スマホ時代に合わせた、不動産会社の集客思考とは？
あなたの会社では「新人の営業成績が上がらない」などと悩んでいないでしょうか？
よく、「すぐに結果を出してほしいから業界経験者を採用したい」という声を聞きますが、 本当に業界経験者でないと結果が出ないのでしょうか？
一方で、「新人は結果が出ない、経験者が必要」というセオリーが通用しないと感じている方も多いと思います。その理由は、顧客の購買行動の変化にあると考えています。
今回はスマホ時代に合わせた、不動産会社の集客思考とは？についてお伝えします。
売り物件の集客に課題を抱えている
私、山手誠は、建設・不動産専門のマーケティングコンサルタントとして、また、売買専門不動産会社の社長として、これまで日本全国各地で不動産業・建設業の経営者向けにセミナー・講習などを数多く行ってきました。
セミナー等でお会いする経営者の方々から「集客に困っている」「売上をもっと上げたい」という声をよく聞きますが、その原因を追究していくと、ある共通点があることに気が付きました。
それは、
- 同業他社との物件受託競争から一歩抜け出したい
- 高い査定価格で任せてもらえたが、なかなか売れない
- 勇気を出して相場の価格で査定書を提出しても全く任せてもらえない
等と、集客に困っている方の大半が、売り物件の集客に課題を抱えているという点です。
多くの不動産会社は、
- 売主に会えれば何とかなるのに…
- なかなかアポイントが獲得できない…
- 近隣にある大手に顧客を囲い込まれて顧客獲得ができない… 等
特にベテラン社員の方は、会うことさえできれば受注率は良いのにもかかわらず、なかなか良い物件に出合えないといった課題を抱えていると思います。
スマホ時代に入り、以前の集客法では通用しなくなった
数年前まで当たり前にやってきた集客手段が通用しないという実感はあなたもお持ちだと思います。
- チラシを配っても反響、問合せがない
- 案内したくても売り物件がない
- 問合せが来ないので、買主も集まらない
という話もよく聞きます。
こういった変化は、まさにスマホ時代によるものといえます。
旧来のスタイル |
スマホ時代のスタイル |
|
|---|---|---|
査定依頼 |
折込・宅配チラシ、自社HP、紹介 |
査定ポータルサイト、
グーグルマップ、空家バンク
|
売り出し方法 |
折込・宅配チラシ、自社HP、
ポータルサイト
|
ポータルサイト |
物件探し |
個人中心・・物件を自分で探したい |
物件中心・・物件を見たい |
集客 |
HP上に物件が多い店舗に集まる |
ポータルサイトで物件を探す |
物件情報開示 |
価格や間取りと一部写真は情報有り |
顧客への物件情報はすべて開示 |
市場 |
市場は条件・需要と供給により変化 |
市場は、スマホ・非対面型に変化 |
つまり、
①見込み客の家選びの方法
②見込み客の不動産会社選びの基準
これらが全く変化しているということです。だからこそ、不動産会社も、この見込み客の購買行動に合わせた変化をする必要があります。
この発想の転換をしなければ、どんどん取り残されてしまいますから、ぜひ一緒にあなたの会社の営業スタイルをスマホ時代に合わせてアップデートさせていきましょう。
また、スマホ時代に合わせることは人材採用においても効果的です。今までと同じ、「足で稼ぐ営業」ではますます優秀な人材が集まらなくなりますので、あなたの会社にどうやってIT化・DX化の発想を入れていくかというのは企業の発展という視点でも重要です。
まとめ
スマホ時代は、
- 移動という非効率が減り
- 営業はPC上で顧客を獲得し
- 優秀な人材が定着できる職場環境を構築できる
そんな、中小不動産会社にとってはまさにビジネスチャンスといえます。
しかし、「そもそもIT化ができていない」「新しい技術を取り入れるのは大変」
と感じている方も少ないと思います。
安心してください。
スマホ時代に合わせるのは、そこまで難しいものではありません。
私たちのコラムで今後、新しい発想や具体的な手法について一つずつノウハウをお伝えしていきます。次回も楽しみにしていてください。
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