不動産営業を効率良く、安定的に成功させる要素の一つとして「紹介営業」の成功が挙げられます。紹介営業とは、既存顧客をはじめとしたすでにつながりのある方から、新たな見込み客を紹介してもらう営業手法です。

紹介営業を成功するには、紹介者との信頼関係が大前提としてありますが、他にもいくつか気をつけておきたいポイントもあります。この記事では、顧客から紹介営業を成功するための方法や、成約につなげていくためのコツなどを詳しく解説します。

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紹介営業とは？

紹介営業とは、既存顧客やすでにつながりのある方から、新たな見込み客を紹介してもらう営業手法をいいます。リファラル営業や口コミ営業などと呼ばれることもありますが、いずれも営業担当者と紹介者との間に一定の信頼関係がなければ成り立たない点に注意が必要です。

逆に言えば、一定の信頼関係があれば新たな見込み客を紹介してもらえる可能性があるため、積極的に営業手法の一つとして取り入れていくことが大事です。「見込み客を増やしたい」「営業効率を高めたい」といった悩みを抱えている会社には向いている手法だといえるでしょう。

紹介営業は営業にかかる時間やコストを抑えられるだけでなく、質の高い見込み客の獲得につながる点も押さえておくことが大事です。

紹介営業によって得られるメリット

不動産営業に紹介営業の手法を取り入れることによって、多くのメリットが得られます。実際にどのようなメリットを得られるのか見ていきましょう。

高い成約率が期待できる

信頼のある紹介者が行う紹介は、新たな見込み客に対して説得力が増すため、自ずと成約率が高まる傾向があります。「信頼している〇〇さんの紹介であれば、この会社は大丈夫だろう」という安心感が、紹介された側には生まれるからです。

新規顧客を開拓していく場合に比べて、紹介される側もすでに話を聞く態勢になっているため、スムーズにやりとりを進めていけるといえます。紹介営業の場合は、紹介先のニーズや抱えている悩みなどを理解したうえで紹介してくれるケースが多いので、新たな見込み客に対する提案を行いやすくなるはずです。

営業プロセスを短縮できる

紹介営業を上手に取り入れることによって、通常の営業プロセスを短縮できます。通常の営業活動においては、説明のための資料の作成やメールでのやりとり、複数回にわたる商談の実施など、成約に至るまでに多くのプロセスを経る必要があります。

一方で、紹介営業を活用することで、見込み客へのヒアリングや物件・不動産に関する知識などの情報提供は紹介者が事前にある程度行ってくれるため、成約までに必要なプロセスを短縮化できるといえるでしょう。すでに「話を聞いてもらえる状態」から営業活動を始められる点が、紹介営業の大きなメリットです。

営業コストを削減できる

既存顧客やすでにつながりのある関係者に新たな見込み客を紹介してもらえば、余分な広告宣伝費を削減できるため、営業のパフォーマンスが良くなるでしょう。また、すでにニーズのある相手に絞ってアプローチを行えるので成約率を高められ、クロージングまでにかかる人的コストも抑えられるはずです。

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顧客からの紹介営業を成功するためのポイント

紹介営業は顧客からの信頼がなければ成り立たないものですが、他にもいくつかのポイントがあります。どのようなコツがあるのかを解説します。

顧客からの信頼を得る

紹介営業を成功させるには、顧客からの信頼が欠かせません。信頼関係がうまく構築できていなければ、「紹介することで、自分の印象が悪くなってしまうかもしれない」と不安を感じてしまう顧客の方も出てくるでしょう。

信頼は一朝一夕で得られるものではありませんが、基本的に自社の取組みに対する信頼度が高ければ、おのずと信頼関係が醸成されていくものです。日頃から安心して紹介できる会社であると思ってもらえるように、コミュニケーションをとることが大事だといえます。

顧客との信頼を構築する具体的な方法として、以下のものが挙げられます。

紹介を依頼する相手、タイミングをよく見極める

紹介営業を成功するには、紹介を依頼する顧客のこともよく理解しておく必要があります。紹介者のことをきちんと理解しておかなければ、せっかく紹介してもらっても自社の想定とは異なる見込み顧客を紹介されてしまうケースもあるからです。

基本的には、自社に対して理解があり、メリットを感じてもらっている方がよいといえます。ターゲットにしたい見込み顧客層を多く知っている方も、紹介者の選定においては有力でしょう。

また、紹介者に依頼を行うときはタイミングを見極めることも重要です。実績が伸びているときに紹介をしてもらうほうが、紹介者も自信を持って相手に説明をしやすくなるでしょう。

商品やサービスに関する情報を正しく伝えてもらう

紹介者には、自社に関する正確な情報を伝えてもらう必要があります。誤った情報が伝わると、不満や不信感を引き起こす原因になってしまい、印象を損なう恐れがあるからです。

事前に説明資料やセミナーの案内などを紹介者と共有しておけば、情報伝達におけるミスマッチを防げるはずです。

紹介してもらいたい相手の条件を明確にする

紹介営業を依頼する場合、紹介してもらいたい相手の条件を明確にしておくことが重要です。特に指定せずに依頼をしても、紹介者からすれば誰を紹介していいのか分かりません。

年齢や地域など、紹介してもらいたい相手の条件をしっかりと明示しておきましょう。あまり細かな条件まで設定する必要はありませんが、大まかなターゲットを絞り込むことによって、自社にマッチした方を紹介してもらえるはずです。

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紹介営業における注意点

紹介営業において気をつけておきたい点として、「紹介が目的」と誤解されないようにすることが挙げられます。無理に紹介してもらおうとすれば、これまで築いた信頼関係が崩れる恐れがあり、かえって顧客を失うことになるので注意しましょう。

また、紹介者に迷惑がかからないように、新たな見込み客を紹介してもらったときには誠実に対応していくことが大切です。相手の心象が悪くなれば、紹介者にも迷惑がかかる点に気をつけましょう。

そして、紹介者に依頼をした後のフォローアップを適切に行っていくことも欠かせません。セミナーの案内などを共有し、紹介者にも専門知識や最新情報などを把握しておいてもらいましょう。

紹介営業を進めるためのステップ

紹介営業をスムーズに進めるには、基本的な手順を押さえておくことが大事です。おもなステップとして、以下の流れが挙げられます。

まず紹介者を選ぶときには、自社の都合を押し付けてしまわないように注意し、紹介者にとってもメリットになる点をアピールしていきましょう。そのうえで、必要な情報を共有し、紹介依頼を実施します。

紹介者から見込み客を紹介してもらったら、速やかに紹介先へアプローチを行いましょう。紹介を受けた側は紹介者からある程度の話は聞いていても、まだ自社について深くは知らない段階なので、丁寧に対応していくことが重要です。

そして、紹介者に対してお礼や状況報告などを行い、どのような成果が得られたのかを検証してみましょう。紹介営業を依頼することによって得られた成果を社内でも共有し、日々の営業活動に反映させていくことも大事です。

●記事のおさらい
最後に、今回の内容をQ&Aで確認しておきましょう。

Q：紹介営業とは？
A：紹介営業とは、既存顧客やすでにつながりのある方から、新たな見込み客を紹介してもらう営業手法を指します。紹介営業は営業にかかる時間やコストを抑えられるだけでなく、質の高い見込み客の獲得につながるといった特徴がある点を押さえておきましょう。

Q：紹介営業を上手に依頼するコツは？
A：紹介者との信頼関係をしっかりと築いたうえで、紹介を依頼する相手、タイミングをよく見極めることが大事です。また、紹介をしてもらいたい相手の条件を明示し、事前に自社の説明資料などを紹介者と共有しておくとスムーズに進められるでしょう。

Q：紹介営業の注意点は？
A：紹介営業はあくまで紹介者の協力が必要なので、無理にお願いをするのは避けたほうが無難です。また、紹介を依頼して任せっぱなしにするのではなく、適切なタイミングでフォローアップに努めていくことも必要になります。

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