不動産会社の売り上げ向上や組織発展のためには、新人営業担当者のスキルアップを図る人材育成が必要です。

しかし、自社に適した育成方法が分からず、思うように人材育成が進まないケースもあるのではないでしょうか。

そこで本記事では、不動産営業の人材育成の課題を踏まえて、その課題を解決するための育成方法を紹介します。

不動産営業の人材育成の課題

不動産営業における人材育成には、以下のような課題があります。

現場のノウハウが共有されない

不動産営業では、顧客に対して営業担当者が固定されることが一般的です。そのため、個々の業務が属人化しやすく、社内に営業のノウハウが蓄積されにくいことがあります。

成績優秀な上司や先輩のスキル・ノウハウを社内で共有できず、人材育成に生かせないことから、新人の営業スキルが平準化されないといった課題があります。

人材育成に充てるリソースがない

人材育成に必要な人的リソースが不足していることにより、育成が進まないといった課題もあります。

不動産営業では、顧客の問合せ対応や商談、契約に関わる作業など、さまざまな業務が発生します。そのため、自分の業務に手いっぱいになり、新人の営業担当者に指導する時間を十分に設けられないケースがあります。

人材育成を進めるには、研修やフィードバックを行う指導側の人材確保も必要です。

人材育成の効果を把握できない

指導を行う先輩・上司が人材育成の目標設定・分析を行えていないことも課題の一つです。

人材育成を行う際には、目標をどれだけ達成できたのかを分析することが大切です。これらを怠っている場合、どのような育成方法が有効であるか、なぜ効果が得られないのかなどを把握できず、改善につなげられません。

人材育成にかかるコストや時間を浪費しないためには、施策に対する効果を検証し、適宜改善していくことが重要です。

不動産営業における人材育成の課題に対する3つの解決策

不動産営業の人材育成を成功させるには、自社が抱える課題に応じて解決策を検討することが重要です。ここでは、人材育成の課題に対する解決策を3つ紹介します。

1．システム導入によるスキル・ノウハウの蓄積

不動産営業に起こりやすい属人化をなくし、スキルを平準化するために有効なのがシステムの導入です。

システムを導入し、属人化しやすい業務を効率化することで、対応履歴や作成資料などのデータを一元管理できます。営業プロセスを可視化できるため、成績優秀な営業担当者のスキル・ノウハウを蓄積して人材育成に役立てることが可能です。

2．営業プロセスの見直し

人材育成に充てられる人的リソースを確保するには、営業プロセスの見直しが必要です。非効率になっている営業業務を洗い出し、業務フローを改善することで業務効率を高められます。

たとえば、以下のような方法があります。

• リード獲得や育成にツールを用いて自動化する
• インサイドセールスを取り入れて営業工数を削減する

ツールや工数削減により、生産性の向上や負荷の軽減につなげ、人材育成にリソースを割けます。そのほか、アポイントメントの獲得や追客などの一部業務をアウトソーシングする方法も有効です。

3．効果測定ツールの導入

研修や教育を実施する際は、その効果を数値化して改善するといったサイクルが欠かせません。研修前に目標を設定し、具体的にどのような効果を得られたのか、以下の項目をチェックしましょう。

• 知識量や理解力が向上したか
• 業務効率や行動がどのように変わったか
• 人材育成による費用対効果

育成効果の測定には、ツールの活用が有効です。定期的に効果測定を実施することで、自社にとって有効な育成手法や適切な目標設定を把握しやすくなります。

不動産の人材育成に活用できる手法

ここでは、不動産営業の人材育成に活用できる4つの方法をまとめました。

それぞれの手法によって、新人営業担当者の育成スピードや期待できるメリットなどが異なります。自社の方針や育てたい人材のビジョンに合わせて人材育成の手法を選定することがポイントです。

まとめ

不動産営業では、業務が属人化しやすく、「人材育成に必要なノウハウが共有されない」「業務が忙しく研修や指導に十分な時間が取れない」といった課題を抱えやすいのが特徴です。

人材育成を成功させるためには、社内の情報共有や優秀な人材のノウハウを蓄積できるシステムの活用、問合せ対応・メール配信などの業務を効率化できるツールの活用が有効です。

また、研修を実施する際は、事前に目標を設定し、どのような効果が得られたのか効果検証を行うことも欠かせません。

「指導時間を短縮するために集合研修を行う」「通常業務を行うなかで人材育成を効率化する」というように自社の課題・目標に合わせて人材育成の方法を取り入れてみてはいかがでしょうか。