不動産仲介には、大きく分けると売買の仲介と賃貸の仲介の2種類があります。不動産売買仲介は、売主か買主の仲介役となり、売買を成立させるのが基本的な役割です。

不動産に関わる契約を扱うという点では、賃貸の仲介と共通する部分も多いですが、求められるスキルや働き方にはさまざまな違いがあります。一方、不動産賃貸仲介業は物件の所有者と入居者を結ぶ仕事です。

不動産業においては、特に多くの顧客と関わる業種であり、業務内容や営業の形態にもさまざまな特徴があります。今回は不動産売買仲介業・不動産賃貸仲介業のビジネスモデルや仕事のやりがい、働くうえで役立つ資格や注意点をご紹介します。

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不動産売買仲介業のビジネスモデル

不動産売買仲介とは、具体的にどのような業態を指すのでしょうか。ここでは基本的なビジネスモデルと特徴について解説します。

不動産売買仲介業の役割

不動産売買仲介業とは、不動産の売主・買主のどちらか一方の仲介役となり、売買を成立させる仕事です。一般的には、次のような流れに沿って業務を進めます。

▼不動産売買仲介の業務の流れ

1.依頼者と媒介契約を交わす
2.条件に合う取引相手を探す
3.取引相手と契約交渉を行う
4.売買契約書を作成・締結する
​​​​​​​5.決済・引き渡しを行う

このように、依頼者の条件に合った相手を見つけ、適正な契約手続きを行えるようにするのがおもな役割です。なお、不動産売買仲介では、すでに存在している不動産の売り手と買い手の間を取り持つため、ほとんどの場合は土地・あるいは中古物件を扱います。

そのため、中古物件に関する知識を求められるのが大きな特徴です。

仲介手数料の仕組み

不動産売買仲介業の報酬は、売買が成立したときに受け取れる仲介手数料がメインとなります。仲介手数料は法律によって上限が決められており、以下の範囲内で設定する必要があります。

▼ 売買仲介手数料の上限

たとえば、取引額が2,000万円であれば「200万円×5.5％＋200万円×4.4％＋（2,000万円－400万円）×3.3％＝72万6,000円」となります。なお、取引額が400万円を
超える場合は、より簡易的に「取引額×3％＋6万円＋消費税」で上限を求めることも可能です。

取引額が2,000万円なら「2,000万円×3％＋6万円＋消費税＝72万6,000円」となり、同じ計算結果になります。

客付業者と元付業者

不動産売買仲介会社は、「客付業者」と「元付業者」の2つに分けることができます。客付業者とは、買主に対して営業を行い、希望に合った物件を紹介することで仲介手数料を得る会社のことです。

一方、元付業者は顧客から不動産売買の依頼を直接受けている会社を指します。客付業者も元付業者も買主・売主のどちらか一方から仲介手数料を受け取ることになるため、これらの取引を「片手取引」と呼びます。

そのうえで、元付業者のなかには、買主と売主の両方に営業をかけ、双方から仲介手数料を受け取るビジネスモデルを構築しているケースもあります。こうした仲介形態を「両手取引」と呼びます。

不動産賃貸仲介業のビジネスモデル

不動産賃貸仲介業は、個人の入居者を対象に物件の賃貸を取りまとめるのがおもな役割であり、「地域の不動産会社」として身近なイメージを持たれやすい仕事といえます。ここではまず、不動産賃貸仲介業の基本的なビジネスモデルについて見ていきましょう。

不動産賃貸仲介業の役割

不動産賃貸仲介業は、物件の所有者と入居者をつなぐ仲介業務を行う業種です。物件のオーナーに対しては「借主を見つけること」、物件を探している顧客に対しては「条件に合う物件を見つけること」が求められるおもな役割です。

具体的な業務としては、次のようなものが挙げられます。

▼不動産賃貸仲介業の業務

このように、入居者の募集から、実際に入居するまでの契約手続きを行うのが不動産賃貸仲介の仕事です。

報酬の仕組み

不動産賃貸仲介業では、賃貸借契約が成立したときに支払われる仲介手数料が基本的な報酬となります。

仲介手数料の上限は法律で「家賃1ヶ月分＋消費税」までと決められており、上限を超える合計金額を受け取ることはできません。ただ、貸主と借主のうち、どちらからどのくらいの割合で受け取るかについては、配分を自由に決めることができます。

不動産売買仲介業で成功するポイント

不動産売買仲介業で成功するためには、賃貸仲介とは違った観点で経営を考える必要があります。ここでは、基本のポイントを3つに分けて解説します。

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幅広い広告媒体の活用

不動産営業でも、その他の業種と同じようにまずは幅広い広告媒体を活用して集客を行うのが基本となります。顧客が取引の依頼先を見極めるうえでは、インターネットなどで情報収集を行い、その会社の評判や信頼性を重視するケースがほとんどです。

そのため、少なくも自社のホームページは持っておく必要があります。ホームページは会社の顔ともいえる重要な窓口なので、特にクオリティや内容に力を入れたいポイントです。

また、顧客の属性によっては、SNSや動画配信といった多様な媒体に目を向けるのも有効です。たとえば、取り扱っている物件の魅力が伝わるような動画コンテンツを作成すれば、買主を見つけるのに大きな効果を発揮します。

地域密着型の営業

不動産という土地に根付いた商材を扱う関係上、基本的な営業スタイルは地域密着型となります。広告を打つとしても、不特定多数のエリアを対象にするというよりは、自社の営業エリアを意識した戦略を立てるほうが効果は高いといえるでしょう。

たとえば、ポスティングチラシを活用する場合には、地域を細かく絞り込んでおくことでコストパフォーマンスを向上させられます。また、自社のホームページを運用するうえでは、MEO（Map Engine Optimization）対策にも力を入れることも大切です。

MEOとは、「マップ検索エンジン最適化」のことであり、地図検索での検索結果を上位に表示させるために行うさまざまな施策をいいます。適切なMEOを行うことで、自社の認知度を高め、集客効果が期待できるでしょう。

徹底したコスト管理

賃貸仲介とは異なり、売買仲介は一件あたりの単価が高額であることから、店舗への飛び込み客はあまり期待できません。そのため、店舗運営にはあまり費用をかけず、コスト管理を徹底するのも成功の秘訣といえます。

事務所の維持費を削減するためには、無理にメイン通りや1階に店舗を構えるのではなく、「空中店舗」（ビルの2階以上に構える店舗）を選択するというのも一つの方法です。

不動産賃貸仲介業で成功するためのポイント

賃貸仲介においても、基本的に押さえなければならないポイントは同じです。そのうえで、ここでは賃貸仲介特有のポイントを見ていきましょう。

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メインのターゲット層を見極める

賃貸仲介業は、売買と比べて幅広い年代がターゲットとなり得るため、どの層をメイン顧客とするかによって戦略にも大きな違いが生まれます。たとえば、法人の顧客を対象にする場合と、初めて一人暮らしをする学生をターゲットにする場合とでは、必要なアプローチや適した広告媒体が異なってきます。

そのため、事前にしっかりとマーケティングを行い、営業エリアの特性も踏まえてメインターゲット層を選定することが大切です。また、ターゲット層によっては、物件の絞り込みを行い、競合他社との差別化を図ることも重要となります。

たとえば、「楽器可・ペット可物件」や「デザイナーズマンション」に強みを持つなど、取り扱う物件によって自社の独自性を構築するといった方法も有効です。

十分な運転資金の確保を済ませておく

賃貸仲介では飛び込み客の来店も考慮して、できるだけ立地条件の良い場所に事務所を開設するのが理想です。売買仲介と比べて店舗を維持するためのコストがかかりやすいので、あらかじめ十分な運転資金を確保しておくことが重要となります。

不動産仲介業における仕事のやりがい

不動産仲介業は、人の暮らしに欠かせない「住」の部分に携わる重要な仕事です。不動産に関する知識が増え、若いうちからキャリアを積めるのが大きな魅力といえるでしょう。

ここでは、この仕事に就くことで得られるやりがいについて見ていきましょう。

不動産売買仲介業のやりがい

売買仲介業は、専門的な知識や経験によって依頼者の仲介を行い、高額な取引をスムーズに成功へと導くプロフェッショナルな仕事ともいえます。実のところ、不動産取引そのものは、個人・法人間で行うことも特に禁止されているわけではありません。

しかし、契約にあたってはさまざまな決まりが存在しており、知識のない一般の方が行えば大きなトラブルに発展する可能性もあります。不動産売買では一件あたりの単価が非常に高額なため、トラブルに発展すれば重大な損失につながります。

そのため、ほとんどの場合で専門的な知識やスキルを持った不動産売買仲介業者が必要とされるのです。不動産のプロフェッショナルとして、売主、買主の双方から感謝されるのはこの仕事の大きなやりがいといえるでしょう。

不動産賃貸仲介業のやりがい

賃貸仲介業は日々多くの顧客と携わるため、接客に関する能力やスキルが特に問われます。一般の顧客に対しては、もっとも身近な不動産会社として、初めて一人暮らしをされる方や自分に合った住まいを探されている方などに、頼りにされる存在となれるのが仕事のやりがいです。

また、物件のオーナーからは、豊富な経験とノウハウによって入居者を集めるパートナーとして信頼を寄せてもらえます。広告や集客にはクリエイティブな要素も大いに求められるため、独自の手法やアイデアを試せる機会も多いです。

仕事に取り組む際に役立つ資格

不動産の業務を遂行するうえでは、法律をはじめとする幅広い知識が要求されるため、資格の取得がキャリアの成功に大きな影響を与えます。ここでは、特に重要度の高い資格をご紹介します。

不動産売買仲介業に役立つ資格

不動産売買仲介は専門性の高さが要求される場面も多いため、関連する資格が大いに役立ちます。

宅地建物取引士

不動産売買仲介業ともっとも親和性が高いとされる資格は、「宅地建物取引士」です。厳密に言えば、従業員として不動産売買仲介業で働く分には、必ずしも宅地建物取引士の資格がなければいけないというわけではありません。

しかし、不動産売買仲介業を営む場合は、「従業員5名につき1名以上の宅建士の設置」が義務付けられているため、宅建士の免許が必要となります。また、売買契約に必要な「重要事項説明」や「契約書面への記名押印」などを行うのにも宅建士の免許が求められるので、必須の資格といっても過言ではありません。

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不動産鑑定士

不動産の適正な価格を判断できる唯一の国家資格であり、難関かつ高度な専門性が問われることから、取得者の少ない希少な資格でもあります。不動産の価値を判定できるのは、売買仲介において大きな強みとなるため、取得すれば他社との差別化を図ることにもつながります。

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土地家屋調査士

不動産鑑定士と同様に難関資格であり、土地の登記のうち表題部（用途や物理的状況）の代理登記手続きを行える専門家です。取り扱い物件の境界・筆界が曖昧な場合などで、登記の手続きが必要な場合に活用できます。

ファイナンシャルプランナー

家計や保険といったお金にまつわる幅広い知識をもとにライフプランのコンサルティングを行う資格です。不動産の購入や住宅ローンに関するアドバイスを行うことで、顧客の信頼を得やすくなるのが強みとなります。

不動産賃貸仲介業に役立つ資格

続いて、不動産賃貸仲介業に役立つ資格についても見ていきましょう。

宅地建物取引士

売買仲介と同様、自ら開業するのであれば、宅地建物取引士は必須の資格です。賃貸仲介においても、重要事項説明や契約書面への記名押印は必須の業務となるため、宅地建物取引士は必ず置かなければなりません。

ただし、宅地建物取引業を営む場合でも、必ずしも経営者自身が保有しなければならないというわけではありません。従業員5人に1人以上の割合を満たすのであれば、有資格者の従業員を雇う形で条件をクリアすることも可能です。

マンション管理士

マンション管理のスペシャリストであり、管理組合に対して物件の維持管理に関する助言が行える国家資格です。大規模修繕や建替えといったさまざまな問題を取り扱えるため、物件のオーナーとの信頼関係を構築するうえで役立つ機会が多いです。

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不動産仲介業を行うときの注意点

最後に、不動産仲介業を行う際の注意点について、売買仲介・賃貸仲介のそれぞれに分けて見ていきましょう。

不動産売買仲介業における注意点

不動産売買仲介の仕事を行ううえでは、法規制の遵守が大原則となります。営業に伴って法令違反があれば、業務停止などの処分を受けてしまうとともに、顧客にも重大な損失を与えてしまうリスクがあるので特に注意が必要です。

たえず自身の知識やスキルの向上に努めるとともに、弁護士などの頼れる専門家との連携がカギといえるでしょう。また、営業を成功させるには、競合他社との差別化が欠かせません。

顧客からの信頼を得るためにも、丁寧なコミュニケーションやサービスを心がけるとともに、広告戦略にも力を入れることが大切です。

不動産賃貸仲介業における注意点

賃貸仲介においても、丁寧な接客とサービスは基本のポイントとなります。そのうえで、一般の顧客との接点が多くなるため、顧客の都合に合わせやすい「営業時間の設定」を行うことが大切です。

営業時間が短ければ、それだけ来店してもらえるチャンスが失われてしまうため、平日は仕事終わりの方でも足を運べるように少し遅い時間帯まで開けておけるのが理想です。また、オーナーとの関係づくりを行ううえでは、仲介だけでなく「管理業務」も取り扱えると仕事の可能性が大きく広がります。

一般的な仲介業務は部屋探しから契約までをサポートするのがメインとなりますが、管理業務では空室対策や物件のメンテナンスなども請け負います。オーナーからすれば、両方を扱ってくれる会社であれば、必要な業務を一括で任せられる点が大きなメリットです。

そのため、仲介と管理の両方を行うことで、案件を獲得する際の競争優位性を確立させやすくなるでしょう。

●記事のおさらい
最後に、今回の内容をQ&Aで確認しておきましょう。

Q：不動産売買仲介・不動産賃貸仲介とはどんな仕事？
A：不動産売買仲介は、不動産の売主・買主の仲介役を担い、売買取引をスムーズに行うための仕事です。依頼者の条件に合った取引相手を見つけ、適正に取引を進めるのがおもな役割であり、報酬は仲介手数料という形で受け取ります。

一方、不動産賃貸仲介は物件のオーナーと入居希望者を結び、賃貸借契約のサポートを行う仕事です。入居者募集や内見案内、契約手続きなどがおもな業務であり、報酬は仲介手数料という形で受け取ります。

Q：不動産売買仲介業を成功させるポイントは？
A：緻密な広告戦略と地域に根差した営業努力が求められます。また、賃貸仲介のように飛び込み客の獲得は稀なため、空中店舗にするなどの徹底したコスト管理意識も重要となります。

Q：不動産賃貸仲介業を成功させるポイントは？
A：幅広い顧客層が存在するため、十分に調査・分析を行って、自社に合ったメインターゲット層を絞り込むことが大切です。また、立地の良い場所に事務所を構えることで優位性が生まれるため、事前に十分な運転資金を確保しておくことも重要となります。

Q：不動産売買仲介業・不動産賃貸仲介業を営むうえで必要な資格は？
A：不動産売買仲介業で必要な資格は、宅地建物取引士の免許が挙げられます。そのうえで、ファイナンシャルプランナーや土地家屋調査士、不動産鑑定士などの資格を取得すると、差別化のための独自性を確保しやすくなります。

また、不動産賃貸仲介業においても業務を行ううえで、宅地建物取引士の資格は必須となります。そのうえで、マンション管理士や賃貸不動産経営管理士などの国家資格も業務との親和性が高く、仕事の可能性を広げる武器となるでしょう。

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