不動産開業で失敗する人には、いくつかの共通点があります。たとえば、資金が不足したり、集客に苦戦したりして、撤退を余儀なくされるケースは少なくありません。また、独立を決意しても、「失敗が怖い」と不安を抱える方も多いのではないでしょうか。

この記事では、不動産開業で陥りやすい失敗の理由と、それを防ぐための具体的な対策をわかりやすく解説します。これから開業を検討している方は、ぜひ参考にしてください。 

不動産業の廃業率は高い？ 開業後に失敗しやすい理由とは

不動産業の廃業率は、他業種と比較して特別に高いわけではありません。国土交通省の統計によれば、2022（令和4）年度の不動産会社数は12万9,604件、そのうち廃業件数は3,985件で、廃業率は約3％でした。

一見すると低い数値に感じられるかもしれません。実際には開業から数年以内に資金繰りの悪化や集客の失敗によって撤退に追い込まれるケースも考えられます。特に、知名度や実績のない新規参入者は契約のチャンスが限られ、人脈がないことで紹介案件も得づらい傾向にあります。 経営者の高齢化や後継者不在といった事情から、計画的に廃業を選択する事例も増えているため、単に経営が失敗した不動産会社ばかりが廃業しているわけではありません。これらの理由が重なり、不動産業界の廃業率に影響を与えているのです。

参考：国土交通省 宅地建物取引士 登録者数の推移

（出典：国土交通省｜宅地建物取引業者数の推移（免許種類別・組織別／過去20年間））

不動産開業で失敗する人に共通する5つの特徴

不動産開業では、うまくいく人と失敗する人の間に明確な違いがあります。ここでは、失敗しやすい人に共通する5つの特徴について詳しく解説します。

1. 経営資金の見通しが甘い

不動産開業で最も多い失敗のひとつが、資金計画の見通しが甘いことです。

一般的に、不動産業の開業には最低でも約400万円が必要とされます。これは、事務所の開設費や保証協会への入会費などの初期費用にあたります（宅建協会に加入せず、営業保証金を供託する場合は、保証協会への入会費ではなく別途1,000万円が必要）。

多くの方はこの開業資金の確保に注力しがちですが、以下のような継続的に発生する運営資金の管理も同じくらい重要です。

・事務所の賃料
・光熱費
・広告費など

いくら質の高いサービスを用意していても、資金が尽きてしまえば事業は続けられません。開業時は「始めるための資金」だけでなく、「続けるための資金」まで見越して準備しておくことが、不動産業を軌道に乗せるうえで欠かせないといえます。

2. 集客に苦戦し赤字が続く

集客がうまくいかなければ、どれだけ魅力的な物件を扱っていても契約にはつながりません。

近年ではポータルサイトを活用した集客が主流ですが、掲載料の安さだけを基準に選ぶと、アクセスや問合せがほとんど得られないこともあります。実際に、月額数万円の安価なサイトに6ヶ月間掲載し続けたにもかかわらず、問合せが1件もなかったというケースもあります。

一方で、大手ポータルサイトは集客力が高い半面、費用対効果が適切かを判断するのが難しい場合もあるでしょう。 このような失敗を防ぐには、料金だけでなく集客効果や反響実績を事前に比較し、戦略的に集客手段を選ぶことが不可欠です。

3. 信用や実績がないまま開業する

不動産業界では紹介や口コミを通じた契約が多いため、信頼関係が非常に重要です。新規参入者は知名度や実績が乏しい分、契約を獲得しにくい傾向があります。

たとえ大手不動産会社で実績を積んでいたとしても、独立すればその看板は使えず、信用をゼロから積み上げなければなりません。「〇〇不動産の〇〇さん」という肩書は通用しなくなるため、個人としてあらためて信頼を得る必要があるのです。

4. 失敗を他人のせいにして改善できない

不動産業は、契約トラブルや顧客からのクレームなど、予期せぬ問題が起こりやすい業界です。そのようななかで、自らの課題を見つめず、問題を他人や環境のせいにする「他責思考」は大きなリスクになります。

たとえば、契約が取れなかった理由を振り返らず、タイミングやターゲットの不一致のせいだと決めつけてしまうと、営業手法や提案の方法を見直す機会を失います。このような姿勢ではスキルが向上せず、同じ失敗を繰り返してしまう恐れがあります。

5. 営業や接客が苦手なまま現場対応を続ける

不動産業では、顧客との信頼関係が契約に直結するため、営業や接客に苦手意識があるままでは成果が出にくいといえるでしょう。

たとえば、ヒアリングが不十分であれば、顧客の希望に合った物件の提案ができず、成約にはつながりません。

さらに、対応がそっけなく見えたり、質問への回答が曖昧だったりすると、信頼を損ねる原因になります。接客の印象が悪いと、顧客が他社へ流れてしまう原因になりかねません。
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月間の収支や顧客との取引内容を振り返り、もし課題があれば素早く改善を実施することが開業の当初は特に必要となるでしょう

不動産開業で失敗しないための3ステップ

不動産業を長く安定して続けていくためには、開業前の準備と開業後の実践がともに欠かせません。ここでは、開業時によくある失敗を避けるために、特に意識しておきたい3つの具体的な手順を解説します。

1. 市場調査と開業資金の準備を徹底する

不動産業を安定して運営するには、事前の市場調査と資金準備が不可欠です。競合が多い業界で生き残るためには、地域のニーズに合った戦略と、継続できるだけの資金力が求められます。

開業資金の目安は400万円程度で、これは事務所の設備費や保証協会への入会費などを含んだ金額です。さらに、広告費や人件費といった運転資金も見込んで、少なくとも3ヶ月分は資金を確保しておくことが望ましいでしょう。

資金不足が予想される場合は、日本政策金融公庫などの融資制度を活用するのも有効です。日本政策金融公庫は、新たに事業を始める個人や小規模不動産会社向けの公的な融資機関であり、民間金融機関よりも柔軟な審査が行われる点が特徴です。

こうした準備を整えることで、開業後に起こり得る予期せぬトラブルにも余裕をもって対応でき、経営の安定につながります。
≫ 不動産開業資金の融資を受けるには？ 必要条件と審査の流れを徹底解説

2. 情報発信と人脈づくりを継続する

不動産業は信頼関係によって成り立つ業種であるため、開業前から情報発信や人脈形成に取り組むことが大切です。顧客は高額な取引を安心して任せられる相手を求めており、信用の有無が契約の成否に直結します。

たとえば、開業前から地域の異業種交流会やセミナーに参加し、金融機関や士業などと関係を築いておくと、将来的な紹介や連携のきっかけになり得ます。また、自社の考えや実績をSNSやブログなどで発信し続けることで、認知度向上にもつながります。

信頼を得るには時間がかかるため、地道な努力を続けることが大切です。人とのつながりと情報発信の積み重ねが、事業を支える力になります。

3. 営業スキルと実務力を磨く

不動産業で契約を獲得するには、以下の2つの力が求められます。
・営業スキル
・実務対応力

単に物件を紹介するだけではなく、顧客の要望を正確に把握し、納得できる提案を行うことが重要です。

たとえば、ロールプレイングによって接客の練習を行うことや、成果を上げている不動産会社の営業方法を参考にすることで、実践的なスキルが身につきます。また、トラブルを未然に防ぐためにも、法令や契約手続きに関する知識が不可欠です。

営業力と実務力はどちらか一方だけでは不十分であり、両方をバランスよく伸ばすことが経営の安定につながります。学び続けながら経験を積むことで、着実に成長していけるのです。

経営の大きな助けとなる人脈は、独立前から地道に積極的なコミュニケーションをとって構築していく必要があります

まとめ

不動産の開業にあたっては、資金計画や集客方法、信頼の構築といった準備が不十分だと、早い段階で経営が行き詰まることがあります。なかでも、信用や人脈は短期間で築けるものではないため、開業前から少しずつ積み重ねておくことが大切です。

また、失敗をきちんと振り返り、柔軟に改善を続ける姿勢も欠かせません。不動産業は、しっかりと準備をし、努力を継続すれば、長く活躍できる可能性のある業種です。

焦らず一歩ずつ進めながら、自分らしい形での成功を目指していきましょう。

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