LIFULL HOME'S Businessは、不動産会社の方向けにセミナーを開催しております。6月27日に、「受注率が各段にUP！ 不動産営業におけるデジタル活用最前線～紹介営業とLINE営業のノウハウ大公開～」と題したセミナーを開催しました。セミナーは、「紹介営業」「LINEを活用した営業コミュニケーション」の2部構成で、不動産営業におけるデジタル活用のノウハウを解説しました。セミナーから一部をご紹介します。

【登壇者】
・株式会社クリエイティブホープ　invy事業部リーダー 林田 光生
・株式会社クリエイティブホープ　Beeeline事業部プロダクトマネジャー 服部 克哉

第1部「デジタルを活用した紹介営業」不動産業界におけるマーケティング・集客手法の課題

顧客が不動産会社を選ぶ際に、選択肢も情報量も多すぎるために、選択が困難になっているという課題があります。一方で、友人や知人など身近な人から得た情報に対する信頼度は高い傾向にあります。株式会社クリエイティブホープinvy事業部リーダーの林田光生氏は、「情報過多な時代だからこそ、友人・知人のフィルターを通した信頼性の高い情報が価値を持つ時代」と強調します。

企業視点からも、既存顧客からの紹介で新規顧客を獲得できる紹介営業の重要性は明らかです。ただし、紹介告知を個々の営業担当者に委ねていては属人化が進み、ノウハウの継承もできません。

このような課題に対して林田氏は、「デジタルツールを活用した紹介営業を実施し、企業と顧客との関係構築を強化しましょう」と提案します。既存顧客との関係構築と紹介営業の強化こそが受注率アップにつながり、事業成長のカギになるのです。

紹介営業でつくる新規獲得×既存顧客の育成サイクル

なぜ紹介営業で受注率が格段にアップするのか？

「紹介営業で受注率を上げる秘訣は、既存顧客が自発的に紹介したくなるような導線設計です」と、林田氏。そのためには、既存顧客が友人・知人との会話で「紹介」というキーワードを「ふと思い出せる」キャンペーンや仕組みを設計することが大切と言います。

もっとも、紹介制度を整備しただけでは成果は上がりません。顧客接点ごとの告知、営業担当者の対応、そして紹介を実現できる導線設計が重要です。

実際に紹介営業を強化した企業の例を見ると、食品EC事業において「紹介経由の購入率が50％（既存のマーケティング手法では30％）」、脱毛サロン事業で「紹介経由の来店客のカウンセリングからの契約率が9割」など、他施策に比べて購入率や受注率がアップしていることが分かります。

紹介営業をデジタルで実装するには？

デジタルツールを使った紹介には、顧客にとって遠方の知人・友人にも紹介しやすいという手軽さがあり、営業担当者にとっては声かけ以外で告知がしやすいというメリットがあります。また、本部では紹介営業のデータを可視化・蓄積できるため、施策の改善や管理もしやすくなります。

「デジタル化で営業側とお客さま側の障壁を下げ、お客さまの関心・満足度の高まるタイミングで紹介依頼ができます」と、林田氏。invy（インビー）を用いた紹介営業のポイントに触れながら、実装例を紹介しました。

紹介体験づくり

invy（インビー）が提供する紹介ページは、営業担当者が名刺代わりに使えるページでもあります。既存顧客に向けたページ、紹介先に向けたページの2種類があり、LINEやSNSで気軽に紹介できる導線が敷かれています。また、企業ごとのブランドに合わせた紹介体験や特典内容や紹介コミュニケーションを実装できます。

オペレーション改善

invy（インビー）のシステムは、紹介施策から成果管理まですべてデジタルで構築されています。既存顧客と紹介先を自動でひもづけられる機能もあり、アナログな事務作業や面倒なExcelでの突合作業も不要。オペレーションの改善につながります。

データの可視化

紹介キャンペーンの成果・反響の分析や、店舗・担当者別の成果のレポーティング、担当者ごとの成果を追えるレポーティングなど、施策の狙いと目的に沿ったさまざまなデータを可視化できます。

invy（インビー）なら営業担当をデジタルで気軽に紹介できる仕組みを提供

第1部まとめ：紹介営業をデジタル化して受注率アップを！

既存顧客との関係を構築しながら新規顧客を獲得し、受注率を高められる紹介営業。これをデジタル化することで、営業担当者と顧客の双方に存在していた紹介の障壁を下げ、スムーズな紹介営業を実現できます。さらには、施策の成果や反響を可視化できるようになり、効果検証や改善、営業担当者ごとの成果管理も容易になります。デジタルを活用した紹介営業を、ぜひ取り入れてみてください。

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第2部「LINEを活用した不動産営業」LINEは生活インフラ

LINEは今や、全世代で普及している「生活インフラ」です。企業の公式アカウントは37万アカウントにのぼり、「公式アカウントを使った情報発信は企業にとって当たり前の時代です」と、クリエイティブホープ社Beeeline事業部プロダクトマネジャーの服部克哉氏。一方で、「不動産業界での活用はまだまだこれから。競合に先立って取り組みましょう」と提案します。

不動産業界の大手企業は、すでにLINE公式アカウントを活用しています。

・三菱地所レジデンス社（友だち数 約735万人）：希望条件をアンケートで聞き、回答内容に沿ったコンテンツを提供。
・東急リバブル社（友だち数 約53万人）：アンケート回答に基づく情報配信を展開。アンケート回答を強く打ち出す。
・オープンハウス社（友だち数 約49万人）：豊富なコンテンツをリッチメニューやメッセージ配信で提供。

大手企業がLINE公式アカウント活用しているということは、顧客もそれらを活用しているということ。服部氏は、「LINE公式アカウントを活用しないことは、お客さまとの貴重な接点を失っていることを意味します」と指摘します。

不動産業界におけるLINE公式アカウントの活用実態

不動産業界におけるLINE公式アカウントの活用実態について、服部氏は「活用レベルに従って3つのケースに分けられる」とみています。

ケース1は、「アカウントを立ち上げていない」または「立ち上げたが運用に手が回らず放置している」状態。ケース2は「アカウントを運用しているが、問合せや来店申込みといった効果が上がらない」状態。そしてケース3は、「効果は出ているものの、来店後の営業コミュニケーションがブラックボックス化しており、組織としての状況把握ができていない」状態です。

服部氏は「LINE公式アカウントを営業ツールとしてフル活用しましょう」と提案します。

LINE公式アカウントを活用した新しい不動産営業

従来のLINEコミュニケーションは、顧客の来店後に始まっていました。服部氏は、「商材の認知・反響の段階から公式アカウントを活用し、LINEの出番を前へ持ってくるべき」と強調します。そうすることで、認知から来店、アフターフォローまで一貫してLINEでやりとりでき、営業担当者だけでなく管理者にもメリットがあります。

営業担当者は、公式アカウントでやりとりできるため顧客からの信頼を得やすくなりまし、来店前から気軽なコミュニケーションができます。

管理者は、営業実態を即時に把握し、実態に即した教育ができるようになります。また、組織としてコミュニケーションの平準化ができ、組織営業力の強化にもつながります。さらには、営業担当者と顧客とのコミュニケーションが公式アカウント上でデータ化されるため、後任者への引き継ぎもしやすくなります。

「LINE上の営業コミュニケーションを可視化・データ化し、営業資産にして組織営業力の強化を図りましょう」と、服部氏。LINE営業の活用ポイントを、実例とともに紹介しました。

LINE公式アカウントを営業ツールとしてフル活用

LINE営業の活用ポイントと「Beeeline」のご紹介

LINE営業の活用ポイントは、次の5点です。

・リアルタイムにスピーディなやりとりができ、会話が弾む。
・LINEならではの手軽さで、絵文字や現地画像・動画を織り交ぜながら顧客との距離を縮められる。
・グループチャット機能があり、家族など複数人でのスケジュール調整や合意形成を図りやすい。
・公式アカウントなら、担当者不在時でも代わりの担当者がスムーズにやりとりを引き継げる。
・公式ホームページやWEB問合せに対する返信メール、物件チラシ、現地立て看板など、顧客接点が生まれる全方位に友だち登録の導線を用意できる。来店客に対しては担当者ごとにQRコードを発行し、流入経路を把握することも可能。

LINE営業ツール「Beeeline（ビーリン）」は、データ取得からマーケティング、営業LINE、営業管理・分析・権限管理まで、LINEマーケティングとLINE営業に必要な機能を網羅しています。LINE公式アカウントを使った不動産営業を成功させるためのツールとして、ぜひご活用ください。

LINE営業の実例と活用ポイント

第2部まとめ：LINE公式アカウントで新たな営業に挑戦

LINE公式アカウントを使った営業施策では、まずは営業を主眼に、問合せや来店客の増加を狙いましょう。次に、顧客状況を見ながらLINEマーケティングを含めた営業コミュニケーションを導入してください。最終的にはLINEコミュニケーションを可視化し、組織的な営業体制の構築を図りましょう。LINE公式アカウントを活用して、新たな不動産営業に挑戦してみてください。

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