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媒介契約につなげるための訪問時のポイント、査定書作成時のポイントとは

不動産売却査定サイト経由で訪問アポを取得できた場合、訪問時の対応とその後の流れとして、査定書が非常に重要です。

しかし、せっかく訪問したのに適切な査定書を提案できずに、他社に契約されてしまったという経験はないでしょうか?

そこで今回は不動産売買のプロとして20年以上不動産業界に携わり、不動産鑑定士でもある三輪 歩己さんに「媒介契約につなげるための訪問時のポイント・査定書作成時のポイントとは」について教えてもらいました。

目次[非表示]

  1. 1.訪問時のポイント
  2. 2.査定書作成時のポイント
    1. 2.1.① 最初のページに会社案内
    2. 2.2.② 提案書はボリュームも大事
    3. 2.3.③ 物件に関する個別コメントやその物件に最適な販売方法を書く
    4. 2.4.④ 計算式等は文字を大きくし、情報量を減らし、分かりやすく
  3. 3.まとめ

訪問時のポイント

不動産売却査定サイト経由で訪問する場合に心掛けるべきことは、高確率で競合の不動産会社がいるため、訪問時適切にお客様のニーズを把握し、その後スピーディーに査定書を作成し、提案することです。その上で査定書の質が問われます。

訪問時の概略としては、以下のとおりです。

1. 挨拶・自己紹介等
2. お客様及び物件売却の経緯等の確認
3. 不動産売却の流れ等の説明
4. お客様の売却理由と希望価格の確認
5. 一通りの物件内覧・写真撮影等

査定書作成時のポイント


① 最初のページに会社案内

単なる査定額の通知に来たのではなく、“物件を預けるにふさわしい人物”として査定書の提案に来たという印象を与えるためにも、会社案内のページは最初が好ましいです。この印象が良いか否かで契約率は大きく変わってきます。


② 提案書はボリュームも大事

20ページ以上のボリュームは欲しいところです。

ページ数が少ないと「簡易査定書で、価格だけを伝えに来てくれたんだな」という淡泊な印象となってしまいます。


③ 物件に関する個別コメントやその物件に最適な販売方法を書く

媒介契約を締結するためには、お客様が実際に売却活動をした際のイメージを持てる必要があります。物件についての個別性、存するエリアの特徴についてのコメントがあり、なぜその販売方法であれば売却がうまくいくのかについて具体的にイメージしてもらう必要があります。

また、お客様に寄り添い、できる限りお客様の希望が反映されていることも重要です。これらの点については、他社との差別化のポイントになります。


④ 計算式等は文字を大きくし、情報量を減らし、分かりやすく

物件売却を任せてもらう方向に話を持っていくためには、途中で詳細な計算式が出てきてしまうと、分かりづらくなってしまい話がストップしてしまう可能性があります。計算式等は文字を大きくし、情報量を減らし、極力分かりやすくしましょう。

まとめ

今回は、媒介契約につなげるための訪問時のポイント・査定書作成時のポイントをまとめました。​​​​​​​

訪問時のポイント

1. 適切にお客様のニーズを把握
2. その後スピーディーに査定書を提案

査定書作成時のポイント

1. 最初のページに会社案内
2. 提案書はボリュームも大事
3. 物件についての個別コメントや最適な販売方法を記載
4. 文字は大きく、情報量を減らし、分かりやすく

競合不動産会社との戦いに勝ち、媒介契約締結につなげるためには、上記のポイントを踏まえスピーディーに対応することが重要です。

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三輪 歩己
三輪 歩己
不動産鑑定士 宅地建物取引士 日本証券アナリスト協会検定会員(CMA) 相続診断士 J-REC公認不動産コンサルタント 名古屋市立大学薬学部卒。大学在学中に不動産鑑定士2次試験合格。 日本土地建物株式会社にて、不動産鑑定や不動産証券化業務に従事。 その後外資系不動産ファンド等にて物件購入・管理・経営企画等業務に従事。 約20年間の鑑定・宅地建物取引業の経験を活かし、2020年に不動産パートナーズ株式会社を設立し、代表取締役に就任。同社では、不動産鑑定業・宅地建物取引業に加え、 不動産専門の相続診断士として活動を行う。 地元の高円寺では、地域貢献活動を行い、高円寺氷川神社氏子青年会の副会長を務める。

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