顧客に納得してもらうために行う説明や資料はどのように組み立てていますか？
大切なのは伝えたいことを伝えるのではなく、相手が欲しい情報を伝えるという発想です。

今回は、口頭での説明や資料で顧客に説明をする際、どんな内容が入っていると納得感が得られやすいかというポイントについて解説します。

例えば物件選びで悩んでいる顧客の場合は、「なぜこの物件を選ぶべきなのか」等の明確な根拠を知りたがっています。

そのため、営業担当者の個人的な意見なども大事ですが、合理的な根拠を求めています。
そこで、まずは数字や条件面から分かりやすく説明します。

例：「この物件は同じエリアの同タイプの物件よりも月額5,000円安く、年間にすると約6万円の節約になります」や「駅から徒歩5分以内で、この賃料は周辺では珍しい条件です」など、数字や事実で裏付けることで説得力が高まります。

また、図面や周辺地図を活用し、距離・広さ・日当たりなどを論理的に示すと、信頼感が増します。

ここでのポイントは、「合理性」になりますので数値化して、そのくらい価値があるのかを示すということです。

客観的な根拠というのは、不動産会社や営業担当者などいわゆる「売る側」の意見ではなく、顧客と同じ目線の意見や、第三者の情報やデータを添えるという視点です。

例：「このエリアは市の防犯モデル地区に指定されており、夜間も街灯が多く安心です」「この物件は築年数が経っていますが、昨年大規模修繕を行っているので外観も設備も新しい状態です」など。

国や自治体のデータ、防犯マップ、通学区域の情報、管理会社の評判などを客観的な根拠として示すと、顧客は安心して判断できます。

また、実際にこの地域に住んでいる顧客の感想や、その物件に住んだ顧客の声などがあるとより信頼性が高まります。

最後に、顧客が「ここに住みたい」と思えるような情景や気持ちに訴える情報を加えます。

例：「このリビングは南向きで午前中から明るく、お休みの日は気持ちよく過ごせます」「近くのパン屋さんは評判が良く、朝の散歩ついでに寄れる距離です」など、物件そのものの魅力だけでなく、そこで暮らす日常やメリットを想像できる説明をすると、気持ちが動きやすくなります。

これら3つのポイントを意識して説明や資料を組み立てると、顧客は「納得感」だけでなく「この人なら信頼できる」という安心感も持ってくれます。

新人のうちは、このように物件の条件・客観データ・生活のイメージをセットで説明する習慣をつけることが成約への近道です。

弊社では、不動産営業担当者向けの実務者研修のほか、幹部育成、新人育成なども行っています。トップ営業が実践している顧客対応のコツや、マーケティング知識の向上、離職率の低下など、現場で培った実践ノウハウを、講師が直接お伝えします。
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