物件売却検討者への長期的追客のポイント
不動産会社が売買仲介業務を行うなかで、最も重要視しているのが、売却物件の獲得です。個人的にも、多くの売買仲介会社からこの売却物件獲得方法の相談をよく受けます。売却物件をより多く獲得するためには、急いで売却しなければいけない顧客の獲得と共に、それほど「急いでいない」顧客の売却物件を獲得することがポイントになります。実際に売却物件を定期的に獲得し、それによって売上を伸ばしている不動産会社は、長期的な追客を実施しています。
そこで今回は、売却検討者に対して長期的な追客を行うポイントをまとめてみたいと思います。
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顧客データの作成と更新
まず売却検討者に対して長期的な追客を行うためには、詳細な顧客データの作成が必要になります。
具体的には、顧客の名前、連絡先、職業、家族構成、現在の住居状況、売却理由、希望する売却価格などの基本情報を収集します。これにより、顧客の背景やニーズを深く理解し、適切な提案が可能になります。なんとなく売却検討者にヒアリングするだけではなく、しっかりとした情報を入手することで、より長期な追客が可能になります。
またこうしたデータは必要に応じて更新していく必要があります。売却検討者の状況や希望は時間と共に変わることがあるため、定期的にアンケートやヒアリングを行い、最新のニーズを把握します。例えば、「家族が増えたため、早期に売却を行い広い物件に引越す必要が出てきた」などの変化を知ることができます。
売却検討者とのコミュニケーション方法
それでは、売却検討者に対してどのようにコミュニケーションを取っていけばよいでしょうか？
基本的な方法としては、定期的な連絡を継続していくことになります。一定の期間ごとにフォローアップの連絡を行います。例えば、月に一度の電話や、3ヶ月に一度の訪問などを計画し、売却検討者に自社の存在を忘れられないようにします。
また、定型化した文章を定期的に配信していき、フォローアップを行うと同時に、パーソナライズされたメッセージも送信します。売却検討者ごとに異なる状況やニーズに応じたメッセージを送ることで、より効果的なコミュニケーションが可能です。例えば、市場動向を提供する場合、その売却検討者に関係する情報を選んで送ります。
売却検討者との信頼構築方法
定期的にメッセージを送りながらも、しっかりと売却検討者と信頼関係を構築していかなければいけません。そのためには、誠実な情報提供が必要になります。物件の状態を鑑みての売却価格の提案や近隣市場の現状について正確で透明性のある情報を提供します。例えば、周辺相場が下がっている状況なのにもかかわらず、「高く売却できますよ」と伝えることはけっして得策ではありません。
また、問合せ時の返信対応の迅速さや丁寧さも必要になります。長期的に追客をしていると、売却検討者から、ふと売却に関しての質問が届くことがあります。その際の問合せには迅速に対応し、常に質問や懸念に応える姿勢を示します。また、売却後も定期的に連絡を取り、満足度を確認することが重要です。
長い目で見ると、紹介顧客の獲得や、再度の売却相談にも繋がっていきます。
売却検討者に対して提供するもの
では、定期的な追客を行うために、どのような情報を提供していけばよいでしょうか？
ベストは定期的に市場レポートを作成し、顧客に送ることです。これには、売却価格のトレンド、最近の取引事例、経済状況の変化などを含みます。また同時に価値の変動に関するアドバイスも同様に伝えていくのがよいでしょう。市場が上昇傾向にある場合や下落傾向にある場合、それに応じた売却タイミングのアドバイスを行います。例えば、「現在は売却時期として好機です」や「もう少し待つことで価格が上昇する可能性があります」といった具体的な情報提供を行います。
各種ツールの有効活用
長期的な追客をアナログで行うよりも、しっかりとCRMシステムを活用したほうがよいでしょう。顧客情報を一元管理し、フォローアップのタイミングや内容を自動化することで効率化を図ります。例えば、リマインダー機能を使って連絡のタイミングを管理します。
またSNSを有効活用し、定期的に更新情報を発信し、売却検討者とのエンゲージメントを高めます。実際にSNSで情報発信を定期的に行うことで、新規の売却検討者の獲得に成功している不動産会社もあります。また新規獲得と共に、既存の売却検討者の追客的な視点でもSNSは効果を発揮します。
さらに、自社サイトに最新の物件情報や市場レポートを掲載し、売却検討者が簡単にアクセスできるようにするのも有効な打ち手になります。市場動向などを自社サイトに定期的に掲載したり、物件情報の更新をしっかりと行うことが、これにあたります。
売却検討者が欲しいコンテンツとは？
定期的な情報提供、そして信頼関係を構築する方法を紹介してきましたが、ここでは他社と差別化ができる売却検討者への提供コンテンツを紹介します。
それは、売却活動の教育的コンテンツの提供になります。Noteの記事やYouTube動画などで不動産売却のプロセス、税金対策、売却前の準備などを詳しく解説します。これにより、顧客が売却の際に注意すべき点を理解できます。こうしたコンテンツは、新規の売却検討者の獲得だけではなく、長期的な追客にも役立てることができます。定期的な情報提供の際に、新規記事の紹介や新着動画の告知などを行い、売却検討者にリーチすることができます。
さらに定期的にウェビナーを開催し、専門家の意見や最新の市場情報を共有します。例えば、知り合いの弁護士や税理士を招いてのウェビナーなどが効果的です。物件の売却活動は、顧客によっては周辺の知人に知られたくない場合もあります。しかし、売却までの流れがわからない場合、こうしたウェビナーがあると、知識習得に大変役立ちます。匿名でウェビナーに参加できますので、こうした提供を行うのも有効な手段のひとつでしょう。
売却案件数をさらに増やすために必要な取り組み
売却案件を獲得でき、それを無事に売却した後もやるべきことがあります。それは、物件を売却した方に対して、顧客アンケートやレビューを依頼し、サービスの質を評価してもらうことです。これにより、改善点を特定し、サービスの向上に繋げます。
たとえば、「説明がわかりにくかった」、「連絡が無いことが少し不安だった」などの意見が出た場合、こうした顧客の意見を元に、具体的な改善策を講じます。例えば、連絡頻度を増やす、情報提供の内容、方法を見直すなどの対応を行います。
これにより、長期追客施策の精度をより高め、売却物件の獲得向上を図ることができます。なかなか顧客の素直な意見を目にしたり、耳にしたりするのは、気が重い作業ですが、実際にこうした取り組みは、多くのメリットを生みます。
以上が売却検討者に対する長期的なアプローチ方法です。すぐに結果は出ないかもしれませんが、今回紹介した取り組みを実施し、継続していくことで成果を出している不動産会社もあります。参考にしていただけましたら幸いです。
