顧客や関連会社と密接に関わり、企業の顔となる営業担当者には、コミュニケーション能力のほか、取引に関する専門知識・交渉力なども求められます。

高い営業スキルが必要とされる一方で、営業担当者が思うように成果を出せず、モチベーションの低下や離職につながっているケースもあるのではないでしょうか。

こうした問題を解消するためには、不動産に関わるプロとして、営業担当者のスキルを標準化させる人材育成が必要です。

本記事では、不動産営業の人材育成に有効な教育制度や研修プログラムについて紹介します。

不動産業における人材育成の重要性

不動産営業では、取引に関する専門知識や顧客とのコミュニケーション能力が求められます。プロとしての知識・スキルを身につけるためには、人材育成やノウハウの社内共有が欠かせません。

しかし、物件の取得作業や提案・内見・追客など日々の営業活動、事務的な業務に追われるため、人材育成がおろそかになってしまうことも考えられます。

また、顧客に対して営業担当者が固定されるため、対応が属人化しやすく、知識・ノウハウを社内で適切に共有できない課題もあります。

このような理由からスキルアップの機会を逃してしまい、成長できずに悩んでいる営業担当者もいると考えられます。

組織の営業力を底上げしてモチベーションや売り上げの向上、離職防止につなげるためには、人材を企業の大切な資産と捉えて育成に注力していくことが重要です。

不動産営業の人材育成に向けた教育制度

不動産営業の人材育成に向けて、営業担当者のスキルアップやモチベーションの向上につながる教育制度を導入すると有効です。ここでは、人材育成に有効な3つの教育制度について紹介します。

①1on1ミーティング

1on1ミーティングとは、上司と部下が1対1でミーティングを行う人材育成制度のことです。業務に対する目標を設定したうえで、進捗確認、フィードバックを行うことで成長を促す目的があります。

1on1ミーティングの利点は、定期的に対話の機会を設けることで上司と部下の信頼関係を構築できることです。スキル面の教育に加えて、精神的なサポートをすることで、部下のモチベーション向上につながります。

②ジョブローテーション

ジョブローテーションとは、異なる仕事をローテーションで担当させる制度です。

▼不動産営業における職種の例

• 物件やビルなどの管理部門
• 分譲一戸建て、マンションなどの企画開発部門
• マーケティング部門
• 広報・宣伝部門

さまざまな職種で経験・知識を培うことで、不動産に深く精通する人材を育成できます。日々の営業活動においても多角的な視点から質の高い提案ができるといった効果が期待できます。

また、異なる部署間で相互理解を深めることにより、社内の円滑な人間関係の構築にもつながります。他部署との連携がスムーズになることは、業務効率化や生産性の向上を図るうえでも大切です。

③社内資格制度

社内資格制度とは、企業が独自に導入する資格推薦制度のことです。

宅地建物取引士やFP（ファイナンシャルプランナー）の資格をはじめ、不動産営業や業務に関わる資格の取得を推奨して待遇処置を実施することで、スキルアップを後押しする目的があります。

この社内資格制度の導入は、個々のスキル向上を目指すだけでなく、営業担当者が持つスキルを可視化するためにも有効です。試験を通して現状課題を把握できるため、計画的かつ有効な人材育成施策を講じられます。

また、資格取得者には待遇面の改善を図ることで、資格取得に向けたモチベーションの向上も期待できます。

不動産営業の人材育成に有効な研修プログラム

営業担当者の人材育成には、研修への参加も有効です。ここでは、スキルアップや離職防止につなげられる研修プログラムを3つ紹介します。

①ビジネススキル研修

ビジネススキル研修は、不動産営業の業務に関わるスキル向上を図る研修のことです。新人の社員を対象に基礎的なスキル・知識を身につけてもらうことが目的です。実務スキルの習得によって、現場での早期戦力化を図ることができます。

▼ビジネススキル研修のプログラム例

②CS（顧客満足）向上研修

CS向上研修とは、顧客満足度を高めるための研修です。不動産営業における基本のマナーや姿勢などを学ぶことで、顧客応対品質の向上、顧客との信頼関係の構築に役立てられます。　

▼CS（顧客満足）向上研修のプログラム例

③メンタルタフネス研修

メンタルタフネス研修とは、営業担当者のストレス耐性を高める研修です。不動産営業は高額でお客さまの人生に関わる商材を取り扱うため、プレッシャーやストレスを感じやすい仕事といえます。

メンタルタフネス研修によってストレスに対するアプローチ方法を学ぶことで、ポジティブなマインドを身につけることが可能です。仕事に対するモチベーションの向上や離職防止にもつながります。

▼メンタルタフネス研修のプログラム例

まとめ

不動産営業では、物件の提案や内見、顧客対応をはじめ、さまざまな業務が発生するほか、顧客対応が属人化しやすいため、人材育成に十分に取り組めていないといったケースがあります。

営業スキルを平準化して、営業担当者のモチベーションの向上や離職防止につなげるためには、社内に人材育成制度・研修プログラムを導入することが有効です。

教育制度や研修を実施する際は、各制度・プログラムの目的を理解したうえで、自社の課題に応じて選定することがポイントです。

自社のリソースのみで人材育成が難しい場合には、人材教育をサポートする制度や外部の研修を導入することも検討しましょう。