不動産営業において、訪問査定は仕入れにかかわる重要なプロセスです。訪問査定のやり方やクオリティによって、営業成績も大きく左右されるため、特に重要性の高い役割といえるでしょう。
 
訪問査定は専門的な知識や経験が問われるとともに、お客さまとのコミュニケーションも多くなるため、丁寧な下準備が欠かせません。今回は訪問査定時に営業担当者が取り組んでおきたい準備や必要な持ち物、おもなチェックポイントについて見ていきましょう。

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訪問査定は営業の成果に直結する

不動産の査定は、不動産の売却を検討している顧客からの依頼に基づいて行われるのが一般的です。ここではまず、査定の種類と訪問査定の重要性について確認しておきましょう。

机上査定・訪問査定とは

査定方法には、顧客からいただいた情報をもとに非対面で査定を行う机上査定と、売却予定の物件を直接訪問して査定する訪問査定の2種類があります。

LIFULL HOME'Sの売却査定に関する調査によれば、不動産会社を探す際に利用した方法として、「不動産・住宅情報Webサイト」を利用したと回答された方が全体の31.6％となり、Webを通じて情報収集している方が多いといえるでしょう。
（参考：相続不動産の売却に関する意識調査レポートー「会社・担当者への信頼」「地元の詳しさ」が売却仲介のポイント）

机上査定はWeb上のやりとりで完結できますが、現地での確認ができないため、精度の高い見積もりを行うのが難しいという特徴があります。そのため、机上査定を選んだ顧客も、本格的な売却を検討する際には改めて訪問査定を依頼し、より具体性のある価格をチェックするケースも多くあります。

そのため、まずはこうした前提をきちんと踏まえたうえで、訪問査定の重要性を認識することが大切だといえます。机上査定と訪問査定の違いについて、さらに詳しく調べたい方は以下の記事も参考にしてみてください。
≫ 机上査定と訪問査定の違いとは？メリット・デメリットは？

訪問査定の重要性

訪問査定の一番の役割は、適正かつ正確な価格を顧客へ提示することです。一般的に、机上査定は非対面型であるため、顧客も「なんとなくいくらぐらいになるのか知りたい」「高そうであれば売却を検討してみてもいい」といったスタンスでいる場合もあるかもしれません。

それに対して、訪問査定は机上査定を経て依頼されるケースも多いため、顧客のなかでもある程度売却の意思が固まりつつあると考えられます。そのため、物件や周辺環境などを細かくチェックし、リアルな査定価格を伝えることが何よりも大切です。

そのうえで、顧客の「高く売りたい」「目標の期日までに売りたい」といったニーズを聞き出し、プロの視点でそれを実現するための方法を提案する必要があります。このときには、自社の強みを生かした提案を行い、自社へ依頼するメリットを分かりやすく伝えられるのが理想です。

訪問査定で必要になる準備

訪問査定が成功するかどうかは、事前にどれだけ準備できているかに左右される部分があります。ここでは、営業担当者が行うべき事前準備を3つのポイントに分けて解説します。

事前リサーチ

訪問査定をスムーズに行うためには、おおまかな事実はあらかじめリサーチしておくことが大切です。当然ながら、対象エリアにおける相場価格や類似した物件の売り出し価格などは、少なくとも事前に頭に入れておく必要があります。

そのうえで、訪問査定においては「顧客の属性」や「売却にあたっての希望」もあらかじめ把握しておくことが大切です。おもなポイントとしては、家族構成や引越し先、売却を検討する理由、最低希望売却価格、売却のスケジュール、不安や心配事などが挙げられます。

たとえば、親からの相続を理由に現在住んでいない家を売るのと、住み替えのために自身が住んでいる家を入居しながら売るのとでは、売却戦略が大きく異なります。売却の目標期間にゆとりがないようであれば、あまり強気な売り出し価格を設定することはできません。

訪問査定の段階では、ある程度の現実的な価格を提示する必要があるので、顧客の細かな事情も可能な限りチェックしておきましょう。

▼事前リサーチすべきポイント

・対象エリアの相場価格や類似した物件の売り出し価格をチェック
・顧客の属性や希望の把握
・顧客の事情に合わせて売却戦略を立てる

顧客とのスケジュール調整

訪問査定を行うためには、事前に具体的なスケジュール調整を済ませておく必要があります。基本的には、土日祝日などの依頼が多くなるため、できるだけ柔軟にスケジュール調整を行えるように日程を空けておきましょう。

また、顧客とのスケジュールをスムーズに決めるには、日程調整ツールを活用するのも一つの方法です。円滑なやりとりが行える仕組みを整えてみましょう。

準備してもらいたいものの提示

訪問査定では、顧客側にも用意してもらう必要書類がいくつかあります。一般的な訪問査定における必要書類は以下のとおりです。

▼顧客に用意を依頼する書類リスト

・登記簿謄本
・身分証明書
・公図・測量図
・建物図面

また、物件の状況によっては、顧客に掃除をしてもらわなければ、査定ができないケースもあります。トイレやキッチンなど掃除をしておいてほしい箇所を、具体的に事前に伝えておくといいでしょう。

訪問査定時のチェックポイント

訪問査定では、一般論による相場ではなく、物件独自の特殊性を踏まえたリアルな価格を伝える必要があります。そのため、あらかじめチェックポイントを押さえておき、正確に査定できるように準備することが大切です。

ここでは、査定時のチェックポイントと注意点を解説します。

訪問査定で見るべきポイント

訪問査定では、実際に訪問をしないと分からない価格形成要素を見落とさずにチェックすることが大切です。主なチェックポイントは以下のとおりです。

▼チェックポイント

・建物の状態
・損傷の有無、程度
・周辺環境
・日当たり、風通し
・眺望
・騒音、振動
・土地の高低差や傾斜
・共用部分や植え込みの管理状況（マンションの場合）

当日になって慌ててしまわないためにも、事前に作成したチェックリストなどを持参していくといいでしょう。

査定額を提示するときの注意点

査定結果の提示方法では、「〇〇万円～〇〇万円」と幅を持たせることも多いですが、できるだけ上下の差を小さく収めることが信頼性を高めるポイントとなります。そのうえで、より顧客の信頼を獲得するためには、やはり具体的な金額を提示できるのが理想といえるでしょう。

たとえば、「査定価格は2,730万円です」と提示したうえで、「売却スケジュールに余裕があるので、売り出し価格は少し強気の2,830万円にしましょう」と提案するのも有効な方法です。また、「どうしても売却価格を優先したい場合は2,900万円までならチャレンジできるかもしれません」とお伝えするのもいいでしょう。

このとき、実際に査定額がアップした事例やその理由などを依頼者に説明すると、より情報の信頼性が高くなります。

 ≫ 訪問査定時のチェックポイント・ヒアリング項目について詳しく解説

訪問査定で必要となる持ち物

訪問査定で不動産会社側が持っていく書類としては、おもに査定書と売却事例集の2つが挙げられます。

査定書

査定書では明確な価格を提示することが大切ですが、いきなり具体的な金額から見せてしまうと、顧客とのコミュニケーションにつまずいてしまう可能性があります。まずは依頼者の話にしっかりと耳を傾けたうえで、ヒアリングの結果も査定に反映させて、分かりやすく提示することが大切です。

売却事例集

過去の売買取引において、類似した条件の物件を取り扱った経験があれば、その事例を書類でまとめて渡せると理解を得やすくなります。査定金額がアップした例、ダウンした例なども事例として利用できるため、冊子などの形でまとめたうえで持参しておくのがおすすめです。

ただし、プライバシーや個人情報の侵害にならない範囲で事例を提示することを心がけましょう。

依頼者からの質問には丁寧に対応しよう

不動産査定においては、顧客と会社の間で前提知識や経験に関する大きなギャップが生じるのが一般的です。そのため、まずは顧客の目線に立って、専門用語などはなるべく使わず、丁寧に査定結果や根拠を説明する必要があります。

依頼する側は「いくらで売れるのか」といったことで頭が一杯になっているケースが多いので、丁寧にヒアリングを済ませ、売却理由や売却スケジュールなどを踏まえた現実味のある査定が行えるようにしましょう。また、顧客の不安を解消するためには、できるだけ質問しやすい雰囲気を心がけることも大切です。

「今の段階で何か気になることはございますか」「分かりにくい用語などはございましたでしょうか」など、適切なタイミングでこちらから質問を促すことで、双方向的なコミュニケーションを図りやすくなります。訪問査定から媒介契約へと進んでもらうには、基本的なコミュニケーションを大事にして、しっかりと信頼関係を構築することが重要です。

●記事のおさらい
最後に、今回の内容をQ&Aで確認しておきましょう。

Q：不動産営業における訪問査定の重要性とは？
A：訪問査定は顧客にリアルな売却価格の目安を提示する重要な機会です。それとともに、顧客と対面でコミュニケーションを図れる場でもあるため、不動産営業の成否を左右する可能性も十分にあるといえます。

Q：訪問査定で見るべきチェックポイントは？
A：書類上では分からない「建物の質」「不具合の有無や程度」「日当たり・風通し・眺望」「土地の傾斜や状態」「周辺環境」などを一つずつチェックしていく必要があります。見落としを避けるためにも、事前に作成したチェックリストを持参するのがおすすめです。

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