あなたが不動産営業をやっている理由
突然ですが、質問です。
あなたはなぜ、数ある職業の中からこの不動産営業という仕事を選び、続けているのでしょうか？
この質問に対する回答も、顧客があなたを選ぶポイントになります。今回は、不動産営業をしている理由が、どのようにして選ばれる理由になるのかについてお話しします。
きっかけではなく理由を言語化する
対面講習を行う際、実際に営業担当者の方々に「理由」を質問すると以下のような回答をいただくことが多いなと感じています。
- 前職の先輩や友人に誘われた
- 人と関わる仕事が楽しそうだと感じた
- 自分の努力次第で給与が上がることが魅力的だった
等々の回答をいただくことがあります。
これらが回答として間違っているわけではありませんし、否定するつもりも一切ありません。しかし、この理由は多くの場合、就職活動時に不動産営業に興味を持ったきっかけではあるかもしれませんが、いま不動産営業をしている理由という定義とは少しずれてしまっています。
こういったきっかけでこの不動産業界、今の会社を知ったかもしれませんが、その後、自らの意思で応募し、今現在も働き続けていることとは別物だと思います。なぜ内定辞退もせず、退職もせず今の仕事を続けられているのかの本質を見ていくと、選ばれる理由作りに繋がります。
顧客は理由を知りたがっている
なぜ、こんな質問をしているかというと、実はこの疑問を顧客も持っているからです。
一般的には不動産営業というと、きつい・大変というイメージが先行する職種です。そんな業界で、なぜあなたは続けられているのか、という根本的な理由を顧客は知りたいわけです。
同じような疑問を持たれる職種で言うと、保険営業や住宅営業が挙げられますが、
「この営業さんは、なんでこんな大変そうな仕事をしているんだろう」
これが顧客の頭の中にある疑問です。
だからこそ、理由が伝わらないと「お金が儲かるからやってるのかな」「ゴリ押しして契約を取って成績を上げていそうだな」といった先入観を抱かせてしまい、接客時において警戒されてしまいます。どんなに純粋な思いで顧客と向き合おうとしていても、顧客にこのような誤解をされていたら、営業がうまくいくはずがありません。
だからこそしっかりと理由を伝え「あ、この人はこんな理由で仕事してるんだ」「この人なら安心できそうだな」というポジティブな印象に変えていくことが大事です。
顧客の共感ポイントに絞る
不動産営業における「この仕事をやっている理由」は顧客の共感と安心に繋げる目的があります。そのため、単にお金が稼げるなどの理由を発信するだけでは逆効果になります。むしろ、そういう個人的な理由がある中でも、なんで投資や他の稼ぎ方じゃなくて不動産営業なのか、不動産営業を続けられている楽しいと思えるポイント等を言語化してみましょう。
例えば
「家の引越しで失敗した経験をもとに、同じように後悔する人を減らしたくてこの仕事をしています」
「こういう家の選び方をしたらいいんだ！とお伝えして喜ばれることが嬉しく、同じように家選びに悩んでいる人を助けたいからです」
あくまでも顧客目線で、「なるほど！」「この人がいい！」となる理由を表現してみましょう。必ず過去の経験の中から理由に結びつけられるポイントが見つかります。
ポイントは、具体的かつ、ありきたりな表現にならないようにすることです。「これ、不動産営業ならみんな言っているよね」と思われるような言い回しにならないように気を付けましょう。
ただ、どうしても理由がない、という方は今から理由を作ってもOKです。
まずは作って発信する、ということを進めていくと、この理由を伝えることで成果が出る実感が持てるようになりますので、ぜひトライしてみてください。
弊社では、不動産営業担当者向けの実務者研修のほか、幹部育成、新人育成なども行っています。トップ営業が実践している顧客対応のコツや、マーケティング知識の向上、離職率の低下など、現場で培った実践ノウハウを、講師が直接お伝えします。
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