不動産の仲介営業で「展示会や店舗に来店があったものの、商談につながらない」「資料請求があったが、その後反応がない」といったケースはないでしょうか。

一度接点を持った見込み顧客を逃がさずに、契約意欲を高めて商談へとつなげるためには、“追客”が重要です。

この記事では、不動産営業における追客の目的をはじめ、追客の基本ステップや方法、注意点について紹介します。

不動産営業における追客の目的

追客の目的は、見込み顧客と継続的な接点を持ち、売り上げにつなげることです。

不動産の仲介営業では来店や問合せがあった場合でも、その場ですぐに契約につながるとは限りません。しかし、その状態で営業アプローチをやめてしまうと、見込み顧客の契約意欲が低下したり、競合他社に流れたり、契約機会を逃がしてしまうことがあります。

追客によって見込み顧客に有益な情報を継続的に提供して関係性を維持することで、契約意欲が高まった段階で自社を選んでもらえる可能性が高まります。

また、追客の反応から顧客の検討段階を見極めることにより、見込みの低い営業アプローチを削減することも可能です。ターゲットを絞った営業活動が可能になり、営業効率の向上にもつながります。

追客の基本ステップ

不動産営業の追客の進め方について、3つのステップで解説します。

①追客リストを作成する

1つ目のステップは追客リストの作成です。物件問合せや来店があった見込み顧客の情報を基に、追客の対象となるリストを作成します。

見込み顧客の獲得時に収集した情報を洗い出してデータベース化することで、追客リスト内の情報を検索・整理しやすくなります。

▼追客リストにまとめる情報の例

• 見込み顧客情報の獲得経路
• 不動産契約の時期
• 見込み顧客の住宅ニーズ（賃貸か売買か）

②リードタイムを設定する

2つ目のステップでは①でまとめた情報を基に、顧客が購買に至るまでの時間を想定してセグメント化し、リードタイムを設定します。

見込み顧客が賃貸を希望している場合や売却・購入時期が決まっている場合は、契約までのリードタイムが短いため、スピード感を持った短期の追客が必要です。

一方、資料請求や物件問合せのみで商談につながらなかった場合は、長期的な追客活動が必要といえます。このように、見込み顧客の特性や検討段階に応じてリードタイムを設定することで、追客方法の方向性を定められます。

③追客アプローチを実施する

3つ目のステップでは、②で設定したリードタイムの長さに応じて追客アプローチを実施します。

▼リードタイムに合わせた追客方法

• リードタイムが短い場合：電話や訪問など、リアルタイムで接点を持てる方法が有効
• リードタイムが長い場合：DM（ダイレクトメール）やメールなど、間接的かつ継続的に接点を持つ方法が有効

不動産営業に生かせる追客方法

不動産営業に生かせる追客方法として、以下の4つが挙げられます。ここでは、各方法の特徴について解説します。

①電話

電話による追客は、見込み顧客とリアルタイムでコミュニケーションを取れるため、スピード感を持って商談に移行しやすいのが特徴です。

特に、来店や問合せ直後、購買・売却期日が決まっている見込み顧客への追客方法として効果的です。電話による追客でアポイントメントを獲得できれば、契約意欲が高い見込み顧客と判断できます。

しかし、電話による追客では、そもそも電話に出てもらえない可能性もあります。また、複数の見込み顧客にアプローチするには社内のリソースも必要です。

賃貸・売買の仲介営業におけるアポイントメントの取り方については、こちらの記事もご覧ください。

  ≫ ​​​​​​​賃貸・売買仲介営業で押さえたいアポイントメントの取り方

②DM（ダイレクトメール）

ハガキや封書によってアプローチを行うDMは、見込み顧客の目に触れやすいのが特徴です。エリア・ターゲットを絞って追客する場合や優先度の高い顧客への追客に有効といえます。

ただし、DMによる追客には送付物の作成費や郵送代、印刷代などのコストがかかります。そのため、契約意欲が高く、リードタイムが短い見込み顧客に絞って実施するとよいでしょう。

③SMS（ショートメッセージ機能）

携帯電話の番号宛てにメッセージを送信できるSMSは、開封率が高いといわれています。

SMSはメールのように迷惑メールとして振り分けられることなく、携帯電話に通知が行われます。そのため、メッセージに気づいてもらいやすく、開封される可能性も高くなります。電話番号しか把握していない見込み顧客への追客や長期追客を行う場合に有効です。

ただし、SMSには文字数制限があるため、伝えたい情報をコンパクトにまとめて盛り込む必要があります。

④メール

見込み顧客のメールアドレスにメールを送信する方法では、追客にかかるリソース・コストを抑えられることが特徴です。メールによる追客には大きく2つの方法があります。

▼一斉送信メール（メールマガジン）

• 一括処理できるため、電話やDMに比べて社内リソースを抑えやすい
• 検討度合いが低い見込み顧客への長期追客に有効

▼ステップメール

• 設定した文章・配信日で自動的にメールを送信するため、一斉送信メールよりもリソースを抑えられる
• 来店・問合せ直後の追客や長期追客に有効

ただし、メールを開封してもらえないことや迷惑メールとして処理されてしまう可能性があります。メールを開封してもらえるように、タイトルや文面を工夫すること、配信リストを定期的に見直すことが重要です。

不動産営業で追客を実施するときの注意点

不動産営業で追客を実施する際は、いくつか注意点があります。

連絡回数・頻度を考慮する

追客アプローチの回数を増やしすぎると、見込み顧客に迷惑と感じられる可能性があります。

たとえば、電話による追客では仕事中や夕飯時の時間帯を避け、通話時間が長くならないように配慮が必要です。

また、DM・SMS・メールによる追客では、週1～2回といったように配信頻度・回数を配慮して、不信感を抱かれないよう注意する必要があります。

反響に迅速に対応する

見込み顧客から反響があった際はすぐに対応することが重要です。追客の反響に対して迅速にフォローを行わなければ、見込み顧客の契約に対する熱意が冷めてしまう可能性があります。

反響にすみやかに対応することで、見込み顧客の意欲を維持できるため、契約につながりやすくなります。

効果測定を実施する

追客は実施して終わりではなく、定期的な効果測定が必要です。効果のない追客を継続していても、時間や労力、コストの無駄になってしまいます。検証結果を基にアプローチ方法やターゲットを見直し、改善を繰り返すことで、追客の質を高められます。

まとめ

不動産営業の追客は、見込み顧客との継続的な接点を持ち、関係を維持して売り上げにつなげることが目的です。見込み顧客の検討度合いに応じて適切な追客を実施することで、購入への意欲を高め、契約へとつなげやすくなります。

追客を実施する際は、追客リストの作成・リードタイムの設定・アプローチの実施といった手順で行うのが基本です。リードタイムの長さや見込み顧客のニーズに応じて、電話・DM・SMS・メールなどからアプローチの方法を選定しましょう。

また、追客によって契約につなげるには、アプローチの回数や頻度に配慮すること、反響にすみやかに対応すること、効果測定によって改善を繰り返すことも重要です。

今回紹介した追客方法や注意点を踏まえて、より効率的な追客を目指してはいかがでしょうか。