あなたは、自分が不動産営業者として関わることで顧客にどうなってもらいたいですか？
この問いかけへの答えも、あなたの選ばれる理由に繋がっていきます。今回はこの想いを書くことで差別化するポイントについてお話しします。

例えば、あなたが生命保険を契約しようと思ったとき、どんな営業担当者に当たりたいと考えますか？

• 誠実で嘘をつかない人がいい
• 売り手の歩合よりも私に合った保険を提案してほしい
• 売って終わりじゃなくてその後もフォローしてくれる人がいい

等、いろいろな意見が出てくると思います。

では、保険を検討する際、このような営業担当者かどうかを、あなたはどうやって見極めているでしょうか？
実はこのポイント、多くの保険営業者もできていない部分です。同様に、不動産営業者でもこれをしっかりと打ち出して、安心感を与えられている人は少ないと思います。

顧客目線で考えた時、「どんな不動産の営業担当者に当たりたい」と思うでしょうか？まずはそれを思いつく限り洗い出してみてください。

「顧客はこんな物件選びをしたいな」という理想を持ってLIFULL HOME’Sなどのポータルサイトを見て物件の問い合わせをしています。
その理想の家探しを分解すると次のようになります。

①物件選びの仕方（自分にあった物件を選びたい）
②物件の内覧の仕方（内覧はこういう感じで進めたい）
③不動産営業者との対応（メール対応、電話対応、店頭対応）
④契約～入居（入居を決めた後のサポート）
➄入居後の生活や人生（理想の物件に住んだ先に描く理想）

それぞれのプロセスにおいて、あなたは顧客のどんな理想を叶えられるのか、しっかりと言語化していくことが大切です。なぜなら、顧客は、自分の理想の営業をしてくれる担当者を探しているからです。
この情報を先に出すことで「この人がいいな」になりますし、一方でそういった情報がないと「売り込んでくる営業さんかな」「ちょっと近づくのが怖いな」と警戒されてしまいますから、この言語化プロセスは非常に重要です。

初期の営業対応で重要なのは「安心・安全・ポジティブ」を顧客に伝えることです。

• この営業さんなら安心だ
• この営業さんの提案なら騙されなさそうだ
• この営業さんとの物件回りなら楽しく見て回れそうだ

などの印象を伝えることで、あなたといる物件探しの時間が「いい未来」と思えるようになります。

このように顧客の頭の中で、あなたと会うことがいい未来しか見えないという状況になると、自然と営業活動が進んでいきます。
上記のポイントを言語化し、メールなどで発信をするだけで対面での営業活動に繋がる率は上がります。

ただし、誰でも言えるような、ありきたりの表現や訴求になってしまうと全く効果は出なくなります。この部分だけ注意して進めていただければと思います。

弊社では、不動産営業担当者向けの実務者研修のほか、幹部育成、新人育成なども行っています。トップ営業が実践している顧客対応のコツや、マーケティング知識の向上、離職率の低下など、現場で培った実践ノウハウを、講師が直接お伝えします。
お困り事、ご相談事項がありましたらお問い合わせください。

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