繁忙期に実践すべき空室対策5選
今回は繁忙期に実行できる空室対策について、まとめてみたいと思います。
当然のことですが、繁忙期は空室を埋める絶好の時期です。しかしながら、対策が不十分で、結局、閑散期まで空室が残ってしまうこともあります。
これから紹介する対策は、あまり手間がかからない対策になりますので、繁忙期に空室を埋めるために、実行していただければと思います。
≫ オーナーの信頼を勝ち取り、管理物件を獲得するための施策とは？
目次[非表示]
空室物件をカテゴライズする
繁忙期での空室対策は、限られたものになります。この時期にオーナーに設備導入の提案を行い設備投資をしてもらっても、工事が発生して募集がストップしては、リーシングの機会をなくすことになりますし、大幅な賃料の値下げの打診などもオーナーとしては、なかなか首を縦に振りにくい時期になります。では、何も対策をしなくていいのかと言われれば、決してそんなことはありません。
「空室対策が必要な物件に、必要な対策を簡潔に、スピーディーに行う」これが繁忙期の空室対策の基本的な考えになります。もちろん、対策が必要な物件が、管理しているすべての物件というわけではないと思います。普段どおりに募集をすれば、申し込みが入る物件もあれば、そうではない物件もあります。まず、管理物件をしっかりとカテゴライズすることが最初のステップになります。
A..募集開始すると、現空になる前に申し込みが入る可能性の高い物件
B..現空になり、何度か内見が発生すると申し込みが入る可能性の高い物件
C..通常に募集をするものの、申し込みが入るまでに時間がかかってしまう可能性の高い物件
D..通常に募集しても、内見自体が発生しない可能性が高い物件
E..そもそも相場との乖離が大きく、反響もほぼ見込めない物件
上記のように空室物件をカテゴライズすると、注力すべき物件がどの物件なのかを理解することができます。おわかりかと思いますが、空室対策を注力するカテゴリーは、C、D、Eになります。繁忙期はスピードが重要なので、まず対策できる物件を絞ること。これが最初のステップになります。
ネット掲載の対策
ポータルサイトや自社ホームページのようなエンドユーザー向けの物件掲載のみならず、不動産業者間のサイトの掲載内容も細かくチェックしなければいけません。写真の見映えに気をつけ、さらに写真掲載数も多めに掲載することを心がけましょう。実際に、掲載写真を充実させることで、問合せ、内見数などが増加した事例は多くあります。
また、掲載情報の抜け漏れがないかも確認しましょう。特に「ペット可」などのような特殊な募集条件の掲載漏れは、リーシングするにあたり、機会損失になります。
このような物件掲載内容の確認は、もちろん、現在の空室物件のすべてを再度確認していただいたほうがよいのですが、空室が多い場合は、C以下の物件に絞って掲載内容の確認を行いましょう。基本的な内容になりますが、掲載内容によってエンドユーザーの反響数や同業者の空室確認の頻度は、大きく影響されますので、改めて確認をしてみてください。
仲介会社への営業方法
ベストなリーシングは、直接エンドユーザーの反響から申し込みを獲得することですが、もしそれが難しい場合は、同業者へ客付けを依頼しなければいけません。
まず、他社への客付け営業の基本としては、業者間サイトにしっかりと掲載する。そして、上記で紹介したように、写真掲載の充実や設備・募集条件等の掲載を漏れなく正確に行うことが基本となります。
さらに、これまで自社物件のリーシングに協力してもらった実績のある仲介会社へリーシング営業を行いましょう。昨年の繁忙期の実績、今年度の閑散期の実績を見て、リーシング実績のある仲介会社および担当者へメールをします。メール内容としては、空室情報の一覧の添付送信とともに、注力物件のプッシュを行います。電話営業や訪問営業なども効果的ですが、繁忙期のため仲介担当者が不在のケースも多いので、あまり効率的ではありません。繁忙期はメールでの営業を中心に活動してみてください。
またもし可能でしたら、これまで交換した仲介会社の名刺などをリスト化し、メール配信なども行ってみてください。内容は、同様に空室一覧や注力物件のプッシュです。
こうした仲介会社への配信のポイントとなるのは、定期的な配信です。一回きりの配信ではなく、継続的に配信することで、効果を上げることができます。そのために、配信頻度や内容などを事前に決めておいたほうがよいでしょう。
さらに、こうした配信時期に合わせて、各種のキャンペーンを打つことも効果的です。広告宣伝費の増額キャンペーンや、フリーレントのキャンペーンなどをうまく絡ませて、仲介会社へ営業を行います。
空室物件の現地確認
同業他社からの空室確認や内見は発生しているものの、なかなか申し込みに至らない物件もあるかと思います。そうした物件がある場合は、現地に行き、管理状況を確認してみましょう。
Cランクとしてカテゴライズされる「通常に募集をするものの、申し込みが入るまでに時間がかかってしまう可能性の高い物件」が対象となります。繁忙期はかなり忙しく、なかなかすべての空室物件を現地確認することはできません。そのために、しっかりと現地を確認する物件を絞る必要があります。
また、このような対策を実施するために、空室物件の空室確認数や内見発生数などは、しっかりと集計することをおすすめします。基幹システムでこうした数値の集計は、現在は、比較的容易になっています。ちなみに集計した数値から抽出したほうがよい項目は、「閲覧数」「空室確認数」「内見数」になります。
閲覧数が多いのに、空室確認数や内見数が伸びない場合は、掲載内容の確認などを行います。内見数は多いのに、申し込みが入らない場合は、先ほど述べたように現地の確認を行います。
現地の確認では、共有部が汚れていないか、ゴミが散乱していないかなどを見ます。そして部屋に入り、清掃状況や匂いなどを確認します。さらに簡易清掃を行い、空気を換気し、水を流したりしましょう。芳香剤やスリッパなどの設置、さらには造花などを置いてもよいかもしれません。とある管理会社では、この現地確認および簡易清掃作業で大きく空室率を改善しました。ぜひ、試してみてください。
競合物件の確認と条件変更のタイミング
繁忙期までになんとか申し込みを獲得するために、いちばん手っ取り早いのは、当然、賃料の値下げになります。しかしオーナーからすると、値下げの提案を簡単には容認できません。
もし、申し込みの獲得がかなり厳しいと想定される物件があった場合は、まず同エリア、同条件(築年数、面接)の物件をしっかり調査してみましょう。同エリア、同条件の競合物件が、自社の物件よりも安く、かつ複数件募集している場合は、オーナーにその状況を伝え値下げなどの交渉を行います。逆に、同エリア、同条件の競合物件が、数件しかない場合は、その競合物件が埋まってしまえば、申し込みのチャンスが生まれます。
基本的にエンドユーザーは、物件を複数比較しながら選びます。もし比較対象物件が少なくなっている場合は、リーシングの機会は増えます。
繰り返しますが、オーナーに条件交渉を行う場合は、市場の状況を伝え、閲覧数や空室確認数や内覧数をしっかりと伝えたうえで条件交渉を行いましょう。
以上のように、繁忙期にできる空室対策は、シンプルでありながら、しっかりとしたルール化とスピーディーな対応が必要になります。ぜひ、参考にしていただき、繁忙期の空室対策を実施して頂ければと思います。
