中古物件が売れない理由がつかめず、対応に悩んでいる不動産売買仲介会社の方は多いのではないでしょうか。価格を下げるべきなのか、それとも広告の出し方に問題があるのかと考え込み、判断に迷う場面も少なくないはずです。

しかし、売れない物件には共通する原因があります。それらを整理して順番に見直していけば、状況を大きく改善できます。

この記事では、中古物件が売れない理由や売却が長引いた場合に起こるリスク、不動産会社が今すぐ実践できる改善策について具体的に解説します。売却成立に向けて売主に新たな提案をしたい方は、ぜひ参考にしてください。

中古物件が売れない多くのケースには、共通する原因が隠れています。ここでは、特に多い3つの理由を詳しく解説します。

中古物件が売れない大きな理由の一つが、周辺相場より高い価格に設定していることです。購入希望者は複数の物件を同時に比較しているため、近隣より少しでも割高だと判断されると、候補から外れてしまいます。

よくあるのが、売主の思い入れや住宅ローンの残額を基準に価格を決めてしまうケースです。

一方で、購入希望者が実際に重視しているのは、立地や築年数、広さと価格のバランスです。価格設定の基準に違いがあるままでは、問合せは増えにくいでしょう。

一方で、相場より極端に安くすることにも注意が必要です。相場より大幅に低い価格が設定されていると、「何か理由があるのではないか」と疑われることがあるためです。結果として、内覧に進む前の段階で検討の対象から外れてしまいます。

築年数が古ければ古いほど、建物の状態に対する不安が大きくなります。耐震性能不足や設備の劣化によって、購入後に高額な修理費が発生するのを心配する購入希望者が多いためです。

特に一戸建て住宅では、次のような点が不安材料になりやすい傾向があります。

• 屋根や外壁の傷み
• 水回り設備の劣化
• 床下や基礎の状態

特に、耐震診断を実施していない場合や、これまでのリフォーム履歴が明確でない場合、「購入後に多くの修繕が必要になるのではないか」という不安を持たれやすくなります。この不安が解消されないままでは、条件の近いほかの物件へ流れてしまう可能性が高いといえます。

多くの購入希望者は、まずポータルサイトに掲載されている情報を見て内覧する物件を絞り込みます。そのため、ポータルサイトの写真や説明文の印象が弱いと、その時点で候補から外れてしまいます。

特に次のような状態の場合は、見直しが必要です。

• 写真が暗い
• 掲載枚数が少ない
• 室内が片付いていない
• コメントが1行～2行しかない

間取り図や薄暗い写真だけでは、実際の暮らしをイメージさせることはできません。日当たりのよい時間帯や周辺の音環境、収納の位置や容量などは、文章で具体的に補うことが大切です。

物件の強みが整理されていないと印象に残らず、比較物件の中で埋もれてしまいます。写真とコメントを整えるだけでも、問合せの数が大きく変わるでしょう。

ここでは、中古物件の売却が長引いた場合に生じるリスクをわかりやすく解説します。

売れない中古物件を所有している限り、費用が発生し続けます。代表的なのが固定資産税と都市計画税です。これらは毎年1月1日時点の所有者に課されるため、売却できなければ毎年支払いが続きます。

また、たとえ空き家であっても、管理の手間と費用は避けられません。たとえば、次のような負担があります。

• 庭の草刈りや清掃
• 定期的な換気や通水
• 雨漏りや設備故障への対応
• 火災保険や地震保険の保険料

さらに、管理を怠ったことが原因で倒壊の危険や衛生上の問題があると判断された場合には、「特定空家等」や勧告を受けた「管理不全空家等」に指定される可能性があります。これらに指定されると住宅用地の特例を受けられなくなり、土地の固定資産税が大きく増えるため注意が必要です。

（参照：一般社団法人 日本空家対策協議会｜特定空家に対する税制措置）

売却が長引く間にも、建物の評価は徐々に下がっていきます。国税庁は、住宅用の木造建物の法定耐用年数を22年と定めており、築20年前後を超えると市場での評価が厳しくなる傾向です。

また、販売期間が長い物件は、次のような印象を持たれやすくなります。

• 価格が相場より高いのではないか
• 建物に見えない不具合があるのではないか
• 周辺環境に何らかの問題があるのではないか
• こうした印象を持たれると、本来の魅力が薄れて敬遠されてしまうでしょう。

売却が長引くと、価格面だけでなく印象面でも不利に働きます。早い段階で販売状況を点検し、必要な見直しを行うことが大切です。

（参照：国税庁｜主な減価償却資産の耐用年数表）

ここでは、中古物件が思うように売れない場合に、不動産会社が実施すべき4つの対処法を詳しく解説します。

反響がほとんどない状態が続く場合は、価格の見直しが必要です。具体的には、売り出してから3ヶ月程度経過しても問合せが少ないままであれば、現在の価格が周辺の相場とずれている可能性が高いと考えられます。

また、問合せが少ないうえに、内覧後に毎回値下げの話題が出るのであれば、購入希望者が価格だけを理由に購入の決断に踏み切れていないと推測できます。

このような状況について、売主には次のような客観的な資料を示しながら説明すると効果的です。

• 直近の成約事例
• 現在販売中で売れていない競合物件の価格
• 価格を調整した場合に見込まれる反響数の変化

さらに、価格を見直した場合の手取り額についても試算します。住宅ローンの残債や売却にかかる諸費用を踏まえ、最終的にいくら残るのかを具体的に示すことが重要です。感覚ではなく数字を基に話し合うことで売主も状況を理解しやすくなり、前向きな判断につながるでしょう。

売却につなげるためには、内覧時に目につきやすい部分をあらかじめきれいにしておくことが重要です。見た目の印象が悪いだけで購入を見送る人が少なくないためです。

特に次のような箇所は、第一印象に直結します。

• 壁紙の汚れやはがれ
• 水回りの水あかやカビ
• 給湯器の水漏れや異音

こうした部分を最低限直しておくだけでも、丁寧に管理されてきた住まいだと感じてもらいやすくなります。

ただし、全面改装のように費用をかけすぎると、その分を販売価格に十分反映できない場合があります。結果として、売れても手取りが減ってしまう可能性があるため、注意しましょう。

写真は、内覧につながるかどうかを大きく左右します。ポータルサイトでは一覧画面の1枚目の写真だけで判断されることも多いため、見せ方を意識した撮影が欠かせません。

掲載すべき写真は、次のような内容です。

• 部屋全体が広く見えるカット
• 日中の自然光が入った室内
• 水回りの清潔感が伝わる写真
• 外観と前面道路の様子

撮影は、明るい時間帯に室内の照明をつけ、不要な物を片付けたうえで行うことが基本です。また、複数枚掲載することも大切です。併せて、日当たりのよい時間帯や収納の使い勝手、駅までの実際の道のりなど、写真だけでは伝わらない情報を具体的な文章で補いましょう。

自社だけで購入希望者を探そうとすると、どうしても限界があります。専任媒介や専属専任媒介ではレインズへの登録が義務付けられており、これを通じて他社が見つけた買主の紹介を受ける仕組みとなっています。

情報を広く公開すれば、次のようなメリットがあります。

• 他社が抱えている購入希望者にも物件を紹介してもらえる
• 内覧の機会が増える
• 早期成約の可能性が高まる

仲介手数料は売主からのみとなりますが、売主・買主の両方から手数料を得ることを狙って販売を長引かせるより、早く確実に売るほうが売主にとってのメリットが大きいといえます。

売主にとって何が最善かを基準に判断すれば、今後の新たな紹介や依頼にもつながっていくでしょう。

中古物件が売れない背景には、価格設定のずれ・建物の印象や状態・情報の見せ方などが関係しています。売却が長引くことで売主の固定資産税や管理費の負担が続き、建物の評価も下がっていきます。

中古物件を売るために大切なのは、何となくの感覚で判断しないことです。実際に成約した物件の価格や、現在売り出している競合物件の状況を基に、売れない理由を１つずつ明らかにすることが重要です。

そのうえで、価格の見直し・必要最低限の修繕・写真や掲載情報の改善・他社との連携など、できる対策を着実に実行していきましょう。