【不動産売買仲介営業向け】営業力強化シリーズ～住宅購入検討者への理解を深める～

2022-12-06 09:46Business 編集部営業ノウハウ

不動産売買仲介営業をしていて、以下のようなお悩みはないでしょうか？

〈店舗責任者の方〉

反響から契約歩留まりに課題を感じている
営業担当者ごとに営業スキルのばらつきがある
新しい仕組みを取り入れて、さらに業績を伸ばしたい

〈営業担当者の方〉

反響対応に自信が持てない
自身の営業スキルを客観的に捉えて、底上げしたい
成果が挙がるような考え方やノウハウを知りたい

これらの悩みをそのままにすると、以下のような状況が継続してしまいます。

ポータルサイトに掲載しても費用対効果が合わない
営業力の属人化が進み、売れる営業／売れない営業と二極化してしまう
人材が定着しない

本シリーズコラムはこんなお悩みを持つ不動産売買仲介営業の皆さまに向けたコラムです。本シリーズコラムを通して、個人の能力開発だけでなく、結束力の強い営業組織づくりの支援をできればと思っております。

目次[非表示]

1.【不動産売買仲介営業向け】営業力強化シリーズ各回の内容について
2.住宅購入検討者への理解を深める

2.1.スマートフォン利用者が増えている今、考えるべきこと
2.2.住まい探し開始から契約までの期間は長期にわたる
2.3.住宅購入検討者が気にしているポイント

3.選ばれ続ける不動産売買仲介会社になるためのポイントまとめ

【不動産売買仲介営業向け】営業力強化シリーズ
各回の内容について

本シリーズコラムは以下のようなテーマに分けてお送りする予定です。

・第1回：住宅購入検討者への理解を深める
・第2回：反響対応力を向上する
・第3回：効果的な追客手法を学ぶ
・第4回：好印象な営業担当者とは
・第5回：プラスαの情報を提供する
・第6回：他社と差をつける営業の極意とは

初回となる第1回は、市況を把握するために住宅購入検討者への理解を深めていきます。市況が目まぐるしく変わる世の中で、選ばれ続ける不動産売買仲介営業として重要な考え方も合わせてお伝えいたします。

住宅購入検討者への理解を深める

まず3つのポイントから住宅購入検討者への理解を深めていきます。

スマートフォン利用者が増えている今、考えるべきこと

不動産情報サイト事業者連絡協議会（以下、RSC）が毎年実施している「不動産情報サイト利用者意識アンケート」の2022年度版調査結果によると、不動産情報を調べる際のスマートフォン利用率は93.0%と5年連続で90.0%を上回っていることがわかります。

また2017年と比較すると、50代および60代以上のスマートフォン利用率がPC利用率を上回っていることもわかります。

（画像引用元：不動産情報サイト事業者連絡協議会『2022年度版「不動産情報サイト利用者意識アンケート」』）

このデータを見て、「スマートフォンの利用率が増えている」と思って思考を停止している方はいらっしゃいませんか？スマートフォンの利用率が増えていることは皆さんご存じだと思いますが、反響にメール対応する際に、以下のような工夫や配慮はできているでしょうか。

スマートフォンで見やすい文面の作成
携帯番号がある反響のときのショートメッセージ（SMS）の活用

スマートフォン利用率の増加に限らず、こういった世の中の流れに柔軟に対応していくことが、選ばれ続ける不動産会社になるために必要です。

住まい探し開始から契約までの期間は長期にわたる

次に2022年度版「不動産情報サイト利用者意識アンケート」の調査結果のうち、住まい探しを始めてから契約までにかかった期間を見ていきます。物件種別が売買となっているデータをご覧ください。

2018年から2022年すべてのデータにおいて、1ヶ月～3ヶ月未満という回答の比率が多く、検討期間が長期にわたっていることが読み取れます。

（画像引用元：不動産情報サイト事業者連絡協議会『2022年度版「不動産情報サイト利用者意識アンケート」』）

このことから1つの反響に対して3ヶ月以上接点を持つ活動が重要であると考えられます。

店舗責任者の方は、1つの反響に対して3ヶ月以上接点を持つ活動を指示し、できているかをきちんと管理できていますか？

営業担当者の方は、自身が対応している反響に対して3ヶ月以上接点を持つ取り組みをできていますか？

できていないという方はぜひ、1つの反響に対して3ヶ月以上接点を持つように追客ルールを変えてみることをおすすめします。

住宅購入検討者が気にしているポイント

続いて住宅購入検討者が、物件情報以外に必要だと思う情報について2021年度版「不動産情報サイト利用者意識アンケート」より、2つピックアップして見ていきます。売買物件に関するデータをご覧ください。

（画像引用元：不動産情報サイト事業者連絡協議会『2021年度版「不動産情報サイト利用者意識アンケート」』）

上位に「浸水の危険性」「地盤の固さ（強さ）」が挙げられています。

これはハザードマップでその地域について調べることで得られる情報です。皆さん「ハザードマップ」を日々の営業で使いこなしていますか？

初期対応やその後の対応で、問合せを受けた内容以外に、プラスアルファの情報を伝えている営業担当者の方もいらっしゃるかと思います。ハザードマップで得られる情報はプラスアルファで提供する情報として、安心感を与え・信頼を獲得する材料として、とても有効なもので、かつ使いやすいものです。ぜひ、問合せへの対応に追加してみてはいかがでしょうか。

物件力だけでなく、地域の情報や住宅ローン・金利・贈与税についてなど、世の中の市況の動きにアンテナを張りながら、いま必要とされている喜ばれる情報はもっとないだろうか？と考え、それを提供することも選ばれ続ける不動産会社になるために必要なポイントとなります。