不動産営業におすすめ！スタッフ情報を活用した他社との差別化方法
不動産業界においては、ポータルサイトや不動産会社のホームページなど、インターネットを活用した住まい探しをするお客様に接する機会が多いのではないでしょうか。
インターネットでお問合せ獲得後に、来店につなげるには、お客様に選ばれる不動産会社になることが必要です。特にポータルサイトでは、同じ物件を複数の不動産会社が掲載していることもあり、他社と差別化することが重要です。
本コラムでは、スタッフ情報を活用した他社との差別化方法について解説します。
目次[非表示]
住まい探しユーザーの動向
不動産情報サイト事業者連絡協議会が毎年実施している、不動産情報サイト利用者意識アンケートの2022年の調査結果では、住まい探しユーザーは平均3社の不動産会社に問合せし、平均2.6社に訪問しています。
問合せ社数においては、直近5年で最小となり、問合せをする不動産会社をあらかじめ絞る傾向が強くなっていると考えられます。だからこそ住まい探しユーザーへ、安心して自社を選んでもらうための情報を提示することが必要になります。
スタッフ情報とは
本記事内では、ホームページの会社情報に記載するスタッフプロフィールのことをスタッフ情報とします。スタッフそれぞれの経験値や魅力をアピールすることができます。
スタッフ情報活用メリット
なぜスタッフ情報の活用が、問合せ獲得・来店につなげることができるのかというと、お客様の不安を払拭する役割をもっているからです。
▼スタッフ情報の掲載なし
お客様の気持ち「どんな人が対応してくれるかわからなくて、不安」
掲載をしている物件以外にも、いろいろ相談をされるお客様は多いと思いますが、顔が見えない相手を信頼するには、時間がかかります。
▼スタッフ情報あり
お客様の気持ち「笑顔で好印象！エリアのことも詳しくて信頼できそう！」
「スタッフ情報」は、スタッフの人となりだけでなく、会社・店舗全体の雰囲気を伝えることができます。とくに住まいに関わる契約は、金額も大きいため「信頼できる会社・店舗であるか」が問合せ・来店前の情報として、非常に重要な役割を担っています。
来店しやすい雰囲気だけでなく、スタッフの専門性や強みをアピールし、他社と差別化することができます。
返信率UPにも「スタッフ情報」は有効
ホームページやポータルサイトへの掲載だけでなく、問合せ後の初回対応においても、スタッフ情報は有効です。実際に、不動産賃貸仲介向けの顧客管理ソフト 【LIFULL CRM（旧レンターズネット）】2020 年反響対応統計データでも、初回対応のメールにスタッフプロフィールがある・なしで返信率に差が出ていることがわかっています。
ポータルサイトやホームページのスタッフ情報を充実させることで、初回対応メールに活用することができます。自分のスタッフ情報ページURLをメールに記載することで、お客様への自己紹介となります。
どんな方かわからない営業担当と、自己紹介がある営業担当では、どちらに返信をしたくなるでしょうか。まだスタッフ情報ページを作成していない方は、ポータルサイトやホームページのスタッフ情報ページを作成してみるところからはじめましょう。
スタッフ情報に掲載する写真は明るい印象に
スタッフ写真は、お客様からの“ 第一印象” になることを意識しましょう。自然な笑顔や明るい写真の掲載がおすすめです。また、笑顔でお客様対応していることをイメージさせる写真も安心感につながります。
もし写真の掲載が難しい場合、代わりに似顔絵イラストを使用している不動産会社もあります。その場合も笑顔で明るい印象を与えるイラストにしましょう。
また、複数名スタッフ情報をご登録する場合は、
1. 明るさ
2. 写真の向き（縦横）
3. 背景
を揃えると、統一感があり、会社としての印象力を上げることができます。
スタッフ情報は共通点や熱意がポイント
スタッフ情報には、いくつか項目がありますが、こだわるのは「キャッチコピー」と「フリーコメント」です。ここでお客様に伝えるべきポイントは、「共通点」や「熱意」です。
▼共通点…心理的距離を縮め親近感を持ってもらう
（項目例）
- 家族構成（ペットについても◎）
- 出身地
- 趣味や特技
- 好きなもの
- 家選びでこだわっているポイント
▼熱意…得意分野や仕事に対する熱意で信頼感を与える
（項目例）
- 仕事をするうえで心掛けていること
- 仕事のやりがい
- 仕事上での強み（語学や資格、エリア知識など）
実際に4つの記入事例をみてみます。
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いかがでしょうか。「共通点」や「熱意」を伝えることで、実際に対面する前でも自分がどんな人なのかが、お客様に伝わり、信頼感・安心感を与えるイメージができたのではないでしょうか。
ご自身のスタッフ情報を充実させ、お客様対応に活用することで、他社の営業担当と差別化することができます。ご紹介した記入事例を参考に、実践してみてはいかがでしょうか。
