不動産会社で営業の経験を積んだ人のなかには、マネージャーを目指している、あるいはマネージャーを任されたという人もいるでしょう。

マネージャーは、営業担当者をフォローしつつ能力を引き出し、組織全体の強化につなげるための重要な役割を担っています。

しかし、たとえ優秀な営業担当者であっても、マネージャーの立場に就いたときに失敗してしまうケースもあります。

この記事では、不動産営業のマネージャーに必要なスキルや、よくある失敗例、その解決方法などを解説します。

不動産営業のマネージャーに必要なスキル

不動産営業のマネージャーとなる人材に求められるスキルの代表例として、以下の3つが挙げられます。

①組織の牽引力

マネージャーにはチームを率いる役割があります。チームに課せられた目標を達成するためには、組織の結束力を高め、士気やモチベーションを高めるためのリーダーシップが必要です。

▼牽引力に必要な要素

• 自分の意志を持って1つを選択する決断力
• 物事を適切に認識して評価する判断力
• 目標に向かって率先して取り組む行動力
• 部下の安心感・信頼感を生む包容力

マネージャーが高い牽引力を持つことにより、組織の強化や部下との信頼関係の構築につながります。

②部下の育成力

部下を適切に指導して自社で活躍する人材へと育てることもマネージャーとしての役割の一つです。部下のよい点を見極めてやる気を引き出し、成長につなげるための育成力が求められます。

▼育成力に必要な要素

• 部下の特徴や個性を見極めて評価する能力
• 目標を設定・管理する能力
• 適性や能力に合った人員を配置する能力

③コミュニケーション能力

円滑に業務を遂行するには、部下との良好なコミュニケーションが欠かせません。チームを統括してモチベーションや帰属意識の向上を図るためにも、部下と円滑にコミュニケーションが取れる能力が必要です。

▼コミュニケーション能力に必要な要素

• 相手の言葉に耳を傾け、能動的に聞くヒアリング力
• 物事を分かりやすく適切に伝える意思伝達力
• 筋道を立てて説明できる論理的表現力
• 相手の感情を理解して配慮できる対人調和力

不動産営業でよくあるマネージャーの失敗例

不動産営業のマネージャーとして、やってはいけない行動についても理解しておきましょう。ここではマネージャーが失敗しやすい3つの例を取り上げます。

①精神論を押し付ける

部下のやる気を喚起させたいという気持ちから、「がんばるしかない」「やる気を出していこう」などと精神論を押し付けてしまうケースです。

このような精神論だけの指導は、部下が不満・ストレスを感じやすいほか、モチベーションが下がってしまい、成長を促すことができません。また、具体的な行動・姿勢をアドバイスとして伝えなければ、部下が努力の方向性を間違えてしまうこともあります。

②自身の業務を手一杯に抱えてしまう

不動産会社では、マネージャーになった後も自身がプレイヤーとなり、顧客対応をすることがあります。これまでの業務に加えて上司への報告や管理者との会議などが発生するため、自身の業務で手一杯になる可能性があります。

それにより、チームの状況を把握できずに「指示やフォローを行えない」「部下からの相談を受けられない」などの失敗につながることもあります。

③周囲に仕事を任せない

チーム全体の成果を優先するあまり、部下に仕事を任せずに自身で対応してしまうケースもよくある失敗例の一つです。

仕事を割り振らないことにより部下が成長する機会を逃してしまうほか、モチベーションの低下につながることもあります。また、マネージャーが多くの仕事を引き受けようとすると、自身の業務量が増えて負荷がかかるため、生産性の低下につながることも懸念されます。

不動産営業のマネージャーとしてさらに活躍するための方法

上記の失敗例を踏まえて、マネージャーとして活躍するにはどのような行動が求められるのか、具体的な方法を解説します。

指示・アドバイスを具体化する

部下に対して指示やアドバイスをするときは、具体的な行動・意図を伝えることで、部下が納得して行動に移しやすくなります。

▼部下への指示・アドバイスの例

• 「商談件数を月に○件アップするために、広告の内容や掲載先を見直してみよう。」
• 「アポイントメントの獲得率が高いにもかかわらず成約につながらない場合は、ヒアリングが十分にできていない可能性がある。ヒアリングで聞いている質問内容を見直してみてはどうだろうか。」

このように、目標や努力の方向性を共有することで部下が自主性を持って行動しやすくなります。部下のモチベーションの向上や営業スキルの向上にもつながります。

営業体制を見直す

自身の業務に手一杯になってしまい、思うようにマネジメントができない場合は、営業体制を見直すことも必要です。たとえば、不動産営業に活用できるITツールの導入により、以下のような対応が可能になります。

▼ITツールの導入で可能になることの例

• 案件の進捗状況を把握して営業活動の課題や改善点をチェックする
• 営業プロセスを共有して必要に応じてアドバイスを行う
• コミュニケーションツールでマネージャーの外出時にも部下のフォローを行う

ツールの導入によって営業プロセスや進捗状況を可視化することで、より適切なアドバイス・フィードバックを伝えることができます。

部下の強みや課題を把握する

スキルや経験など、一人ひとりの強みを把握しておくことで仕事を任せやすくなります。成約率や商談数などのデータを社内で蓄積・管理して、個々の傾向を把握しておくことがポイントです。

また、仕事を任せるには部下との信頼関係も欠かせません。定期的な面談や声かけを日ごろから行い、部下との接点をできるだけ多く持つことが大切です。

部下の強み・課題を把握できれば、個々の弱点を補いつつ、現場業務を円滑に進められるため、結束力の強化や組織全体の生産性の向上にもつながります。

まとめ

不動産営業のマネージャーには、組織の牽引力や部下の育成力、コミュニケーション能力などが求められます。

適切なマネジメントを行うために、部下への指示・アドバイスを具体化する、営業の進捗状況やプロセスを可視化できるツールを導入するといった方法が有効です。また、日ごろから部下との信頼関係を築いておくことで仕事を任せやすくなります。

営業目標を達成して部下の成長を促すマネージャーになるために、営業体制や指導方法などを見直してみてはいかがでしょうか。