不動産売買仲介業で飛び込み営業を行うときの5つのコツ
不動産売買仲介業の営業手法の一つに、“飛び込み営業”が挙げられます。
飛び込み営業は、相手に直接アプローチすることで営業担当者の人柄や熱意が伝わりやすいメリットがあります。
その一方で、突然訪問することによって、相手の方に迷惑と感じられたり、話すら聞いてもらえなかったりするケースも少なくありません。
不動産売買仲介業の飛び込み営業において、「すぐに断られてしまう」「なかなか商談に進めない」といった悩みを抱える担当者も多いのではないでしょうか。
そのようなときは、訪問のタイミングや顧客と接する姿勢などを見直してみることが大切です。
この記事では、不動産売買仲介業で飛び込み営業を行う際のコツを5つ紹介します。
目次[非表示]
- 1.飛び込み営業で成果につなげる5つのコツ
- 1.1.①事前に告知する
- 1.2.②傾聴の姿勢を示す
- 1.3.③初回訪問で決めようとしない
- 1.4.④断る余地を残す
- 1.5.⑤身だしなみを整える
- 2.まとめ
飛び込み営業で成果につなげる5つのコツ
飛び込み営業は、不動産売買のニーズが顕在化していない人もアプローチの対象です。話を聞いてもらうためには、訪問した相手の方に不快な印象を与えないように、アプローチの方法や営業の姿勢に気をつけることが大切です。
飛び込み営業で成果につなげるコツには、以下が挙げられます。
①事前に告知する
飛び込み営業のコツとして、自宅に訪問する前に、事前告知をしておくことが挙げられます。
飛び込み営業の前に、訪問先にチラシを投函して、住み替えや売却などの用件うかがいをすることを伝えておきます。
不動産営業の担当者が訪問することを事前に伝えておくと、不動産売買の興味づけができて、訪問時に話を聞いてもらいやすいです。
また、チラシを送付したことを会話の糸口にできるため、初対面でもスムーズなやり取りにつなげやすいといった効果が期待できます。
②傾聴の姿勢を示す
飛び込み営業では、顧客の話に耳を傾ける姿勢を示すことが重要です。
「契約を取ろう」という姿勢を前面に出して話を進めると、顧客が気押されて、断られてしまうことがあります。“営業=契約を取る”という姿勢を押し出すのではなく、顧客のニーズや悩みに目を向けるようにすることが大切です。
現在の住まいに課題はないか、物件探しや売却を検討していないかなど、相手の悩み・要望を丁寧に聞くことで、好感を持ってもらえて、話を聞いてもらえる可能性が高まります。
なお、不動産営業におけるヒアリングの心得や内容については、こちらの記事で詳しく解説しています。併せてご確認ください。
≫ 不動産営業の商談に欠かせない“ヒアリング”の心得と4つの質問項目
③初回訪問で決めようとしない
初回の訪問で商談のアポイントメントを獲得しようとして、相手を急かすことは効果的とはいえません。
たとえ相手が不動産売買に興味のある顧客でも、初回の訪問で本題に入ろうとすると、警戒心を抱かれやすくなります。
初回の訪問では、営業担当者の顔を覚えてもらい、警戒心を解くことを目標にするのがコツです。訪問の目的を伝えたあとに、住み替えや売却予定、現状の課題といった顧客の状況・反応などを確認できれば、次回のアプローチ方法の検討に役立ちます。
④断る余地を残す
不動産売買の飛び込み営業で、興味関心度の高い顧客を効率的に選別するには、断る余地を残すことも必要です。
初回訪問で長時間のアプローチをしても、不動産売買に全くの興味がなければ次回の商談にはつながりません。効率よく営業活動を進めるためには、成約の可能性の有無について判断することが重要です。
また、顧客のなかには、一度話を聞いてしまうことで「断りづらくなるのでは」といった不安を持つ方もいます。「ニーズがない方には押し売りしない」「話を聞いてから断っていただいてもよい」など断れる余地を残すことで、話を聞いてもらいやすくなります。
⑤身だしなみを整える
飛び込み営業において、初対面で顧客に好印象を抱いてもらうためには、営業担当者の身だしなみを整えることが欠かせません。
営業担当者の服装や髪型などの身だしなみは、顧客の第一印象を左右する要素の一つです。だらしないと感じられる見た目は、顧客に不快感を与えたり、信頼できないと捉えられたりする可能性があります。
安心感や信頼感を持ってもらうためには、社会人としての身だしなみのマナーを守ること、清潔感を意識することが重要です。
たとえば、シワや汚れのないスーツを着用する、靴・鞄をきれいにする、清潔感のある髪型にする・髭の手入れをすることなどが挙げられます。
顧客に好印象を与える身だしなみのポイントについては、こちらの記事で解説しています。
≫ 不動産営業で好印象を与える服装とは? スーツ選びのポイントも解説
まとめ
この記事では、不動産売買仲介業における飛び込み営業のコツについて解説しました。
不動産売買仲介業の飛び込み営業は、門前払いされたり、警戒心から断られたりすることも少なくありません。
飛び込み営業で話を聞いてもらい、次回につなげるためには、アプローチ方法や営業姿勢の工夫が必要です。
具体的なコツとしては、事前告知を行う、傾聴の姿勢を示す、初回で決めようとしない、断る余地を残す、身だしなみを整えることなどがあります。
飛び込み営業がうまくいかないとお悩みの方は、今回ご紹介した5つのコツを踏まえて、日々の営業活動を見直してみてはいかがでしょうか。
なお、不動産営業全般に関するコツについては、こちらの記事で解説しています。
≫ 契約の取れる不動産営業のコツとは? 失敗パターンや考え方を解説