前回のコラムで差別化の基本についてお話ししましたが、この内容を実務者講習で行うと研修に参加した営業担当の方から

「私には差別化できるようなものが何もありません」
「考えれば考えるほど、自分の方が他社よりも劣っているように思います」

という声をいただくことが多くあります。

今回は、そのように差別化が難しいと感じた方に向けた、誰でもできる差別化の視点についてお話しします。

これは、「不動産営業ならやって当たり前」と思われることを書くだけでも、顧客から見ると価値に感じるということです。

どんな視点なのか、少し別の事例で解説します。

以前、僕が街の薬局で見かけた看板に「どの医療機関の処方箋でも当店で受付できます」という文言がありました。

この看板を見ると、「あ、なるほど、病院の隣の薬局じゃなくて、いつも行くここで薬が貰えるんだ！」「駅前のここを使っていた方が便利かも」となります。

しかし、実はこれ薬局では当たり前のサービスです。どの薬局でも処方できるのは当たり前なのですが、顧客がその当たり前を知らないことが多々あります。

また、税理士さんが例えば「当社は税務調査の際には必ず立ち会い、税務署との交渉にあたります」というとすごく丁寧なサービスに感じますが、これも税理士なら当たり前のサービスです。

このように顧客側には知られていない業界の当たり前というのが多々存在するわけなので、やって当たり前のことを打ち出しても「この人はやってくれるんだ！」と顧客に伝えることができます。

裏を返せば「やっていると言わないと、顧客はやってくれるとは思わない」ということにもなります。

不動産業界も売り手と買い手の知識差がある業界です。業界で働いている皆さんの常識は、顧客の非常識であることが多い業界だからこそ、「私はこれをやります」というポイントを打ち出してみてください。

これは、顧客対応時に「ここまでしてくれるんですね」などと言われた言葉のポイントが何だったかを思い出しながら書いてみることをおすすめします。

例えば

• 引越しに向けて引越し会社などの紹介や、その他設備会社様などのご紹介ができる（割引サービスがある）
• 地域のおすすめのお店情報や、防犯面、生活環境面のアドバイスをしながら、物件選びができる
• 売買の際、ファイナンシャルプランナーをご紹介してライフプランニングができる
• 忙しい方は物件相談も、重要事項説明もオンラインでできる

などの対応は、多くの不動産会社でもやっていますが、顧客からすれば「そんなこともやってくれるんだ」となりやすいポイントです。

このような当たり前でも、顧客からすれば価値に見えるということも押さえながら、自分がやれることを言語化してみてください。

上記以外に、差別化の視点として「理由を書く」「想いを書く」というポイントがありますが、こちらについては次回以降のコラムで解説します。

弊社では、不動産営業担当者向けの実務者研修のほか、幹部育成、新人育成なども行っています。トップ営業が実践している顧客対応のコツや、マーケティング知識の向上、離職率の低下など、現場で培った実践ノウハウを、講師が直接お伝えします。

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