「せっかく採用してもすぐに従業員が離職してしまう」「人材の成長が伸び悩んでいる」人手不足が続く現代の不動産業界においては、こうした悩みを抱える会社も少なくないでしょう。コストをかけて人材採用を行っても、定着しなければ組織としての成長は見込めません。

採用した人材に長く働き続けてもらうために、企業はどのようなアプローチをすべきなのでしょうか。今回は、不動産業界が人材育成で抱えやすい課題と解決法について解説します。

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不動産業界において人材育成で抱えやすい課題

まずは、不動産業界が人材育成において抱えやすい課題を3つのポイントから見ていきましょう。

業務が属人化されやすい

不動産業界において、営業は多くの従業員が携わる主要な業務の一つです。不動産営業は顧客に対して、営業担当者が固定されるのが一般的であり、状況によっては引継ぎや分業が行われないこともあります。

そのため、業務が属人化してしまい、社内にノウハウが蓄積されにくい側面があるでしょう。優れた成績を残す人材がいても、なかなかそのスキル・ノウハウが共有されず、人材育成の水準が上がっていかないというケースが多いのです。

育成に必要なリソースが確保できない

人材育成を行うためには、組織全体として十分なリソースを確保し、コストや機会を与えることが重要となります。しかし、不動産営業では業務内容が多岐にわたるため、ほとんどの従業員が自分の業務で手いっぱいになってしまうのが現状です。

売り上げやノルマなどの達成に追われている状況では、上司や先輩従業員も「自分で進めたほうが早い」と判断し、教育が疎かになってしまいがちです。

育成の効果が可視化されにくい

人材育成の成果が表れるまでには、一定の時間が必要となります。育成の効果が可視化されにくいため、指導を行う先輩や上司も力を入れづらいと感じてしまうのも原因の一つです。

人材育成を進めるうえでは、会社側が具体的な目標を設定したり、評価基準を見直したりする必要があります。こうした組織として取組みがされていない場合、現場ではどのような育成を行うべきかを把握できず、なかなか改善が進んでいきません。

人材不足が生じてしまう理由

そもそも、不動産業界で人材不足が生じるのにはどのような要因が関係しているのでしょうか。ここでは、おもな理由となる部分を解説します。

有効求人倍率が高い

現在の採用環境は、労働人口の減少による売り手市場化が長く続いている状態です。なかでも、不動産売買や賃貸などの営業職は、有効求人倍率が高くなる傾向にあります。

厚生労働省の『職業別一般職業紹介状況』によれば、2023年における有効求人倍率は全業界で「1.20」であるのに対し、販売従事者は「2.11」となっており、営業職では軒並み高い数値が記録されています。不動産営業も例外ではなく、人材の獲得競争は業界全体として激化しているといえるでしょう。

業務のIT化が思うように進んでいない

必要な人材を確保していても、業務の効率化がなされていなければ、従業員の業務負担は大きくなってしまいます。問合せに対するメールの返信や顧客情報の管理、打ち合わせの日程調整などの業務は、ITツールを導入することで一部自動化が可能です。

定型業務を自動化することで、従業員一人ひとりの業務負担が軽減され、働きやすい職場環境を提供できるでしょう。人材がなかなか定着しない場合、業務フローを見直し、必要に応じてITツールを導入するなどして、業務負担を軽減させることが重要です。

働きやすい職場環境を提供することで、人材採用・人材育成を進めやすくなるでしょう。

人材育成の課題を解決するための方法

人手不足が続くなかで、不動産会社が強い組織力を保つためには、人材育成に力を入れることが重要となります。ここでは、育成における課題を解決するための基本的なポイントについて見ていきましょう。

SFA（営業支援システム）の導入による業務フローの見える化

不動産営業の人材を育成するうえでは、プロセスやノウハウの属人化が大きな課題となります。そこで、まずは個人に帰属するスキルやノウハウを蓄積するために、業務フローの可視化に力を入れることが大切です。

そのための具体的な解決策として挙げられるのが、SFA（営業支援システム）の導入です。SFAは営業活動の支援を目的としたツールであり、顧客情報や営業プロセスの管理・共有がスムーズに行える機能を備えています。

SFAを導入すれば、日常の業務プロセスのなかで自然と細かなデータやノウハウが取得され、企業の無形資産として蓄積されます。得られた情報には、ツールを通じて誰でも平等にアクセスできるため、ノウハウの属人化を解消できるのです。

営業プロセスの見直し

SFAを導入することで、一連の営業プロセスと、取組みによる成果の関連性が分析できるようになります。具体的には、担当者ごとの反響発生・顧客との接触・来店・成約の歩留まりの分析などが行えます。

SFAを活用することで、「担当者がつまずきやすいポイント」や「受注までの成功例」「失注に至った背景」などをまとめて把握することが可能です。分析結果をもとに営業プロセスを柔軟に改善していけば、組織全体の生産性が高まり、人材育成に割けるリソースも確保しやすくなるでしょう。

また、営業の流れを細かく切り出して分析すれば、従業員のレベルに合わせた業務の振り分けも可能になります。

効果測定と改善の継続

人材育成における「教育の成果が見えにくい」という課題を解消するためには、育成効果を計る数値目標を設定することも大切です。

たとえば、研修を実施する際には、「知識量の向上」「業務効率や行動の変化」などについて、従業員一人ひとりに具体的な目標を設定できるのが理想です。明確なものさしができることで、研修担当者も従業員本人もモチベーションが引き出されやすくなり、育成効率の向上が期待できます。

そのうえで、効果測定で得られたデータは丁寧に記録し、次回の育成プロセスに活用していくことも大切です。

人材育成につなげるための手法

人材育成の具体的な方法にはさまざまなパターンがあります。それぞれの特徴を押さえて、自社の状況に合ったものを取り入れていくといいでしょう。

ここでは、代表的な手法を4つご紹介します。

OJT

OJTとは「On the Job Training」の略であり、実際の仕事を通じて指導・教育を行うことを指します。先輩従業員や上司がマンツーマンで教えることが基本であり、実務を通してノウハウや実践的な知識を身につけてもらうのが目的です。

座学と組み合わせ、スキルを定着させるアウトプットの場として活用するのが効果的です。

ペア制度

ペア制度とは、プロジェクトや業務ごとに2人1組のペアをつくり、一緒に取り組んでいく仕組みのことです。会社によって取り組み方や呼称はバラバラであり、先輩従業員と新入社員でペアを組む「ブラザー・シスター制度」などが主流です。

上司や先輩と1対1の関係を築くことで、悩みや不安を安心して相談しやすくなり、新入社員の組織への定着化につながるのがメリットです。また、育成を通じて指導側の成長も促進され、組織全体の力を高められるのも利点とされています。

集合研修

大人数でまとまって受ける研修のことであり、育成時間を短縮できるのがメリットです。基本的なビジネススキルの習得に用いられるほか、グループワークを通じて社内のコミュニケーションを活性化する目的にも使われます。

eラーニング

インターネットを活用して知識やスキルを習得する手法であり、好きな時間に好きな場所で学習できるのがメリットです。個々の能力や成長段階に合わせて、受講する内容も選べるため、柔軟な育成プランを立てることができます。

eラーニングは個人での学びが中心になるため、OJTや集合研修などと組み合わせ、実践的なスキルとして深めていくと効果的です。

●記事のおさらい
最後に、今回の内容をQ&Aで確認しておきましょう。

Q：不動産業界が人材育成で抱える課題は？
A：業務が属人化しやすく、人材育成のノウハウやスキルが蓄積されにくいのが大きな課題となっています。不十分な育成環境は、人材の定着率を低下させる要因にもなっていると考えられます。

Q：営業分野の人材育成を促進させる方法は？
A：SFAのような営業システムを導入して、業務のノウハウやデータが蓄積される仕組みを構築するのが効果的といえます。過去のデータを分析すれば、成功事例の共通点や失注を防ぐ対策法などを見いだせ、育成の軸が定まりやすくなります。

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