不動産営業も差別化が必要な時代だというのは前回のコラムで説明しましたが、では、どのように他者と差別化をしていけばよいのでしょうか？

今回は、不動産営業担当者が行うべき差別化の基本について解説します。

「差別化」というのは“他者との違い”を言語化して示すものです。「他の人もやっているけど、私の方が〇〇に関してはこう優れています」と優位性を示していくことが差別化のポイントです。

ここで注意しなければいけないのは、「特徴」や「心構え」と、「差別化」は違うということです。

私が不動産会社の営業担当者向けに研修を行った際に「あなたの差別化のポイントはなんですか？」と質問をすると

• 担当歴〇年で、地域の情報に詳しい人間が対応します。
• 誠意をもって笑顔で対応します。
• お客様の要望を踏まえて適切な物件をご提案します。

このようなフレーズが出てきます。

これらは一見、強みを打ち出しているように見えるのですが、上記を顧客目線で考えると「プロなんだからやって当たり前」の話になってしまっています。では、どのように差別化をしていけばよいのでしょうか？

もっともシンプルで基本的な差別化は、「私はここまでやります」ということを明言することです。

例えば

• 物件の良い点ばかりでなく、物件の悪い点や注意点なども率直にプロとしてお伝えします。
• 実際に住んだ際のことを意識した、日々の生活を充実させるプラスαの情報や、学区・防犯面などネット上には載っていない情報をお伝えします。

など、顧客が考える「不動産の営業担当者はここまでの仕事はしてくれるだろう」という思い込み（前提）よりも一歩踏み込んだ対応ができる、というのを言語化して訴求することです。

こうすることによって、「あ、この営業さんは丁寧なんだな、しっかりと仕事をしてくれそうだ」などとプラスのイメージが付いてきます。

あなたの価値を言語化する際に意識していただきたいのは、先ほどもお伝えした「顧客目線での当たり前」を超えたメッセージを出すことが重要です。

「そんなのみんなやっているよね」「そんなのやって当たり前だよね」というポイントを打ち出しても、選ばれるどころか、レベルが低い人に見えてしまうため注意が必要です。

また、単なる「一生懸命頑張ります！」のような志の宣言と見える訴求も、顧客の心が動くものではありません。ぜひ一度、「自分は何ができるんだろう？」「どんな他者との違いを顧客に約束できるんだろう？」と考えてみてください。

弊社では、不動産営業担当者向けの実務者研修のほか、幹部育成、新人育成なども行っています。トップ営業が実践している顧客対応のコツや、マーケティング知識の向上、離職率の低下など、現場で培った実践ノウハウを、講師が直接お伝えします。

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