消費者の住宅ニーズは時代とともに変化しています。最近は、築年数よりも利便性や購入価格を重視したいという理由から中古住宅を選ぶ人が見られるほか、新型コロナウイルス感染症の影響によって地方移住を検討する人も増加しています。

これらのニーズを考慮し、今後不動産営業を行うにあたっては、需要が高まる地方の中古マンションの提案も視野に入れることが重要です。

そこで今回は、不動産営業においてお客さまに有益な情報を伝えるために知っておくとよい中古マンションのメリット・デメリット、買いどきについて解説します。

中古マンションを購入するメリット・デメリット

中古マンションは、新築よりも低コストで選べる物件が豊富という魅力がある一方で、中古ならではの懸念点もあります。ここでは、中古マンションを購入するメリット・デメリットを紹介します。

メリット

まずは、中古マンションを購入する2つのメリットについて解説します。

1．新築マンションと比べて価格が安い

中古マンションのメリットの一つは、新築マンションよりも手に入れやすい価格設定であることです。国土交通省がまとめた『住宅経済関連データ』によると、2019年の首都圏における新築マンションの平均価格は約5,980万円となっています。

これに対して、同年の中古マンションの平均購入価格は約3,109万円です。中古マンションを選ぶことで住宅購入価格を抑えられるのは、消費者にとって魅力的といえます。

2．物件の選択肢が多い

中古マンションは、物件の選択肢が多いというメリットもあります。

2019年度における新築マンションの着工戸数は11.2万戸となっており、首都圏・近畿圏を除く地方では3.1万戸です。これに対して、同年度に売り物件として登録された中古マンションは50.2万戸にも上ります。

このように、中古マンションは新築マンションよりも物件数が豊富なため、立地や住宅仕様などの選択肢が増えるといった魅力があります。

（出典：国土交通省『令和2年度 住宅経済関連データ』）

デメリット

次に、中古マンションを購入する2つのデメリットについて見ていきましょう。

1．耐震性や性能に不安が残る

中古マンションで懸念されやすい点といえるのが、耐震性や性能です。

築年数が増えるごとに耐震性や性能が劣化している可能性があるため、購入に不安を感じる人もいます。お客さまへの提案時には、建物状況調査や耐震補強、リフォームなどを検討することが必要です。

2．住宅ローン減税が受けられない可能性がある

住宅ローンを利用する場合に金利の負担を軽減できる住宅ローン減税制度がありますが、中古住宅で住宅ローン控除を受けるためには一定の条件を満たす必要があります。

中古住宅における住宅ローン控除の適用条件

• 自らが居住すること
• 床面積が50m2以上（一部40m2以上）であること
• 耐震性能を有していること

上記の条件を満たすとともに、耐震基準を証明する書類の提出も必要です。特に、お金に関わることは後々のトラブルにもつながりやすいため、お客さまに対して適切な説明が求められます。

（出典：国土交通省『住宅ローン減税制度利用の要件』）

中古マンションの買いどきとなる築年数とは

お客さまに地方の中古マンションを提案するうえでは、買いどきとなる築年数を伝えることが大切です。中古マンションは、築年数によって価格が異なるほか、耐震性や性能にも影響します。

国土交通省がまとめた資料によると、中古マンション購入時の築年数は次のように推移しています。

▼2004年～2019年の築年数の推移

　2004年：6.1年

　2010年：13.4年

　2015年：19.6年

　2019年：23.7年

2004年には約6年と築年数が浅くなっていましたが、徐々に築年数が増え、2016年以降は20年以上となっています。さらに、築30年前後の中古住宅を購入する人の割合も増加傾向にあります。

このように、既存住宅の維持管理やリフォームを実施すれば、築年数20～30年の住宅を選ぶことも可能です。

なお、中古マンションは築年数が増えるほど価格が低くなる傾向にあります。これらを踏まえると、価格を抑えつつ、住宅として利用価値のある中古マンションを選ぶには、築20～30年が狙い目といえます。

（出典：国土交通省『令和2年度 住宅経済関連データ』/『参考資料』）

地方の中古マンション購入を提案する際のポイント

中古マンション購入でお客さまが気になるのは住宅の質や安全性です。

安心して購入してもらうには、売り手となる不動産会社による適切な提案と対応が求められます。ここでは、お客さまに地方の中古マンション購入を提案する際のポイントを紹介します。

1．建物状況調査（インスペクション）の実施

建物状況調査とは、専門的な機関が建物の基礎や外壁などの不具合状況を確認する調査です。

売買契約の締結時、重要事項説明時に調査報告書を提示することでお客さまの不安を払拭できます。物件引き渡し後の瑕疵（かし）をめぐりトラブルが発生するのを防ぐためにも実施が望まれます。

2．長寿命化に向けたリフォームの提案

住宅の設備・性能などの向上に向けてリフォームを提案するのも一つの方法です。

お客さまの予算や要望に応じたリフォームを実施することにより、ニーズを満たす住宅提案を可能にします。中古マンションの売買と内装や設備のリフォームをセットで契約するケースもあります。

​​​​​​​3．既存住宅売買瑕疵保険への加入

売主（宅建取引業者）が、中古住宅の検査・保証がセットとなった既存住宅売買瑕疵保険に加入することもお客さまに安心してもらうためのポイントです。この保険は、事前に住宅の不具合を調査し、審査に合格することで加入できます。

万が一、購入後に瑕疵が見つかった場合には、買主に対して保険金が支払われます。お客さまの安心材料となるほか、保証を踏まえた購入判断をしてもらえます。

まとめ

新築住宅から中古住宅へのシフトに加え、地方移住の関心の高まりにより、地方の中古マンションの需要が高まっています。

中古マンションは、新築マンションに比べて購入価格を抑えられるため、資金に余裕がない人にとっても選択肢として検討しやすいというメリットがあります。購入費用を抑えつつ、物件として価値のある中古マンションを提案する場合、築年数20～30年が狙い目です。

ただし、中古マンションを購入するうえで耐震性や安全性といった性能に不安を持つお客さまもいます。そのため、建物状況調査で安全性を証明するとともに、リフォームの実施によって建物自体の安全性・性能を確保することも重要です。

もしもの瑕疵に備えて、既存住宅売買瑕疵保険への加入も検討してみてはいかがでしょうか。