前回、いい写真を撮影すると、いい印象を持ってもらえるようになるというお話をしました。今回は、この写真を活用した営業戦略の考え方についてお話しします。

そもそも、なぜ、写真が営業活動に生かせるのか？ 

それは、「スマホ時代」になったからだと私たちは考えています。
下の図をご覧ください。

まだWebが発展していない頃は、不動産会社が物件情報を持っていたため家を買いたい人は不動産会社に行き、担当者と相談しながら物件を一緒に探していました。

しかし現在は違います。LIFULL HOME’Sなどのポータルサイトに物件情報が集まっています。そのため家を買いたい人はスマートフォンで物件を探し、「いいな」と思った物件を見つけたらその物件を販売している不動産会社に物件内覧を申し込みます。

つまり、従来は不動産会社と一緒に物件を探していましたが、今は家を買いたい人が自分で物件を探すようになっています。

きれいな物件写真を見て、購入意欲が湧くと、お客様は不動産会社に問合せをする前に自身で物件のことをいろいろ調べます。

Googleマップやストリートビューで実際の物件周辺を調べたり、実際に現地に行って外観を確かめ、近くのスーパーや駅などの施設をチェックし、小学校までの距離なども確かめたりとご自身で調べて、本当に買うべき物件かを選定します。ほぼ、お客様自身で購入を決めているということです。

そのうえで、不動産会社に連絡する人が増えています。だからこそ、不動産会社に求められているのは「中を見せてくれること」だけになっていると言ってもいいかもしれません。

スマホ上で購入を決めて、現地の見学を予約し、現物の確認をしているのです。これまでの、現物を確認してから購入を決める、という流れとは大きく変化しました。

ですから、案内に力を入れるよりも、写真に力を入れないといけない時代なのです。

あなたの会社はスマホ時代の営業をしていますか？
不動産会社もITの進化に合わせて、売り方を変えていかなければなりませんが、昭和時代に主流だった稼ぐ営業スタイルを今も続けている会社も多く存在します。

あなたの会社は現在の消費者行動に合わせた営業活動をしているでしょうか？　
それとも、従来の消費者行動を前提に活動をしているでしょうか？

この機会にまず、自社の営業スタイルを見直してみてはいかがでしょうか。

ネットで家選びをしている
ネットで選ばれなければ、内覧依頼も問合せも増えません。だからこそ、物件写真にこだわって、見せ方を工夫する必要があります。

「物件写真はあればいい」
「とりあえずiPhoneで撮影して載せておく」

などと、単なる作業にしていては反響が出ないのは当たり前です。

現代において、不動産会社の営業で一番大事なのは、ポータルサイトに掲載する物件写真だといっても過言ではありません。

物件写真にこだわると、こんな効果を得られるようになります。

• 物件の印象がよくなる
• 多くの人の目に留まる
• 物件詳細も見たくなる
• 自社への問合せが増える

また、写真の枚数を増やすと、

• 物件を見学する前にイメージが湧く
• 案内成約率が高くなる
• 営業しなくても売れる
• 営業担当者の時間が有効に使える
• 成約件数が増える

など、実際に結果が出ていますので、ぜひ力を入れてほしいと思います。

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