながり、モチベーションUPも期待できます

営業活動を見える化する際のポイント

営業活動を可視化、いわゆる「見える化」する仕組みにおいて、実効性を高めるための2つのポイントを解説します。

リアルタイムに反映される

営業活動を可視化する際は、商談の進捗や営業成績がリアルタイムに反映されるようにすることが大切です。

即時性のある仕組みなら、商談の進捗やその内容を正確に把握でき、担当営業に迅速なアドバイスやサポートを行えます。

また、営業担当が成果を上げた際、営業成績のグラフなどへ即座に反映されれば、メンバーは達成感を得られ、さらに営業活動に邁進するようになるでしょう。

視覚的にわかりやすい

営業活動の可視化においては、商談の進捗が視覚的にわかりやすくなっていることも重要です。管理職や他の営業担当が商談の進捗を一目で把握できることで、状況に応じた指示が素早くできるようになるためです。

また、各営業メンバーの商談進捗を一覧で把握できるようになっていると、どの商談の対策を優先するべきか判断しやすくなります。

反対に状況把握に時間がかかる仕組みだと、判断が遅れ、成約の機会を逃しかねません。可視化の仕組みを採用する際は、わかりやすさを必ずチェックするようにしましょう。

新しいツールを導入する際は費用、使いやすさや導入のしやすさ、サポート体制なども検討のポイントとなります

まとめ

営業活動の可視化は管理職にとって、優れた営業スキルの共有や商談の管理、適切な指示を出せるといったメリットがあります。また営業担当者にとっては、営業成績の向上やモチベーションアップにつながります。

可視化をする仕組みを取り入れる際は、即時性や視認性に優れた方法を採用することがポイントです。