不動産賃貸・売買仲介の営業において最初のステップは、物件提案を行うために必要なアポイントメント獲得から始まります。契約につなげるには、商談の場を得るために動く必要があります。

しかし、日程を打診しても、「お客さまから断られてしまう」「連絡が途絶えてしまう」などうまくいかないケースもあるのではないでしょうか。

本記事では、不動産営業におけるアポイントメントの取り方をはじめ、獲得率を高めるポイントについて解説します。

不動産営業におけるアポイントメントの取り方

不動産営業でアポイントメントを獲得するには、主に4つの方法があります。

電話

代表的な手段は、見込み顧客リストに対して電話をかける方法です。リアルタイムな応対が必要になるため、架電のタイミングを十分に考慮しましょう。

タイミングが合わなければ電話がつながらないため、コンタクトを取るまでに時間がかかる可能性があります。

メール

問合せや資料請求、メールマガジン登録などで取得したメールアドレス宛に、メールでコンタクトを取る方法もあります。メールはお客さまのタイミングで確認や返信ができるため、忙しいお客さまとのコンタクト手段として有効です。

ただし、迷惑メールや営業メールと感じられてしまうと、メールを開封してもらえない可能性もあるため、件名の付け方や差出人名の設定などには工夫が必要です。

SMS（ショートメッセージ）

電話・メール以外には、携帯端末間でメッセージをやりとりできるSMSを利用する方法があります。

チャット形式で気軽にメッセージをやりとりできるため、返信のハードルが低くなり、アポイントメントの獲得につながることもあります。ただし、送信できる文字数に制限があるため、要点を簡潔にまとめるといった配慮が必要です。

SNS

そのほか、FacebookやTwitter、InstagramなどのSNSを活用するという方法もあります。自社アカウントのフォロワーにメッセージを送る、投稿にコメントをくれた方に個別にメッセージを送るなどの方法でアポイントメントを獲得します。

営業担当者による情報発信や日常的なつぶやきからアポイントメントの交渉につなげられるため、電話やメールアドレスを知らない潜在顧客に対するアプローチに有効です。ただし、潜在顧客を発掘するにはユーザーの購買意欲や興味・関心度合いの見極めが必要です。

不動産営業のアポイントメント獲得率を高めるポイント

ここからは、アポイントメントの獲得率を高めるポイントについて解説します。

電話を使うとき

電話はリアルタイムな応対が必要になるため、電話をかける時間帯や応対時間について相手方への配慮が必要です。

①冒頭で要件を簡潔に伝える

はじめに要件を伝えることが重要です。「何についての案内なのかが分からない」という状態では、お客さまから電話を切られてしまう可能性があります。

また、冒頭の前置きが長かったり、一方的に長い説明をしたりすることも、失敗を招きやすいケースといえます。電話をする際は挨拶を終えた後に要件を手短に伝えることがポイントです。

②電話をかける時間帯に配慮する

電話をかけるときは、相手方の忙しい時間帯を避けることが重要です。

たとえば、日中に仕事をされている方の場合は、朝の忙しい時間帯や仕事中の架電は避けましょう。専業主婦や小さなお子さまがいる方の場合は、学校の送り迎え、夕飯準備の時間帯は避けるのが望ましいといえます。

また、電話がつながった際におおよその所要時間を最初に伝えることで会話のハードルを下げられます。会話後には、時間を割いていただいたことへの感謝を伝えることもポイントです。

③お客さまにとってのメリットを伝える

電話で住宅・サービスの内容を一方的に説明するのは効果的といえません。お客さまの興味を引けないだけでなく、営業担当者への不信感が募るケースもあります。

応対時間に限りがあるお客さまもいるため、お客さまにとってメリットとなる点を簡潔に伝えることがポイントです。

また、その際に住宅を“売ること”“賃貸すること”などよりも「暮らしの課題を解決する」「希望をかなえるお手伝いをする」など、お客さまに寄り添う姿勢を示すことが重要です。

メール・SMS・SNSを使うとき

メール・SMS・SNSでコンタクトを試みる際は、件名や文章によって要件を分かりやすく伝える必要があります。アポイントメント獲得につなげるには、閲覧や返信に対するハードルを下げるための工夫も必要です。

①内容がひと目で分かる件名を記載する

メッセージを送るとき、自社名・自身の名前・要件を簡潔に記載するのがポイントです。

件名やタイトルにお客さまの名前を記載して「自分宛のメールだ」と思ってもらう手法も有効といえます。「どのような内容なのか」「誰に向けたメッセージなのか」がひと目で分かるような件名を設定することで、開封率を高められます。

②文章量を最低限に抑える

お客さまへのメールやメッセージを最後まで読んでもらうためには、短い文章で内容をまとめるのがポイントです。

文字サイズ・色・記号・改行などを工夫して文章の視認性を高めることで、途中離脱を防ぐ効果が期待できます。

また、アポイントメントの日時を予約フォームから選択できるようにしておくことも有効です。お客さまがテキストを入力する労力を削減して返信を促しやすくなります。

アポイントメントを取る際の注意点

お客さまのアポイントメントを取る際は、2つの注意点があります。

候補日をいくつか用意する

アポイントメントを取る際は、お客さまの都合のよい日をうかがうよりも、候補日を提示したほうがスムーズな場合があります。候補日は曜日や時間を分散させて、複数の選択肢を用意しましょう。

興味・関心度合いを見極める

効率よくアポイントメントを獲得するためには、お客さまの興味・関心度合いに合わせて優先順位を定めることも大切です。

契約につながりやすいお客さまを見極めて絞りこむことにより、効率的なアプローチが可能になります。

まとめ

アポイントメントを獲得する代表的なツールとして、電話・メール・SMS・SNSなどが挙げられます。電話で連絡を取る場合には、お客さまが忙しい時間帯の架電を避け、応対時間が長くならないよう要件を簡潔に伝えることがポイントです。

メール・SMS・SNSなどのテキストベースでコンタクトを取る場合は、内容がひと目で分かる件名や読みやすく簡潔な文章を心がけましょう。

また、効率よくアポイントメントを獲得するには、お客さまの興味・関心度合いに合わせて優先順位を定めるほか、候補日を複数提示することも重要です。

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