不動産の紹介制度は、広告費を大きくかけずに見込み客を増やせることから、成約数を安定して伸ばしたい不動産会社にとって有効な集客手法です。実際に多くの不動産会社が導入していますが、相場や支払い形式を理解せずに始めてしまうと、法令違反のリスクや紹介者との認識違いによるトラブルにつながる場合があります。

そこでこの記事では、不動産の紹介制度の仕組みから紹介を増やすための活用方法、押さえたい注意点までを詳しく解説します。安定的に紹介を獲得したい売買仲介の不動産会社の方は、ぜひ参考にしてみてください。

不動産の紹介料とは、第三者が顧客や物件情報を不動産会社に紹介し、取引が成約した際に受け取る謝礼金のことです。この紹介料を用いた制度は、広告費を大きくかけずに見込み客を増やせるため、売買仲介の現場では効率的な集客方法として広く活用されています。

紹介者にとっては成果に応じた謝礼を得られる点が魅力で、個人の知人紹介から企業間の業務提携まで幅広い形で利用されています。また、紹介を受ける側は信頼できる人脈経由で顧客と出会えるため成約率を高めやすく、営業効率の向上にもつながります。

不動産の紹介料を制度として導入するにあたっては、まず謝礼金の相場を把握しておくことが重要です。

大手不動産会社の多くは、謝礼金の上限を現金または商品券で「最大5万円」としており、これが現在の一般的な水準になっています。また、謝礼金を一定額に抑える代わりに、仲介手数料の割引や追加の特典を組み合わせる企業も見られます。

制度のイメージをつかみやすいよう、大手不動産会社が設定している一般的な特典を表にまとめると、以下のようになります。

過度な高額謝礼は利益供与と見なされるおそれがあるため、中小規模の会社でもこの水準に合わせて制度を設計するのが安全です。

紹介料の支払い方法には、現金だけでなく商品券やギフトカードなど、複数の選択肢があります。商品券やギフトカードは受け取る側の心理的ハードルが低く、制度運用もしやすいため、多くの会社が採用しています。

さらに、紹介者が複数の中から選べるようにしておくと、紹介の意欲が高まり、件数アップにもつながります。

不動産の紹介件数を増やすには、紹介者に依存するのではなく、会社として仕組みを整えることが大切です。ここでは、不動産の紹介料を活用して紹介件数を伸ばす3つの方法を解説します。

紹介を増やすうえで最も確実なのが、既存顧客へのアプローチです。満足度が高い顧客であっても自ら進んで知人や物件を紹介してくれるとは限らないため、会社側がきっかけをつくる姿勢が求められます。

なかでも、契約直後のフォロー時や引き渡し後のお礼訪問時は顧客からの信頼度が高まっていることもあり、紹介を依頼しやすいタイミングです。また、1ヶ月後以降の顧客が落ち着いたタイミングでフォローメールを送ると、負担を感じさせずに応じてもらえるケースが多く見られます。

紹介をお願いするタイミングをあらかじめ決めておき、日頃から顧客との関係を丁寧に育むことで、紹介が途切れずに増えていくでしょう。

紹介を受けたあとの対応は、次につなげるために重要です。紹介者は、以下のような点を気にしながら結果を待っています。

• 被紹介者の初回訪問や相談はどう進んだのか
• 物件に動きがあるのか
• 売却の見込みはどの程度ありそうか

紹介者にこうした不安を残さないためにも、進捗を簡潔に伝えたり、初回相談後の印象を共有したりすることが大切です。状況を把握できるだけで紹介者は安心し、「任せてよかった」と感じやすくなります。

さらに、成約するかどうかにかかわらず、お礼の手紙や菓子折りなどを届けると丁寧な姿勢が伝わり、紹介制度を継続的に活用してもらいやすくなります。

紹介後のコミュニケーションを習慣化することで信頼関係が深まり、結果的に紹介数の増加につながります。

紹介制度を安定して活用するには、担当者ごとの管理に頼らず、会社全体で共有できる仕組みを整えることが重要です。個別管理のままでは、紹介情報の記録漏れや進捗の把握不足が起こりやすく、紹介を十分に生かせないケースが発生します。

紹介制度をスムーズに運用するためには、紹介情報を一元管理できる環境をつくることが効果的です。LIFULL HOME'S Business 仲介・管理に掲載している「invy（インビー）」 を導入すると、紹介者の登録から案件の進捗管理、謝礼の処理までをまとめて管理できます。

さらに、LINEやSNSでの気軽な紹介や、紹介者と友人の自動紐づけ、担当者ごとの成果の可視化など、運用面の負担を大きく減らす機能が備わっています。導入企業の中では、紹介制度の使いやすさが向上し、紹介件数が2倍に増えた例もあります。

紹介制度を確立した仕組みとして運用することで、担当者が変わっても安定して紹介を獲得でき、売上の向上にもつながります。

紹介制度は成約数を増やすうえで有効ですが、運用方法を誤ると法令違反や紹介者との行き違いなどのトラブルを招く可能性があります。ここでは、不動産の紹介料制度で注意すべき3つのポイントを解説します。

紹介料を決める際は、宅建業法が禁止する「不当に高額の報酬を要求する行為」に抵触しないよう、上限額を慎重に設定する必要があります。法律上は明確な金額の定めがありませんが、個人に高額な謝礼を渡すと媒介報酬とは別の利益供与と判断される恐れがあります。

大手不動産会社がそろって定めている5万円という上限は、こうした法的リスクを避けるための現実的な基準といえるでしょう。

制度を安定して運用するためにも、上限額は適切に設定しましょう。

（参照：e-Gov法令検索『宅地建物取引業第四十七条』）

紹介料を支払う際は、不動産会社側・紹介者側のどちらにも適切な処理が必要です。不動産会社の経理では、目的に応じて「接待交際費」「支払手数料」などの科目を使い分けますが、分類を誤ると経費として認められない場合があります。

一方、個人に支払った紹介料が一定額を超えると、一時所得として課税対象となり、紹介者が確定申告を行う必要が生じるケースもあります。さらに、継続的に紹介が続く場合は、事業所得として扱われる可能性もあるため注意が必要です。

支払いの内容や金額を都度整理し、税務上の扱いを明確にしておくことで双方が安心して制度を利用できます。

紹介制度は、口頭だけでやり取りすると「聞いていない」「当初の条件と違う」といった誤解が生じやすく、トラブルの原因になります。そこで、次の内容は必ず記録し、あとから誰でも確認できるようにしておくことが大切です。

• 紹介者や被紹介者の氏名
• 紹介日
• 謝礼の種類
• 謝礼金額
• 謝礼の支払い日時

さらに、制度の対象条件や謝礼の支払い時期を事前に伝えておくことで、紹介者が何を期待すればよいかを理解できるようになり、誤解を防げます。

不動産の紹介制度は、正しく運用すれば成約数を着実に伸ばせる心強い仕組みです。紹介は顧客との信頼が土台となるため、依頼のタイミングを見極め、紹介後のフォローを丁寧に行うことが欠かせません。

また、謝礼の相場や支払い形式を明確にしておくと、紹介者が参加しやすい制度になります。併せて、制度の運用ルールづくりや金銭の扱い、記録の残し方まで整えておけば、スムーズに継続でき、社内にも自然と定着します。

紹介が生まれ続ける環境をつくり、安定した集客と成約につなげていきましょう。

LIFULL HOME'S Businessでは、不動産業界に関連したコラムやセミナー情報なども公開しております。ぜひご覧ください。