売れる営業だけでなく、売れる商品・サービスの視点で考えても、売れているものの共通点に「マーケットイン思考」というものがあります。一方で良い商品・サービスと言えるはずの物でも売れない場合は「プロダクトアウト思考」に陥っていることが多くあります。
今回は、このマーケットイン思考とは何か？ から、それを日々の営業活動にまで落とし込んでいく発想についてお話しします。

営業という仕事は常に顧客に買ってもらうことで成り立つ仕事ですから、自分がどういうスタンスで在りたいかや、顧客が何を求めているかにアンテナを立てる必要があります。
この、売り手が今の自分のスタンスでいいと思うものを売る発想をマーケティング用語では「プロダクトアウト」と言い、顧客の要望に合わせてサービス構築していくことを「マーケットイン」と言います。そして、基本的に売れる商品サービスは「マーケットイン型」と言われています。

これは商品開発の話に限らず、集客や営業の場面でも常に意識しなければいけない考え方で、例えば以下のような事例で考えた場合、あなたは本質的にどちらの接客をしているでしょうか？

マーケットイン思考の例
・顧客の要望に合わせた接客対応
・顧客の願望を叶える物件の提案
・顧客が来店するメリットの伝わる案内

プロダクトアウト思考の例
・クロージングのための営業主導の現地案内
・自社の手数料額の多い物件や管理物件の提案
・他社に行く前になんとか自社に来させようとする強引な来店案内

私が営業同行などで見ていると多くの場合、後者のプロダクトアウト思考の営業対応になっている人が多いと感じています。これでは、営業成果が出るはずがありません。

今のあなたの営業活動は「プロダクトアウト型」なのか「マーケットイン型」なのかぜひ自己分析をしてみてほしいと思います。

このマーケットイン思考というのは、顧客が求めるもの・市場が求めるものを提供するという考え方です。確かに求められているものを提供するわけですから売れて当然なのですが、そこにも落とし穴があります。

それは、いろいろな顧客の要望に合わせすぎて営業担当者の負担が増えて労働時間がオーバーしてしまうことです。
マーケットイン思考は大事ですが、だからといって、深夜に物件案内するわけにはいきませんし、顧客をタクシーで迎えに行ったりなど、過剰サービスになっては本末転倒です。

あくまでも、自社や自分の決めた範囲の中で最大限、顧客のニーズに合わせた対応をしていく、という枠組みがあることは忘れないでください。

マーケットイン思考を不動産営業で実践するとしたら

①顧客が求めていないタイミングで連絡をしない
・家事の時間や寝る時間を考えて連絡する
・忙しいと言われたらすぐに切る

②強引なクロージングの仕方はしない
・「自分の営業成績があるので」など自分の都合を押し付けない
・気が乗ってないものを無理やり押し付けない

③自分都合の物件案内をしない
・当て物であるのが露骨な物件選定をしない
・自分都合や道順よりも、顧客が見たいと思う順番を優先する

まずはハードルを高くし過ぎず、できることから一つずつ行っていくことが重要です。
ぜひ、一つでも気づいたことに取り組んでみてください。

弊社では、不動産営業担当者向けの実務者研修のほか、幹部育成、新人育成なども行っています。トップ営業が実践している顧客対応のコツや、マーケティング知識の向上、離職率の低下など、現場で培った実践ノウハウを、講師が直接お伝えします。
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