不動産賃貸や売買の仲介営業において、「営業活動でなかなか成約につながらない」とお悩みの人もいらっしゃるのではないでしょうか。

不動産営業で成約につなげるためには、営業職としてのマインドを身につけるとともに、営業におけるコツを習得することが大切です。

この記事では、不動産営業でよくある失敗パターンを踏まえて、成果を出すための考え方や営業活動のコツについて解説します。

不動産営業でよくある失敗パターン

不動産営業で成約につなげるためのヒントを得るには、失敗例から学ぶことも重要です。ここでは、不動産営業でよくある3つの失敗パターンを紹介します。

お客さまに嫌悪感を抱かれてしまう

よくある失敗例の一つが、強引な営業によってお客さまが嫌悪感を抱いてしまうケースです。

自社商材のよさを伝えようと電話や訪問を繰り返すことでお客さまが営業担当者に対してしつこいと感じてしまい、信頼の喪失につながる可能性があります。

たとえば、対応が失敗してしまう原因には以下が挙げられます。

▼よくある失敗例

• 電話を切らせない
• お客さまの都合に配慮せずに忙しい時間帯に電話をかけてしまう

営業活動を積極的に行うことは大切ですが、しつこく感じられてしまっては成約につなげることは難しいでしょう。

物件案内後に他決される

物件探しや問合せがあったお客さまに案内をしたものの、他決されてしまうケースがあります。

このような失敗は、「お客さまの求めていた物件を提案できなかった」「営業担当者の対応の仕方がよくなかった」などが原因と考えられます。

商談後に連絡が取れなくなる

商談まで進んだものの、その後に連絡が取れなくなるケースもあります。

このような場合、「自社の住宅・サービスに魅力を感じなかった」「対応品質に問題があった」などが失敗の原因と考えられます。

不動産営業で成約につなげるコツ

不動産営業で成約につなげるには、失敗パターンとともに営業時のコツを理解して実践することも重要です。ここからは不動産営業で成約につなげるための3つのコツを段階別に紹介します。

①アポイントメントの獲得

アポイントメントを獲得する際、はじめから住宅を押し売りすることは避けましょう。

▼アポイントメント獲得のコツ

• 日時に配慮して電話をかける
• 問合せには速やかに返信する
• 住宅やサービスの説明を一方的にしない
• お客さまの悩みや課題を聞き出す

アポイントメント獲得のための電話やメールは、商談・来店につなげるためのプロセスだと心得て、信頼関係の構築やお客さまの興味を引くことに注力することが大切です。

②物件紹介・住宅提案

物件紹介・住宅提案の段階では、お客さまから提示された物件条件を基に物件を紹介するだけでは不十分です。

ほかの不動産会社でも取扱っている物件の場合、競合他社と差別化を図ることができません。自社を選んでもらうためには、お客さまの本音やニーズを聞き出すことが重要です。

▼お客さまの本音やニーズを聞き出すための確認項目

• なぜその物件条件にこだわっているのか（間取り・立地・予算・デザイン）
• なぜこのタイミングで物件を探しているのか（手狭になった・結婚・転勤）
• 物件選びでもっとも外せないポイントは何か（価格・間取り・駅からの距離・デザイン）

これらの項目を質問してお客さまの潜在ニーズを探ることで、新たな角度から住宅の提案を行いやすくなります。

③申し込み・契約後のフォロー

住宅選びはお客さまにとって大きな決断となることもあり、申し込み・契約後にお客さまが不安になってしまう可能性があります。

申し込みのキャンセルや契約解除を防ぐためには、引き渡しまでのていねいなフォローが欠かせません。以下のコツを押さえてお客さまの対応を行いましょう。

▼申込・契約後フォローのコツ

• 疑問・不安な点がないか要件をうかがうようにする
• 今後の流れやスケジュールについて再度認識を合わせる
• 何かあれば営業担当者（自分）が対応することを伝える
• 引越しに対する思いをお客さまと共有する

これらのフォローをこまめに行うことにより、お客さまの不安を和らげ、営業担当者への信頼・安心感へつなげることが可能です。

質問があればていねいに回答しつつ、ポジティブな言葉をかけることでお客さまのモチベーションを高めてスムーズな契約につなげられます。

不動産営業で成果を上げるために必要な3つのマインド

不動産営業においては、成果を上げるためのマインドを心得ておくことも必要です。ここでは、不動産営業で必要な3つのマインドを紹介します。

①お客さまへの価値の提供と捉える

1つ目は、営業活動はお客さまへ価値を提供することという捉え方です。

不動産営業を行う際は、お客さまが何に価値を見いだすかを見極めます。そのうえで、住宅提案を通してお客さまの課題を解決できる付加価値を提供することが目的と捉えることが重要です。

②企業や住宅に対して自信を持つ

2つ目は、自社や自社商材に自信を持つことです。

営業担当が自社の住宅・サービスに自信を持っていない場合、説明が曖昧になってしまったり、声が小さくなってしまったりしてお客さまに魅力を十分に伝えることが難しくなってしまいます。

営業担当自身が自社の住宅・サービスに対する自信や敬意を持ってお客さまに説明することで説得力が生まれ、お客さまにも魅力的な住宅・サービスと感じてもらえるでしょう。

③お客さまの視点に立ち物事を考える

3つ目は、お客さまの視点に立つことです。これは営業担当者に欠かせない姿勢です。成績やノルマばかりを気にしていては、お客さまの心をつかむことはできません。

自身の営業目標だけではなく、お客さまの不安や希望などに耳を傾けることで、よりよい提案のためのヒントを得られるほか、お客さまとの信頼関係を構築できます。

まとめ

不動産営業で成約につなげるためには、押し売りではなくお客さまへ価値を提供することに重きを置くのがポイントです。営業時には一方的な提案は避けて、お客さまの悩みやニーズなどに耳を傾けるのがコツです。

また、申込・契約後にも親身になってていねいなフォローを行うことでお客さまの信頼や安心感につながります。「なかなか成約につながらない」という営業担当者の方は、不動産営業のマインドやアプローチ方法などを見直してみてはいかがでしょうか。