賃貸物件の反響数を4倍にさせた方法とは？ 【セミナーレポート】
LIFULL HOME'S Businessは、不動産会社の方向けにセミナーを開催しております。2024年5月9日に、「今日からできる！営業未経験者でもできる！反響数を4倍にさせた方法とは？」と題したセミナーを開催しました。セミナーでは、新店舗の出店をきっかけに達成できた反響増や効率化、事業成長について、不動産仲介業務支援システム「速いもんシリーズ」の活用法を踏まえて解説しました。セミナーから一部をご紹介します。
【登壇者】
・株式会社iimon 共同創業者 取締役CMO 後藤 博一
・株式会社ライブデザイン 取締役 三賢 由照
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新店舗で初月から目標の4倍となる反響を獲得
姫路から大阪にかけて7店舗（うち、ピタットハウスFC6店舗）を展開する不動産仲介会社の株式会社ライブデザイン（以下、ライブデザイン）。既存店舗は神戸市の主要なJRおよび阪急沿線の特急や新快速が停まる駅を中心に出店していましたが、2021年、姫路駅前に姫路店（兵庫県姫路市）を出店。神戸市とは街の規模も交通手段も異なる姫路市では、既存店舗における営業体制や営業戦略が通用しないことに気付かされたと言います。
「駅から南北に広がるエリアの交通網がほとんどバスなので、駅周辺でターゲットを絞って登録しても反響が鳴らず、反響確保のためにはエリアを広げざるを得ないと気付かされました」と、同社取締役の三賢由照氏。
既存店舗のあった神戸市における同社の出稿数は800～1,000件ほどだったのに対し、姫路市でベンチマークしていた競合他社の出稿数は約6,000件。三賢氏は、「まずは6,000件に並ばなければ太刀打ちできません。とんでもないところに来てしまったとゾッとしました」と出店当時を振り返ります。同時に、「エリアを広げて登録・出稿件数を増やせば反響数に直結する」という確信も深めていきました。
姫路店出店を機に同社は旧体制から脱し、江坂（大阪府吹田市）、尼崎（兵庫県尼崎市）へと次々に新店を展開していきます。既に7～8年前から物件確認と反響対応をセンター化し、物件選別と入力は各々の営業担当者が各店舗で行う分業体制をとっていた同社でしたが、エリア拡大に伴い反響数が増えたことで、入力や写真確保の作業量も増加していました。
そこで、さらなる効率化を図るべく、株式会社iimon（イイモン）が提供する不動産業務支援システム「速いもんシリーズ」のトライアルを開始。結果、江坂店では初月から目標の4倍となる反響数を獲得。既存店舗の合計反響数も、繁忙期直前期に前月比1.5倍まで伸長したそうです。
未経験者の課題を克服しさらなるエリア拡大へ
姫路店出店時、江坂での出店は「まったく決めていませんでした」と、三賢氏。姫路店で新たなエリアでも勝負できることを実感したからこそ、新店舗出店及びエリア拡大へと乗り出したそうです。
江坂店は、三賢氏に加えて20代後半の男性女性各1名の3名体制でスタートしました。同社は基本的な方針として、不動産営業未経験者を中心に中途採用で人材を確保しています。江坂店の2名も未経験者。よって、掲載段階で未経験者でも対応できそうな物件に絞って登録しておくことが、来店、ひいては成約につなげる重要なポイントでした。
iimon 共同創業者 取締役CMOの後藤 博一氏は、「成果が上がったのは、ライブデザインさまが徹底的に新着物件を掲載したり条件変更や成約情報を把握したりされてきたからこそ」と強調します。
「営業経験の浅い営業担当者でも成約につなげるには、来店いただいたお客様に空き物件を紹介できたほうがいいに決まっています。また、だれでもスマートフォンで空き確認を取れる時代だからこそ、ポータルサイト上で実態に即した情報を発信したほうが好印象です」と、三賢氏。ポータルサイトに最新情報を掲載できれば、来店率・成約率の向上につながるのです。
「速いもん」シリーズのトライアルによる課題解決
神戸市ではエリアを絞っていたため反響増に課題があったライブデザインでしたが、姫路店出店を機にエリアを広げたことで、反響が増加しました。ところが今度は、入力や写真確保に課題が生まれ、条件変更・成約情報入力の手間が増加。さらには大阪という新エリアで、営業未経験者との船出です。こうした状況下、反響を維持しつつ効率的に最新情報の更新や顧客対応を行うべく、「物出速いもん」「入力速いもん」「物確速いもん」「物元速いもん」「変換速いもん」「分析速いもん」のトライアルを開始しました。
いち早く条件変更を把握できる「物出速いもん」
「物出速いもん」は、複数の不動産会社や管理会社のサイトの情報を一元化したもので、効率良く物出しができます。いち早く条件変更を把握できる点も強みです。
ライブデザインでは、「物出速いもん」を次のように活用しています。
「私の店舗では『物出速いもん』を開きっぱなしで常に更新して、新しい情報が出たら変更、出稿を繰り返しています。よって、摘み残しがありません。多いときは１つのエリアで50～100件出てきますが、その瞬間に必ず変更するようにしています」（三賢氏）。
江坂店は、出店から間もない時期に早くも全店舗のうち上位にくいこむ反響率を獲得しました。「従来から徹底されていたこまめな条件変更の把握や成約情報の入力、人材戦略を前提に、『物出速いもん』を導入されたからこそ、反響や来店率、成約率が加速度的に増したのだと思います」と、後藤氏。
ワンクリックで物件の元付け会社が分かる「物元速いもん」
顧客対応に活用できる「物元速いもん」は、例えばLIFULL HOME'Sの物件詳細ページを開くとボタンが出てくる仕様になっており、ワンクリックで当該物件の元付け会社が分かるサービスです。
三賢氏は、「ベテランなら物件名からすぐに元付け会社が分かりますが、営業担当者の暦が浅い場合や、私たちのように新エリアに出店した場合はそうはいきません。接客中に5～10 分ほどかけて物元を調べるのに費やしてしまうところ、『物元速いもん』なら1秒で調べられます。びっくりしました」と、驚きをあらわにします。
登録時間を1/3に短縮「入力速いもん」
「入力速いもん」は、新着物件を容易に入手して入力できます。
三賢氏は、「入力速いもん」を使って登録時間を1/3に短縮し、トライアル開始から半年で4,000件もの登録を達成したと言います。「とんでもないスピードで登録できました。しかも、家賃、平米数、敷金・礼金など入力ミスが起きそうな情報を正確に取得できて安心です。江坂店では『入力速いもん』を使ったおかげで一気に姫路に匹敵する商圏で勝負に出られました」
江坂店は現在、吹田市、豊中市、大阪市の淀川区、西淀川区、東淀川区に展開しながら、さらなるエリア拡大を見据えています。新体制移行の効果は、既存店舗にも波及しました。神戸市の既存店舗では、区内での奪い合いからエリア拡大へと舵を切り、各店舗2～3区、エリアを拡大したそうです。
まとめ：「反響数を4倍に」する3つのポイント
最後に、本セミナーのタイトルに掲げた「反響数を4倍にさせた方法」の3つのポイントを押さえておきましょう。まず、①営業エリアを拡大する方向で考えることを前提に、②エリア拡大により発生する手間を効率化し、③いち早く条件変更や成約に気付き、掲載することです。
②及び③を実現する上で、システム活用は有効な方法としてあげられます。もっとも、企業によって考え方もサービス活用方法も異なります。成約率や売上げ向上を主眼に置く企業もあれば、反響数増加と業務効率化を狙う企業もあります。自社の現状を見直した上で、「速いもんシリーズ」のトライアルを含め、新体制構築に向け一歩踏み出してみてください。
