LIFULL HOME'S Businessは、不動産会社の方向けにセミナーを開催しております。2023年8月31日に、「【売買仲介向け】ウィル不動産販売が実践する自社HPで年間3,000件の反響を獲る仕組みを大公開」と題したセミナーを開催しました。

セミナーでは、年間反響数3,000件以上の実績を誇る株式会社ウィルの実例を交えながら、自社HPで反響を獲得するためのポイントを解説しました。セミナーから一部をご紹介します。

【登壇者】
株式会社ウィルスタジオ コンサルティング営業チーム 若宮 稔基氏

ウィルの自社HP集客の実績

売買仲介、リフォーム、ファイナンシャルプランニングを掛けあわせた事業を主軸とする関西発祥の不動産会社、株式会社ウィル（以下、ウィル）。同社は、物件検索サービスを提供する「ウィルHP」、そして営業対象エリアのマンション情報を一挙に掲載する「マンション大全集」の2つの自社HPを運営しています。

これらの自社HPへの年間アクセス数は約287万、年間反響数は「ウィルHP」が1,897件、「マンション大全集」が1,419件と、合わせて3,316件にものぼります。

同社で培われたノウハウをもとに、不動産会社向けのコンサルティングサービスを提供する株式会社ウィルスタジオのコンサルティング営業チームの 若宮 稔基 氏は、「これらの自社HPを通じて、来店予約や物件に関する問合せなどの反響が千件以上にのぼっています」と言います。そして「HP経由の反響のうち、どの程度が来店や成約につながっているか」との質問に対して、「5～6割が来店につながっており、13～15％が成約しています」と紹介しました。

株式会社ウィルスタジオ コンサルティング営業チーム 若宮 稔基氏

自社HPを強化するメリット    

自社HPから反響を得る仕組みを解説する前提として、若宮氏は、自社HPを強化する2つのメリットを挙げました。

アプローチできる顧客層が広がる

1つ目のメリットは、不動産ポータルサイトと自社HPとを併用することで、アプローチできる顧客層が広がることです。

「お客さまがウェブ上で物件を探す流れは、大きく2つあります」と、若宮氏。1つは、不動産ポータルサイトから探すパターン、もう1つは、Googleなどの検索エンジンにキーワードを打ち込んで検索するパターンです。そして、不動産ポータルサイトで求めている物件が見つからなかった顧客も、やはり検索エンジンからキーワード検索をします。

このような流れを考慮すると、自社HPを強化せずにポータルサイトのみを活用していては、キーワード検索から流入する顧客へのアプローチが不十分であることが分かります。

「実際に、ウィルの反響のうち4～5割が、キーワード検索で自社HPに流入したお客さまからの反響です」（若宮氏）。

自社サイトの強化や改善に取り組むメリット セミナー投影資料より

ポータルサイトで広告できない物件も広告できる

また、ポータルサイトで広告できない物件であっても、自社HPであれば広告できる場合があることも、自社HPを強化するメリットの1つです。

「ポータルサイトで広告できる物件は限られる現状がある一方で、自社HPであれば、レインズに掲載されている物件のうち30～40％程度は広告可能です」と、若宮氏。

「自社HPであれば、他社物件の広告も掲載できますので、これを集客の種にできるという点は、自社HPの強みといえるでしょう」

ウィルの営業戦略（自社HPを強化した背景）

ウィルが自社HPを強化するようになった背景には、創業当時からの営業戦略がありました。それは、「エリア内で誰よりも情報を多く持つプロとして、お客さまに一番合う物件を提供する」という姿勢で営業活動を展開することです。

この創業当初からの姿勢が、物件情報、成約事例、相場、地域の情報、街の人の声、マンション情報といった情報をできるだけ多く収集し、蓄積することにつながりました。

同社は、こうして蓄積された情報を「よりオープンに」（若宮氏）すべく、自社HPを開設し、地道に運用を継続してきました。その結果、自社HPが「キーワード検索を利用するユーザーが求める情報を、正確に、多く提供する」というGoogleの考え方と一致し、検索順位が上昇。アクセス数も増加し、反響を獲得できるようになったと言います。

自社HPで反響を獲得する仕組み

自社HPで反響を獲得する仕組みを解説するうえで、若宮氏は2つのポイントを挙げました。

掲載できる物件はすべて掲載する

まずは、自社・他社を問わず、掲載できる物件はすべて掲載するという点です。「できるだけ多くの物件を掲載することで、集客の出口となり得る物件が増え、ひいては反響を鳴らしやすくなります」（若宮氏）。また、掲載物件数が多いことで「情報が豊富なウェブサイトである」と印象づける効果もあります。

実際に、ウィルHPには、関西11店舗分の営業エリアで4,604件、中部6店舗分の営業エリアで3,591件、合わせて8,000件以上の物件が掲載されています。

できるだけ多くの物件を掲載し、不動産購入の参考となる情報をたくさん提供する 
セミナー投影資料より

できるだけ多くの情報を掲載する

もう1つのポイントは、「物件の写真、コメント、相場、周辺施設、街の人の声など、お客さまが不動産購入を検討する際に必要になる情報を、とにかく多く掲載すること」と、若宮氏。

例えば、「ウィルHP」では物件に関する次のような情報を詳細に掲載しています。

・ハザードマップ
・分かりやすい特徴をアイコンで表示
・営業担当者コメント（150～300字程度）
・最寄り駅へのアクセス（高低差などの情報を含む）
・主要駅や空港へのアクセスと所要時間
・適正価格

また、物件に関する情報のみならず、近隣スポットや街の人の声、地域の施設情報、地域の成約物件の平均価格、狭域エリアの情報なども詳しく掲載しています。

若宮氏は、「ウィルの自社HPに流入する人の約9割が、物件に関するキーワードで検索して流入しています」と、物件に関する豊富な情報を提供することの重要性を強調します。できる限り多くの情報を収集し、蓄積し、ウェブ上で公開することが、自社HPの反響を獲得するための重要なポイントと言えるでしょう。

ウィルHP物件詳細ページ。周辺環境など買主が気になる情報を豊富に提供しています

ウェブコンサルティングの紹介

最後に、若宮氏は、株式会社ウィルスタジオが提供するウェブコンサルティングについて紹介しました。

「本セミナーで紹介した内容は、同社が蓄積してきた知見の一部にすぎません。より詳しいウェブ戦略・運用に関するノウハウを知りたい方は、ぜひウェブコンサルティングをご利用ください。

また、自社HPの運用やウェブ集客をめぐる課題は、会社によってさまざまです。ウェブコンサルティングでは、それぞれの課題に合ったアドバイスを受けることができます」（若宮氏）

まとめ：多くの情報を収集し自社HPで公開しよう！

自社HPには、キーワード検索からの流入を通してアプローチできる顧客層を広げ、自社・他社を問わず数多くの物件を掲載できるというメリットがあります。物件や周辺エリアに関する詳細な情報は、不動産の購入を検討中の顧客が必要としている情報です。できる限り多くの情報を収集しウェブ上で公開することで、自社HPを充実させ、反響獲得を目指しましょう。