不動産業における反響営業とは、ホームページやポータルサイト、メルマガなどで問合せ・資料請求があった顧客に対してアプローチする営業手法のことです。

不動産売買や賃貸借契約などにすでに興味のある顧客をターゲットとするため、商談・成約につながりやすいといった特徴があります。

不動産会社に勤めながら、「反響営業はどのような人に向いているのだろう」「業務でどのようなメリット・デメリットがあるのだろう」と疑問を持つ人もいるのではないでしょうか。

この記事では、不動産業における反響営業が向いている人・向いていない人の特徴をはじめ、業務上のメリット・デメリットについて解説します。

なお、反響営業の手法やコツについては、こちらの記事をご確認ください。

 ≫​​​​​​​ 不動産の反響営業とは？ メリットや手法、コツなどを解説

反響営業に向いている人とは

不動産業における反響営業は、飛び込み営業、電話でのアポイントメントといったプッシュ型の営業スタイルとは業務内容や求められるスキルが異なります。

反響営業に向いている人

不動産業の反響営業に向いている人の特徴として、以下の3つが挙げられます。

①マーケティングの知識・技術がある

マーケティングの知識・技術がある人は、反響営業に向いています。

不動産業の反響営業では、広告出稿やホームページ制作、SNSの運用などさまざまな施策を行います。その際は、ユーザーの興味関心を引くコンテンツ制作や、物件の魅力的な見せ方などを工夫することが必要です。

ユーザーの情報収集・分析や広告の企画において、マーケティングの視点から戦略を考えられる人は、反響営業に向いているといえます。

②ヒアリング・提案が得意

顧客へのヒアリングを丁寧に行い、ニーズに合った提案ができる人は反響営業に向いているといえます。

反響営業で成約につなげるには、問合せに至った背景や課題、本質的なニーズを把握して、適切な提案を行う必要があります。

ヒアリングシートや事前のアンケートなどで得た情報だけでなく、質問を通じて顧客の状況・希望を把握することが重要です。

親身になって話を聞く姿勢がある人、顧客の立場になって物事を考えられる人、説得力のある会話ができる人は、ヒアリング力・提案力に長けているといえます。

③状況に応じて行動できる

反響営業に向いている人の特徴として、顧客の反響を待つだけでなく、状況に応じて積極的な行動ができることも挙げられます。

問合せや資料請求など、顧客からの反響がない場合は、反響を獲得するためのアプローチを実施することも必要です。

一度商談したものの成約に至らなかった顧客への追客や、集客施策を見直して新たな層にアプローチするなどの方法があります。

また、売り上げやノルマの達成状況、広告の費用対効果などを踏まえて、営業活動を見直す臨機応変な対応ができることも、反響営業が向いている人の特徴といえます。

​​​​​​​ほかの営業スタイルが向いている人

次に、反響営業以外の営業スタイルが向いている人の特徴について解説します。

①新規開拓にやりがいを感じる

新規開拓にやりがいを感じる人は、反響営業ではなく、飛び込み営業やテレフォン・アポイントメントなどのアウトバウンド営業が向いている可能性があります。

営業担当者のなかには、顧客との接点がない状態で営業活動を行い、成約につなげることにやりがい・達成感を得る人もいます。

訪問営業やイベントでの名刺交換など、初対面でのリード獲得を得意とする人は、アウトバウンド営業が向いている場合があります。

②特定の物件提案が得意

不動産業では、さまざまな流通物件を紹介することが一般的ですが、特定の物件を提案することが得意な人もいます。

分譲住宅や建売住宅など、不動産を自社開発して販売する営業の場合、顧客に向けて売り込みたい物件があらかじめ決まっています。

たとえば、「顧客の要望を踏まえて提案することが苦手」という営業担当者でも、特定の物件のアプローチが得意という人は、反響営業ではなく、特定の物件の販売営業が向いている可能性があります。

反響営業のメリット・デメリット

不動産営業における反響営業は、ストレスの感じ方や、メリット・デメリットと感じる内容は人によって異なります。ここでは一般的なメリット・デメリットを解説します。

メリット

不動産業における反響営業では、見込み顧客を獲得しやすいため、断られることに対するストレスを感じにくいといったことがメリットです。

新規開拓の場合、接点のない顧客に対してアプローチするため、話を聞いてもらえない、不信感を覚えられて拒否されやすいといったことがあります。

一方、反響営業は、ある程度興味関心のある顧客にアプローチするため、アウトバウンド営業と比較して、断られにくいと考えられます。

対面でのやり取りでストレスを感じにくいことは、反響営業のメリットといえます。

デメリット

反響営業のデメリットとして、売り上げに対するプレッシャーが大きいことや、競合他社との差別化が難しいことが挙げられます。

反響営業は、物件に対して関心度の高い顧客を対象とするため、新規開拓と比較して成約につながりやすいことが特徴です。しかし、新規開拓よりも売り上げ目標が厳しく設定されることもあり、成約につながらない場合はプレッシャーを感じる人もいます。

また、不動産業では、同じ物件を複数の会社が紹介できるため、顧客から比較検討されやすいといった問題もあります。成約につなげるには、競合他社と差別化するための提案の質を向上することが求められます。

まとめ

この記事では、不動産業における反響営業について、以下の内容を解説しました。

• 反響営業に向いている人・向いていない人
• 反響営業のメリット・デメリット

不動産業における反響営業は、マーケティングの知識・技術がある人やヒアリング・提案が得意な人、状況に応じた行動を取れる人が向いていると考えられます。

一方、新規開拓にやりがいを感じる人や特定の物件案内を得意とする人には、反響営業がうまくいかない可能性があります。

不動産業で反響営業にチャレンジする人は、求められる知識・スキルを身につけるとともに、行動や姿勢など日々の営業活動を見直してみてはいかがでしょうか。

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