不動産仲介・管理の営業活動では、問合せいただいた方・契約者・入居者など、さまざまな顧客情報を管理する必要があります。

日々の営業活動を効率的に行うためには、膨大な顧客情報を蓄積・管理できるCRM（顧客管理システム）を活用しましょう。

しかし、「CRMの導入でどのような効果が得られるのか分からない」と、具体的なメリットを把握できていない担当者の方もいるのではないでしょうか。

本記事では、不動産営業におけるCRM活用の必要性や導入メリットなどについて解説します。

不動産営業におけるCRM活用の必要性

CRMとは、顧客情報を一元的に管理して顧客との関係性を構築するシステムのことを指します。不動産営業でCRMの活用が必要とされる理由には、主に次の3つが挙げられます。

①顧客の囲い込み

CRMを活用することで、顧客の囲い込みの効果が期待できます。インターネットが普及し、顧客による情報収集方法がデジタル化している現在では、物件探しの方法・行動も多様化しています。

物件の問合せやホームページに訪問があった見込み顧客を逃さないためには、見込み顧客の行動・ニーズに応じたアプローチが欠かせません。

CRMを活用すれば、顧客の行動履歴を蓄積・可視化できるため、見込み顧客一人ひとりに合った追客や広告配信が可能になります。その結果、競合他社への離脱を防ぎ、顧客の囲い込みを実現できます。

②受注を逃す原因を解明

CRMを活用すると、受注を逃してしまう原因を解明できます。不動産営業の精度向上・効率化を図るためには、契約につながりやすい営業手法やタイミングを可視化する必要があります。

CRMを活用すると、契約に至った期間やプロセス、そのときの営業手法などのデータを蓄積できるようになります。蓄積したデータを分析して、失注した原因を解明することにより、契約につながりやすいパターンを導き出すことが可能です。

その結果、会社全体のアプローチ精度を高められるほか、不動産営業の標準化にもつながります。

③顧客ニーズに対応

CRMは顧客ニーズの把握にも役立ちます。顧客情報や対応履歴などを個別で管理している場合、社内の情報共有が進まず、営業・サービスのブラッシュアップが難しくなります。

CRMを導入すると、契約につながりやすい物件の特徴、提案方法、入居者からの指摘などをデータとして可視化・分析することが可能です。その結果、顧客ニーズを押さえた提案や物件管理ができるようになり、顧客満足度の向上につながります。

不動産営業でCRMを導入する3つのメリット

不動産営業でCRMを導入すると、主に3つのメリットが期待できます。

①営業活動の抜け漏れをなくせる

CRMにはスケジュールの管理、メールの自動配信など、不動産営業に役立つ機能が備わっており、顧客へのアプローチを漏れなく実施できるメリットがあります。

たとえば、営業担当者が個別でスケジュール管理やメール配信を行っている場合、スケジュールの設定ミス、配信漏れなどによって、適切なアプローチができないことがあります。

CRMを導入すると、追客や商談を漏れなく実施できるため、顧客との関係性が維持されるとともに、見込み顧客の継続的な育成が可能になります。また、商談の機会を逃さずに適切なアプローチができるようになるため、成約率の向上も期待できます。

②営業効率を向上できる

CRMを導入すると、不動産営業に関わるさまざまな業務を一元管理でき、営業効率の向上が可能になります。具体的には、以下のような業務が挙げられます。

▼CRMによって一元管理できる業務例

• 物件問合せ管理
• 内見予約管理
• 商談管理
• 契約管理

問合せから契約後のフォローに至るまで、すべてのプロセスを一元管理することで効率化を実現できます。

また、各担当者の営業活動が可視化されることにより、契約につながりやすいパターンの分析・共有にも役立てられます。不動産営業の業務標準化やアプローチ精度の向上にもつながります。

③顧客アプローチを最適化できる

CRMの活用で顧客アプローチの最適化を図ることも可能です。不動産営業で発生するさまざまなデータを蓄積・管理できるようになります。

▼蓄積・管理できるデータ例

• 仲介営業や管理業務での対応履歴
• Webサイト内の行動
• 物件の問合せ内容や条件

これらのデータを活用することで、顧客一人ひとりに合ったアプローチが可能になります。

▼アプローチの例

• 物件問合せと似た条件の物件情報をメールで配信する
• CRMデータを基に、ユーザーに広告を表示する
• 展示会に訪れた見込み顧客に電話で営業を行う

見込み顧客の興味関心や検討度合いに応じたアプローチが可能になることで、成約率の向上が期待できます。また、顧客アプローチを最適化できれば、社内リソースの削減にもつながります。

まとめ

不動産仲介・管理の営業活動では、膨大な顧客情報を管理しなければなりません。顧客情報を有効活用して営業効率を高めるには、顧客の囲い込みをはじめ、失注原因の解明、顧客ニーズへの対応がカギとなります。これらを実現するためには、CRMによる適切な顧客管理が重要です。

CRMを導入することで、追客や商談を漏れなく実施できるようになり、見込み顧客の継続的な育成が可能です。また、不動産営業に関わる業務を一元管理できるため、業務効率の向上や業務標準化、アプローチの精度向上が期待できます。

さらに、日々の不動産営業で収集した顧客データを分析・管理することで、顧客アプローチの最適化にもつながります。

「顧客情報を個別管理していて営業活動が非効率になっている」「適切なタイミングでアプローチを実施できていない」といった場合は、CRMを導入してみてはいかがでしょうか。