不動産営業で売買・賃貸借契約につなげるためには、顧客の集客とマーケティングが必要です。

どちらもリード獲得のために欠かせない施策ですが、集客とマーケティングでは意味や目的、活動内容が異なります。これらにどのような違いがあるのか、明確に理解できていない担当者の方もいるのではないでしょうか。

この記事では、不動産営業における集客とマーケティングの定義や違いについて解説します。

集客とは

集客とは、リードを獲得するための活動全般を指します。選定したターゲットの購買行動や趣味趣向に応じた集客アプローチを行うことで、リードの獲得へとつなげます。継続した集客施策によって、安定したリードを獲得することが目的です。

なお、集客の対象となるのは、自社を知らない潜在顧客をはじめ、今後商品・サービスを購入しそうな見込み顧客、商談から一定期間がたった休眠顧客なども含まれます。

不動産営業の代表的な集客施策には、以下が挙げられます。

▼不動産営業の集客施策例

• 自社ホームページを制作して、問合せや来店を促す
• 不動産ポータルサイトに物件情報を掲載して、問合せや来店につなげる
• Web広告を出稿して、ホームページへ誘導する
• SNSで物件情報を掲載して、DM（ダイレクトメッセージ）やコメント機能でコミュニケーションを図る
• 無料のイベントやセミナーを開催する
• 売り物件の該当エリアを狙って折り込みチラシを配布する

具体的な集客手法や集客向上のポイントについては、こちらの記事で解説しています。併せてご確認ください。

 ≫ 賃貸仲介営業に有効な5つの集客方法と問合せ数向上のポイント

 ≫ 不動産の売買仲介営業で集客力を高める方法

マーケティングとは

マーケティングとは、市場調査や商品・サービスの開発、宣伝活動、ブランディングなど、売り上げにつなげるための一連の活動を指します。

集客という一つのプロセスだけでなく、安定した売り上げを生み出す仕組みを構築することが目的です。

不動産営業におけるマーケティング

不動産の売買仲介営業では、取引価格が高額となるため、検討期間が長期化しやすいという特徴があります。また、賃貸仲介営業では、複数の不動産会社が同様の流通物件を紹介できるため、競合他社との差別化が難しくなります。

▼不動産営業のマーケティング例

• 競合他社や不動産流通市場の調査
• 広告運用
• 営業戦略の立案

顧客の興味関心度を高めて物件の成約につなげるには、集客施策によってリードを獲得したのち、各リードの温度感に合わせた適切なアプローチを継続して行うことが重要です。

マーケティング活動では、顧客の視点に立ち、認知拡大から興味関心の醸成、成約に至るまでの行動を促すための施策を実施します。

Webを活用したマーケティング

インターネットやSNSが普及した現在、Webを活用した顧客との接点づくりが欠かせません。Webを活用した不動産営業のマーケティングには、以下が挙げられます。

▼不動産営業に役立つWebマーケティングの種類

• SEO・コンテンツマーケティング
• SNSマーケティング
• メールマーケティング
• マスマーケティング

マーケティングの種類や施策の詳細は、こちらの記事で解説しています。ぜひご確認ください。

 ≫ 不動産会社の集客に役立つ10種類のマーケティング手法

 ≫ メールマーケティングとは？ メリット・デメリットや施策の種類、手順を解説

集客とマーケティングの違い

集客とマーケティングは、目的や活動範囲に違いがあります。

▼目的の違い

• 集客：安定してリードを獲得すること
• マーケティング：売り上げにつなげるための仕組みをつくること

集客は、顧客を集めるプロセスのみを指すのに対して、マーケティングは売り上げにつなげるために行う一連の行動を指します。そのため、集客はマーケティング活動の一部といえます。

不動産営業のマーケティングにおいても、集客は、物件の成約につなげるために重要なプロセスの一つです。会社や物件情報について知ってもらい、問合せ・来店に至らなければ、売買・賃貸借契約につなげることは難しいからです。

集客力を向上させるためには、認知拡大に向けた施策や、競合他社と差別化を図るためのブランディングも重要です。

まとめ

この記事では、不動産営業の集客とマーケティングについて、以下の内容を解説しました。

• 集客とは
• マーケティングとは
• 集客とマーケティングの違い

集客は、潜在顧客・見込み顧客・休眠顧客などをターゲットとして、問合せや来店などの行動につなげる活動です。

一方、マーケティングは、市場調査や宣伝活動、営業戦略など、売り上げにつなげるための一連の活動を指します。集客はマーケティングの一部であり、成約につなげるためには欠かせないプロセスといえます。

問合せや来店が少ないという不動産会社は、集客施策の見直しを検討されてはいかがでしょうか。また、一定の集客はあるものの成約に至らないという場合は、営業戦略の見直しを検討することも重要です。

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