不動産仲介や賃貸管理において自社が物件の契約をするためには、不動産オーナーへの営業が必要です。

媒介契約や管理委託契約につなげるには、競合他社に負けない条件を提示するだけではなく、不動産オーナーとの関係構築も重要となります。

そこで本記事では、不動産オーナー営業の基本ステップをはじめ、不動産オーナーとの関係性を築くコツについて解説します。

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不動産オーナーへの営業ステップ

不動産オーナーへの営業は、基本的に以下の3つのステップで進めます。それぞれのステップにおける重要ポイントを解説します。

①オーナーリストを作成する

1つ目のステップはオーナーリストの作成です。自社が仲介・売買・管理したい物件をピックアップして不動産オーナーのリストを作成することから始めます。

オーナーリストを作成する際は、物件や不動産オーナーの情報をデータベース化してまとめることがポイントです。現地調査やインターネット検索などから情報を収集できない場合には、登記情報センターから確認できます。

▼オーナーリストに記載する情報

• 不動産オーナー名
• 物件名
• 物件の所在地
• 物件写真
• 不動産オーナーの連絡先

上記の基本情報をリストにした後は、営業活動で得られた詳細情報や営業履歴などをその都度追記していくのが基本です。

紙面ではなくExcelやWebツールなどを用いることで、営業活動の際に物件・不動産オーナーの情報を検索・共有しやすくなります。

②リストを絞り込む

2つ目のステップでは、データベース化したオーナーリストのなかから営業アプローチを実施するターゲットを絞り込みます。

このとき、母数が多いほど商談につながる可能性は高くなりますが、すべての不動産オーナーに無差別に営業をかけるのは効率的とはいえません。

リストを絞り込む際は、以下のような物件情報も参考にしましょう。

▼物件に関する検討要素

• 物件の種類（単身・家族向け・デザイナーズなど）
• エリア
• 築年数
• 現在の管理会社
• 価格（収益性）

アプローチ対象とする不動産オーナーを絞り込むことで、より効率的な営業活動が可能になります。

③営業を開始する

3つ目のステップでは、ピックアップした不動産オーナーに対して営業アプローチを実施します。不動産オーナーのメールアドレスが不明の場合は、以下の方法を用いることでアプローチが可能です。

▼不動産オーナーへの営業方法

• 電話
• DM（ダイレクトメール）

電話・DMは、不特定多数の問合せを募るWebサイトやポータルサイトとは異なり、ターゲットとなる不動産オーナーにのみ営業アプローチを実施することが可能です。なかでもDMは紙媒体のため、届いたときに目を通してもらえる可能性が高くなります。

いずれもアナログな手法ですが、インターネットやメールを日常的に使用しないシニア層の不動産オーナーとも接点を作りやすい利点があります。

不動産オーナーと信頼関係を構築するコツ

不動産オーナーと媒介契約や管理委託契約を結ぶ際、会社・営業担当者に対して信頼を持ってもらうことも重視されます。契約につなげるためには、営業活動のなかで不動産オーナーとの信頼関係を築くことが重要です。

①こまめに連絡をとる

電話やDMで営業アプローチを実施する際、継続的に接点を持つことがコツです。こまめに連絡を取ることで不動産オーナーに自社の存在を覚えてもらえるほか、誠意をアピールできます。

▼営業アプローチの例

• 電話によるアポイントメントの後に訪問して顔を覚えてもらう
• 営業担当者直筆の手紙で親しみや安心感を持ってもらう
• 定期的なDMで自社の存在を思い出してもらう

②悩みを引き出してビジョンを共有する

不動産オーナー営業でつまずきやすいのが、「話を聞いてもらえない」という点です。契約へとつなげるためには、この段階を突破する必要があります。

訪問や面談の際、冒頭から一方的に提案を進めると自社・営業担当者に対する不信感につながることが懸念されます。

話を聞いてもらうためには、不動産オーナーの悩みを引き出したうえで将来のビジョンを共有することがコツです。不動産オーナーの声に耳を傾けることで信頼関係の構築やよりよい提案につながります。

▼ヒアリング内容の例

• 物件管理や維持についての疑問・悩みごと
• 現状の管理会社に対する不満・改善したい点
• 収益性に対する悩み・改善したい点
• 将来的な売却・オーナーチェンジの予定
• 入居者とのトラブル

③自社の実績を伝える

自社の強み・魅力をただ伝えるだけでは、不動産オーナーから「本当に信頼できるのか」と疑問を持たれてしまうことがあります。

提案時には自社の実績を客観的に伝えることが重要です。第三者目線で実績を示すことで提案内容に納得感が生まれ、不動産オーナーから信頼を得ることにつながります。

なお、実績を伝える際は、具体的な数値を用いることがコツです。

▼提示する実績の例

• 物件の稼働率
• 不動産の売却・買取実績
• ほかの不動産オーナーとの成功事例
• 空室対策に向けた取組み（リフォーム・リノベーション提案など）

まとめ

不動産オーナーに営業を行う際は、オーナーリストを作成してから条件を絞り、電話やDMを用いた方法でアプローチするのが一般的です。

また、媒介契約や管理委託契約につなげるためには、不動産オーナーとの信頼関係を構築することが欠かせません。こまめな連絡をはじめ、課題やビジョンを共有したり、実績を提示したりすることによって信頼を積み上げていくのがコツです。

不動産オーナー営業において「商談機会を得られない」「競合他社に負けてしまう」とお悩みの場合は、営業ステップや不動産オーナーとの信頼関係構築の方法を見直してみてはいかがでしょうか。

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