あなたは物件案内に力を入れて営業をしていますか？

売買仲介を行う不動産会社の場合、物件案内に一番力を入れており、そこでの案内の仕方やクロージングトークを磨いていることが多いと思います。

一方で、弊社グループ会社は、物件案内に経験豊富な営業担当者が立ち会わなくてもよいと考え実践していますが、案内成約率は約80％と高い数字を出しています。

なぜ、案内に力を入れなくても成約率が高いのか？ 今回はその理由についてお話しします。

第一印象を与える写真の重要性

例えば、あなたが今、婚活中でお見合いをしようと考えているとします。

あなたは数百、数千といるお見合い相手とすべて会おうとするでしょうか？ もちろん、それができれば理想的かもしれませんが、現実的に時間が足りないので、お見合いしたい相手を選んで申し込むのではないでしょうか？

お見合い相手を探すとき、まずは写真で第一印象を見て、その後、プロフィールを見てお見合い相手を選んでいくことが多いと思います。

写真を見て「明るく楽しそうな人」「笑顔が素敵な人」「優しそうな人」などあなたの印象でお見合い相手を選びますよね。だからこそ、第一印象を決めるプロフィール写真はとても重要です。

あなた自身もお見合い写真が必要だとしたら、

• 明るい部屋と暗い部屋、どちらで撮影をしますか？
• 明るい服装と暗い服装、どちらを選びますか？
• 笑っている顔と普通の顔、どちらが良いでしょうか？
• プロカメラマンにお願いするのと自撮りをするのでは、どちらが良いでしょうか？

第一印象を良くするためにさまざまな工夫をすることと思います。

第一印象が重要だということを、心理学では「初頭効果」と言います。
初頭効果とは、最初の7秒で得た印象で、相手のイメージが大きく左右されるというものです。最初の印象が良いと相手の良い所に目が行きますが、最初の印象が悪いと相手の悪い所に目が行くようになってしまいます。

だからこそ、第一印象を与える写真はとても重要です。お見合い写真だったら、明るい部屋で、明るい服装で、笑顔で、プロに撮影してもらうことを選ぶことがきっと多いと思います。

これらは、不動産の売買においても同じことが言えます。お見合いであればプロフィール写真、物件であれば物件写真がいわば第一印象を決める重要な写真です。

案内成約率が高い理由

あなたはこんな写真撮影をしていないでしょうか？

• 手持ちのスマホで写真を撮っている
• 角度などどう見せたらいいかを考えていない
• 画像を編集しないでアップしている

もしも一つでも該当しているのであれば、第一印象の悪い写真になっています。

古い掃除されていない物件で、荷物もそのまま。室内の掃除もされていない状態の家だと、物件の写真を見て「この家に住みたい！」と思う人はほとんどいないと思います。

でも、売る側の不動産会社の多くは、その写真撮影を流れ作業で、特にこだわりもなく、なんとなく進めてしまっています。

これでは、物件の印象が悪くなってしまい、問合せも増えませんし、初頭効果で記載した通り悪い所に目が行ってしまうので、案内をしても成約できません。

私たちの案内成約率が高い理由はここにあります。

初頭効果を意識して、

• 目に留まる写真
• 印象のいい写真

を掲載して、いい印象を持ってもらうからこそ「この家を買いたい！」という顧客を集めることができています。

これが成約率を上げる秘訣です。

次回は、物件写真を活かした営業戦略について具体的にお伝えします。
楽しみにしておいてください。

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