管理物件を獲得し、管理戸数を増加させることは、不動産会社にとって収益の大きな基盤づくりになります。一戸あたりの単価は低いものの、それが積み上がると、継続的に安定収入を獲得することができます。それでは、管理戸数を継続的に増加させるにはどのようなステップを踏めばよいのでしょうか？今回は、管理物件を増加させる方法と、その進め方について紹介したいと思います。

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管理物件を増やすために不動産会社が認識しなければいけないこととは？

まず管理物件獲得をするために不動産会社が考えなければならないことは、「どのようなタイプの物件を獲得するのか」「どのエリアの管理物件を獲得する予定なのか」を検討することです。
郊外の木造アパートを管理する場合と、都心の築浅の鉄筋コンクリートマンションを管理する場合では、その手間は大きく異なります。

実際、それぞれの管理業務を比較すると、そこまで業務に変わりはないように見えるかもしれません。しかしそれぞれの管理物件の戸数が増加すると、業務全体に違いが出てきます。たとえば、木造アパートの場合は、築浅の鉄筋コンクリート物件と比べて居室の壁が薄く、入居者の騒音トラブルなどが発生しやすくなります。いっぽうで、都心の築浅鉄筋コンクリートマンションの場合は、そもそも管理取得自体が難易度が高いことに加えて、エレベーター点検などの定期点検の実施などが必要になります。管理戸数が少ないうちはよいですが、管理戸数が増加するとこうしたクレーム対応や検査等に、それなりの工数が取られていきます。

このようなことを想定すると、やはり最低限物件の種類や商圏エリアなどは、決めておいたほうがよいでしょう。「ターゲット以外の物件を全く管理しない」と厳密にルール化する必要はないですが、ある程度ターゲットを絞っておいたほうが、管理物件の取得業務も、取得した後の管理業務も体系化しやすくなります。

管理物件獲得手法とは？

新築一棟賃貸物件の管理物件獲得方法

それでは、それぞれの物件の種別に応じた管理獲得方法を紹介していきます。まず最初は、新築一棟賃貸物件の管理取得の方法です。

新築物件を管理取得するためには、「施工前から営業を行うこと」が大前提になります。土地所有のオーナーに対して、賃貸物件建設を提案します。手順としては、物件の提案書を作り、オーナーから承認を貰った後は、設計依頼をし、そして建築会社に工事を発注しなければいけません。更地から新築物件を建てる場合は、一定の知識が必要になりますし、建築会社や設計会社との連携も重要になります。

また別の物件取得方法としては、建築会社や設計会社、銀行などから建設計画段階でオーナーを紹介してもらい、オーナーに管理提案を行うことです。これだと細かい物件の仕様の確定や提案作業は必要ありません。しかしながら、建築会社、設計会社等のコネクションが重要になってきます。もし現在、付き合いのある建設会社や設計会社がある場合は、まだ管理が決まっていない新築賃貸物件の案件についてヒアリングしてみてもよいかもしれません。

他社に管理を任せている中古一棟物件を保有しているオーナーへのアプローチ方法

次は中古の一棟物件を所有しているオーナーが、他社にその管理を委託している物件のケースです。この獲得方法にはいくつかの方法があります。

DMなどでオーナーに直接アプローチする

対象物件の登記簿を取得し、オーナーにDMを送ります。オーナーから連絡があった場合に、管理提案を行います。

査定サイトからの反響獲得

現在、管理替えを検討しているオーナーは、査定サイトから不動産会社へ物件の査定問合せを行います。その問合せに対し、適切な募集賃料と自社の強みをアピールし、アポイントを取り、管理提案をします。

しかしながら、無理な値付け賃料や管理提案などを行うと、後々トラブルになってしまいます。しっかりと自社の強みを誠実にアピールしなければいけません。

ホームページやランディングページなどでのアピール

ホームページやランディングページなどで自社の強みや管理サービスなどをアピールし、オーナーからの反響獲得を狙います。こうしたアピールを行う場合は、自社の独自性やオリジナリティを「わかりやすく」「魅力的に」伝えなければいけません。またSEO対策なども行い、マーケティング戦略を練らなければ、なかなか反響は獲得できません。

オーナー自主管理物件の管理物件獲得方法

オーナーが自主管理をしている物件の管理獲得をするためには、何よりも「仲介力をアピールすること」が重要になります。自主管理をしているオーナーにとって一番の悩みはなんといっても空室リスクです。この空室リスクを解消するためには、提案する不動産会社の仲介力が重要になります。

よくある方法としては、自主管理物件の客付を積極的に行い、自社の仲介力をアピールし、オーナーに気に留めてもらうことを目指します。そして提案の機会を獲得し、管理取得を行います。

また、重点的にオーナー自主管理物件の取得を目指す場合は、オーナーリストの作成も重要になります。しっかりとターゲットエリア周辺のオーナーリストを作り、アプローチすることで、戦略的な取得活動ができます。

分譲マンション一室の管理物件獲得方法

最後に分譲マンション一室の管理物件取得方法を紹介します。よくある方法としては、買取再販業を行っている同業者からの紹介の獲得があげられます。具体的に言えば、物件の買取と再販は自社で行っているものの、賃貸管理業を行っていない不動産会社からオーナーを紹介してもらい、管理獲得を行うことです。

当然のことながら、これを実行するためには、同業他社との付き合いがなければ、管理取得することはできません。その他の方法としては、-2のオーナーへのアプローチと同様になります。査定サイトなどの利用や、DMへのアプローチ、そして自社サイトなどからの訴求などがあります。こうした活動を地道に行い、分譲賃貸の管理戸数を大幅に伸ばした管理会社も存在します。

不動産会社の管理物件獲得の戦略構築ステップ

では、最後に不動産会社としてどのような戦略を立てて管理物件を獲得していくのかをまとめてみたいと思います。

まず最初は、冒頭紹介した「どのような物件の管理獲得を狙うのか」「どのエリアの物件の管理獲得を狙うのか」を定義します。

その判断材料として、
　・建設会社や設計会社や金融機関などからの紹介がありそうか
　・同業他社からの物件紹介を獲得できそうか
これが最初の判断材料となります。上記のどちらかが当てはまる場合は、その紹介獲得のための営業施策を実施します。

もし上記のツテがない場合は、
　・自主管理オーナーをターゲットにするのか
　・管理替えを検討しているオーナーをターゲットにするのか
　・その両方をターゲットにするのか
を決定し、そしてどの手法で獲得活動を行うのかを決定します。

ターゲットが明確になった後に、対象エリア、対象物件などを設定します。エリア選定のポイントとしては、「管理をしないエリア」を設定しておくことです。自社の事務所から遠すぎるエリアだと、どうしても管理業務の工数が膨れ上がり、生産性が落ちてしまいます。また対象物件も同様に「管理しない物件」を設定することが重要になります。「築〇年の物件は管理しない」、「一室管理はしない」このようにやらない範囲を決めておきます。

ここまで行なった後に、やるべきことをリスト化し、年間スケジュールを立てていきます。目標の管理受託数を設定し、営業活動を行います。実際のところ、意外とこのような計画を作らない不動産会社が多いのが現実です。しかし、しっかりと年間の営業目標を立てることで行動が大きく変わります。もし管理物件獲得を目指す場合は、必ず営業目標を立てましょう。

以上が管理物件獲得の戦略構築ステップです。なんとなく管理物件を増やそうと思ってもなかなかうまくいきませんし、途中で計画倒れになるケースもたくさんあります。

こちらのコラムを参考にしていただき、改めて管理物件獲得のための戦略構築をしてみてください。